+7 (909) 378-96-66
Напишите нам

+7 909 378 96 66

пн.–вскр. | 8:00 – 21:00



Telegram
 WhatsApp
Введение: Почему структура UNIDO применима к стоматологическому бизнесу
UNIDO (United Nations Industrial Development Organization) — это организация, разработавшая одну из самых подробных и логичных методологий составления бизнес-планов. Для медицинских проектов, в том числе стоматологических, она особенно эффективна: в условиях высокой капиталоёмкости и регуляторной сложности UNIDO позволяет системно подойти ко всем критически важным сферам — от регламентных процедур до просчётов инвестиционной окупаемости.
Методология включает 10 ключевых компонент, среди которых:
  • Инвестиционный меморандум
  • Описание бизнеса и продуктовой модели
  • Рынок и конкурентная среда
  • Маркетинговая и производственная стратегии
  • Финансовый и организационный планы
  • Оценка рисков и устойчивости
Стоматологический рынок требует значительных вложений уже на этапе запуска: аренда, ремонт, лицензирование, оборудование, найм высококвалифицированного персонала. Любая ошибка в планировании грозит кассовыми разрывами, потерей лицензии, отсутствием клиентов.
Главный недостаток большинства публикаций — отсутствие системности и профессиональной детализации. Статья закрывает этот пробел: вы получите не обзор, а пошаговое руководство, ориентированное на анализ, расчёты и управляемое внедрение.
Краткий инвестиционный меморандум
Этот раздел открывает бизнес-план, принимаемый по структуре UNIDO. Он адресован инвесторам и управленцам, демонстрируя суть проекта, его финансовый профиль и целесообразность в одном сжатом разделе — на 1–2 страницах.
Цели проекта:
  • Создание стоматологической клиники с двумя рабочими креслами.
  • Выход на операционную прибыль через 6–8 месяцев.
  • Достижение точки безубыточности через 12 месяцев, ROI за 2,5–3 года.
Рынок и потребность:
Клиника размещается в спальном районе мегаполиса с высокой плотностью многоквартирных застроек (8500 жителей в радиусе 800 метров). При этом плотность стоматологических учреждений ниже среднего по городу. Спрос — на терапию, профилактику, детскую стоматологию. Цены ориентированы на массовый сегмент, без акцента на премиум.
Объём инвестиций:

Капитальные вложения (CAPEX)

12,3 млн руб.

Операционные расходы до выхода в ноль (6 месяцев)

4,5 млн руб.

Резерв на риски и непредвиденные расходы

1,2 млн руб.

Всего требуется инвестиций

18 млн руб.

Форма участия инвестора: финансирование под долю в бизнесе + дивидендная модель возврата инвестиций в течение 36 месяцев.
Как определяют окупаемость ниши по UNIDO:
Раскрыть текст
  • Сравнивают ожидаемую выручку на кресло при различных форматах работы (терапия, ортопедия, имплантология).
  • Определяют долю повторных визитов, средний чек, клиентскую базу для выхода в операционную устойчивость.
  • Рассчитывают IRR (внутреннюю доходность), NPV (чистую приведенную стоимость) и DSCR (покрытие долговых обязательств).
Как просчитать:
Раскрыть текст
При средней загрузке терапевта и гигиениста в 55%, чек 3 800 руб. и удержании 65% дохода в клинике (врач получает 35% от выручки), валовая прибыль по одному креслу — от 280 тыс. руб./мес.
Пример сравнения разных форматов:

Формат

Капвложения

Окупаемость

Выручка/мес

1 кресло в партнёрской клинике

1,8 млн (аренда кабинета + оборудование)

4–6 мес

250–400 тыс. руб.

2 кресла, собственное помещение в аренде

18 млн

26–30 мес

800 тыс.–1,2 млн руб.

Премиум формат, 4 кресла

36–60 млн руб.

36–48 мес

1,8–3,5 млн руб.

Описание бизнеса и бизнес-модели
Выбор формата стоматологической клиники критически влияет на стратегию найма, затратную модель, локацию и маркетинг. Важно понимать, что бизнес-модель — это не просто перечень услуг, а структура управления потоком пациентов, дохода и расходов.
Основные форматы:
  • Одиночный кабинет: часто используется врачами, совмещающими собственную практику с арендой. Ограниченные масштабы, высокая доля ручного управления.
  • Клиника на 2–4 кресла: наиболее перспективный формат для органического роста. Комбинирует терапевтические услуги с профилактикой и хирургией.
  • Премиум-центр: требует локации в бизнес-квартале/элитном ЖК. Основной упор — протезирование, эстетическая стоматология, визитные врачи.
  • Франчайзинговая клиника: снижает риск принятия решений, особенно маркетинговых. Однако повышает входной билет и уменьшает гибкость управления.
Соотношение модели бизнеса и стартового бюджета:
  • при бюджете до 10 млн руб. — допустим старт с 1 кресла или работа по модели "врач + кабинет";
  • при бюджете 15–25 млн — модель "семейной клиники" с терапией, детским направлением и имплантологией;
  • бюджет свыше 30 млн — возможность агрегирования сегментов (ортодонтия, хирургия, подростковая стоматология);
Вопрос собственности и участия врача:
  • Если инвестор не из отрасли — рекомендуется привлекать в партнеры врача с опытом не менее 5 лет, репутацией и пониманием нормативной среды.
  • Управляющая структура должна быть жестко разграничена: медперсонал — по медчасти, операционное управление — на наемном менеджере или сооснователе.
Частая ошибка: владельцы-врачи часто недооценивают объем административной работы, что приводит к перегоранию и провалам по клиентскому сервису. С первого месяца рекомендован отдельный администратор с функцией CRM-менеджера.
Анализ и сегментация рынка стоматологических услуг с учетом UNIDO
UNIDO предполагает проведение исследования рынка в связке макро- и микроуровней. Это позволяет оценить как потенциал отрасли, так и позиционирование конкретного проекта в контексте географии, демографии и конкурентной насыщенности.
Ключевые цифры отрасли:
  • Оборот стоматологического рынка России — более 230 млрд рублей в 2023 году (рост +8,5% к 2022).
  • Лидерство по доходам — Москва, Санкт-Петербург, Екатеринбург, Новосибирск.
  • Сегмент частных клиник — 76% рынка, государственный — 24%.
  • Чистая маржа в среднем — 18–25%. По некоторым видам услуг маржа достигает 50% (имплантология, протезирование).
Сегментация стоматологических услуг:
  1. Терапия — массовый сегмент, стабильный поток, низкий среднемесячный чек (от 2 000 руб.), высокая повторяемость.
  2. Гигиена и профилактика — требует минимального оборудования, доходная при правильной маркетинговой подаче.
  3. Ортопедия — средний чек до 70 000 руб., но циклы сделки длинные, требуется высококвалифицированный персонал.
  4. Ортодонтия — прибыльный сегмент с низкой конкуренцией в регионах, но требует сертификации врачей, длительного курса лечения клиентов (до 18 мес.).
  5. Имплантология и хирургия — высокодоходные услуги, требуют оснащения, высокой квалификации, планового управления рисками.
Доходность по направлениям (средняя по регионам):
Раскрыть текст

Направление

Средний ROI

Маржа

Терапия

от 1,5x за 3 года

21%

Гигиена

до 2x за 2 года

29%

Ортопедия

от 3x за 4 года

38%

Имплантация

до 4,5x за 5 лет

48%

Если бюджет ограничен: акцент на терапию + гигиену окупается быстрее всего. Именно так сработала семейная клиника в районе Бибирево (Москва) – ставка на поток + лояльный администратор.
Упущенные конкурентами показатели:
  • Гео-профиль спроса — в радиусе до 1 км часто отсутствует профессиональный игрок, способный сочетать сервис и комплекс услуг.
  • Цифровизация — онлайн-запись, теледентик, CRM-сервисы практически не внедрены игроками 2–3 уровня рынка.
  • Насыщенность услуг — 46% клиник предлагают только терапию и гигиену, пациенты уходят к другим за хирургией и протезированием.
Конкурентный анализ: кто есть кто и как занять нишу
UNIDO предлагает структурированный подход к конкурентному анализу, включающий как количественные, так и качественные параметры. Методика требует учёта не только прямых конкурентов (клиник в пределах 1–3 км), но и косвенных — профессионалов с высокой лояльностью клиентов, работающих по модели «врач + кабинет».
Как анализировать конкурентов:
  • Локация и доступность. Учитываются пешеходные маршруты, парковка, транспортная доступность.
  • Услуги и специализация. Сравните спектр направлений: клиника с узкой специализацией (например, только ортодонтия) может оказаться менее конкурентной, чем мультиформат.
  • Цены и акции. Избегайте прямого сравнения цен — важно оценивать соотношение цены и ценности: опыт врача, оборудование, комфорт.
  • Отзывы и репутация. Важный индикатор устойчивого потока клиентов. Оцените отзывы на «ПроДокторов», Яндекс.Картах, Google и в соцсетях.
Частая ошибка: доверять только прайсам с сайтов — у 60% клиник план лечения формируется после приёма, и финальная стоимость отличается от базовой. Для оценки реальной ценовой политики используйте обращения под видом пациента (моделирование звонка или онлайн-записи).
Как оценить рентабельность:
  • Соберите данные о средней загрузке кресел у конкурентов (договаривайтесь с работавшими у них врачами, смотрите расписания на сайтах).
  • Оцените количество врачей, смен, выхода администраторов. Чем больше персонал – тем выше постоянные издержки.
  • Изучите стоимость аренды в районе, формат помещений: если чересчур пафосно – расходы могут «съесть» всю прибыль.
Пример сравнения:
Клиники на улице Щёлковское шоссе, д. 82 и д. 76 (Москва), работают на расстоянии 300 метров. Первая — в ЖК «Цветной город», вторая — в пристройке к панельному дому. По прайсу идентичны, но:

  • 1-я клиника имеет digital-рентген, работает до 22:00 и принимает детей. Выручка выше на 35%.
  • 2-я клиника не имеет сайта, запись идёт только по телефону. Загрузка менее 30% — высокая сезонная зависимость.
Маркетинговая стратегия и продвижение
UNIDO требует включать в бизнес-план конкретную маркетинговую модель: каналы привлечения, стоимости лида, этапы воронки продаж, планы по удержанию пациентов. Отличие UNIDO — в акценте на верифицированные данные и взаимосвязь маркетинга с другими частями плана: особенно — с финансовым и производственным блоками.
Что уже не работает:
  • Раздача флаеров — отклик в городах-миллионниках составляет менее 0,2% даже при агрессивной скидке.
  • Старые акции формата «чистка за 999 рублей» — привлекают так называемых «туристов» от скидки к скидке. Конверсии ниже 5%.
  • Публикации в СМИ или на блогерских порталах без упаковки в реальный оффер.
Что даёт ROI:
  • Таргетированная модель: воронка, построенная от конкретных болей — «болит зуб», «поставить брекеты ребёнку», «записаться после 20:00».
  • Контент на сайте: экспертные статьи, видео-разборы, карточки врачей с отзывами увеличивают конверсию в запись на 28–47%.
  • Локальные акции по подписке: «чистка по четвергам», «скидка для соседних ЖК при предъявлении карты». Эффективнее массовых скидок.
Пример промо-модели:
новая клиника в Уфе запускалась за счёт таргетинга в Instagram с упором на «удобное время — до 22:00». Анкета в сторис: «Удобное время для приёма?» + CTA — запись с выбором слота. CPL – 380 руб., первая воронка дала заполняемость 62%. Рентабельность подтверждена доходностью 1,4 млн руб. через 3 месяца.
Маркетинг для “premium” и “семейных” форматов:
Раскрыть текст
  • Premium: выстраивается на личном бренде врача, технологичности (CAD/CAM, безметалловая керамика), атмосферности помещения. Основная реклама — спецмероприятия, сторителлинг, работа через “личный врач”.
  • Семейная клиника: упор на детские программы, скидки на визиты для всей семьи, партнерства со школами и детсадами. Комплексный бонус — семья из 3 человек резко увеличивает абонентскую ценность.
План реализации и производственная программа
В UNIDO этот раздел называется «технико-экономическое обоснование»: он включает пошаговое описание запусковой логики, параллельные и последовательные действия, контрольные точки. Пропустить порядок — значит потерять деньги и нарушить нормативы.
Этапы запуска:
  1. Выбор помещения. Учитываются: назначение («медицинское» или требующее перевода), площадь (от 90 м² на два кресла), возможность воды/канализации в кабинетах.
  2. Разработка проекта и согласования. Проект инженерных сетей должен быть привязан к оборудованию. Без проекта — не получить медлицензию и санитарное согласование.
  3. Ремонт и оснащение. Совмещение ремонтных работ с заказом оборудования позволяет сэкономить до 15% сроков. Требуется тщательная синхронизация поставок и отделочного этапа.
  4. Подбор персонала. Первыми принимаются администратор и главврач для участия в тестах и настройке софта.
  5. Маркетинговая подготовка. За 2–3 недели до открытия запускается полноценная промокампания онлайн и офлайн с целью добора 50–100 записей на первый месяц.
  6. Лицензирование и контроль. Подготовка документации, СЭС, медтехника, пожарная безопасность.
Что можно делать параллельно:
  • Разработку бренда, сайта, логотипа — вместе с дизайном помещения.
  • Обучение администраторов работе в CRM — на этапе финишной отделки.
  • Заказ мебели, ПО, маркировки — не дожидаясь подписания последнего акта по строительству.
Подрядчик подвёл — кейс:
запуск клиники в Подмосковье затянулся на 7 недель из-за изменения подрядчика после срыва сроков ремонтов. Последствия — задержка открытия, пересогласование лицензии, вынужденный перенос стартовой маркетинговой кампании. Потеря по бизнес-плану — более 640 тыс. руб. и 1,5 месяца маркетингового окна.
Вопрос выбора помещения:
арендовать shell & core (сырой короб) или готовое помещение? Shell & core дешевле, но требует капитальных вложений 3–5 млн в ремонт и согласования. Готовые помещения проще по срокам, но часто ущербны по инженерии и требуют перепланировки, что удорожает проект на 12–18%.
Рекомендация: при бюджетах до 20 млн руб. — поиск помещения с частичным ремонтом, но без фальш-системы вентиляции и воды. Это позволяет снизить риски и стоимость СИЗ без потери состава проекта.
Итог: проект стоматологической клиники — это не набор подрядов и мебели. Это управленческий сценарий внедрения десятков решений с учётом медицинской специфики. Структура UNIDO дисциплинирует подход и помогает выстроить блоки запуска логично и прагматично.
Оборудование, помещение и техническое оснащение
UNIDO требует в бизнес-плане либо детализированное описание состава основных средств, либо ссылку на соответствующее приложение с калькуляцией. Ошибки в инженерии и комплектовании стоматологического кабинета критически влияют на лицензирование, сроки запуска и удобство работы врачей.
Как оценивать стоимость и необходимость оборудования:
  • Оценивайте не только стоимость единицы, но и стоимость обслуживания, надёжность и наличие сервисного центра в вашем регионе.
  • При открытии на 2 кресла, ключевым становится набор оборудования, покрывающего терапию, гигиену и хирургическое вмешательство минимального уровня (удаления, небольшие манипуляции).
  • В первые 6–8 месяцев нет смысла закупать CAD/CAM, дентальные томографы и дорогостоящее оборудование, если нет соответствующих специалистов и спроса.
Типовой список оборудования на 2 кресла:
  • 2 стоматологических комплекса (кресло+блок врача+блок ассистента+светильник) — от 1,2 до 2,0 млн руб. за комплект
  • Рентген-аппарат настенный + визиограф (цифровой датчик) — от 280 до 450 тыс. руб.
  • Компрессор и аспиратор — от 200 до 350 тыс. руб.
  • Стерилизационное оборудование (автоклав, УФ-шкаф, микромойка) — до 600 тыс. руб.
  • Мебель, шкафы, стойка рецепции, кресла пациентские — 500–900 тыс. руб.
  • Компьютеры, мед. термопринтеры, CRM софт — 250–400 тыс. руб.
Технический проект: кто делает, сколько стоит, на что влияет
  • Проект по воде, электроэнергии, вентиляции и компрессии нужен ещё до начала ремонта.
  • Проект должен учитывать расположение санитарных точек, уклоны магистралей, расположение дренажей и каналов.
  • Средняя стоимость рабочего проекта от профильного подрядчика: 120–250 тыс. руб. по Москве и регионам. Не экономьте: проект должен пройти проверку СЭС и лицензионных органов.
Частая ошибка: покупка дорогого кресла за 1,8 млн руб., тогда как компрессор устанавливается несертифицированный (и не рассчитан на два кресла одновременно). Итог — провалы в работе наконечников, нестабильное давление, недопуск к лицензированию. Всегда проверяйте совместимость компонентов по техническому паспорту.
Пример стоимости комплектации кресла под специализации

Направление

Необходимая комплектация

Средняя стоимость

Терапия

Кресло с микромотором, светильник, турбинный наконечник, слюноотсос, лактофильтр, датчик визиографа

~1,3 млн руб.

Гигиена

Недорогой блок, ультразвуковой скалер, полировщик, система подачи порошка

~900 тыс. руб.

Хирургия

Кресло с широким диапазоном наклона, дополнительный светильник, хирургический наконечник, аспиратор усиленной мощности

~1,5 млн руб.

Организационный план и построение команды
Организационный раздел UNIDO содержит структуру управления, графики работы, план комплектования команды, принципы взаимодействия отделов. В стоматологическом бизнесе — это, по сути, операционная модель, определяющая ежедневные процессы.
Графики работы:
Раскрыть текст
  • Комбинированная модель «2/2» + отдельные смены — оптимальна при двух креслах.
  • Гигиенисты и ассистенты работают в графике с плавающим началом смены (например, 10:00–18:00 и 13:00–21:00) — это позволяет уравновесить пиковую нагрузку.
  • Некоторые клиники в пилотный период работают без чёткой сменности — в реальности это приводит к сбоям в расписании и выгоранию.
Можно ли стартовать без администратора?
Нет. Даже в минимальной конфигурации требуется человек, отвечающий за первичное общение, запись, работу с CRM, поставку материалов и открытие/закрытие смен. Отсутствие администратора ведёт к тому, что врач теряет до 25 минут на пациента на нецелевые задачи.
Кого необходимо нанять на этапе открытия:
  • Врачи (2–3 специалиста по терапии и гигиене, можно совмещать)
  • Ассистенты (2, во вращающемся графике)
  • Администратор (1 основной, при графике 5/2, с подменой на выходные)
  • Главный врач — совмещённая функция врачебно-управленческая, участвует в лицензировании
Нанимать узких специалистов (ортопед, хирург) на этапе запуска нецелесообразно — без потока они накапливают расходы. Их лучше привлекать на подработку или на партнёрских условиях.
Через 3 месяца обычно происходит коррекция структуры: добавление администратора №2, парт-тайм маркетолога, второго гигиениста. До этого момента объём операций позволяет справляться стартовой командой из 6–7 человек.
Стратегии найма:
  • Фикс + % — самая устойчивая модель. Врач получает % от выручки (обычно 35–45%), при минимальном окладе за выход в смену.
  • Аренда кресла — даёт быструю заполняемость, но теряется контроль качества и невозможность гибкого ценообразования.
  • Сотрудничество с вузами — через ординатуру, обучающие практики, партнёрские дни. Готовить кадровый резерв заранее жизненно важно.
Кейс успеха:
в Екатеринбурге клиника на 2 кресла добилась загрузки 82% уже через 4 месяца. Ключ: администратор с бэкграундом в продажах, прошёл подготовку по скриптам записи и формированию доверия. Именно это сдвинуло конверсию с 38% до 57% при тех же вложениях в маркетинг.
Юридические и разрешительные аспекты
С юридической точки зрения открытие стоматологической клиники — сложная процедура, регламентированная десятками нормативных актов. UNIDO предполагает включение дорожной карты выдачи разрешительных документов и перечня контролирующих инстанций.
Что требуется:
  • Регистрация юрлица (рекомендуется ООО)
  • Внесение в ОГРН меддеятельности по коду 86.23
  • Получение санитарно-эпидемиологического заключения от Роспотребнадзора
  • Лицензия на осуществление медицинской деятельности — до 45 календарных дней с момента подачи полного пакета документов
  • Договор на обезвреживание и вывоз медотходов (обязательно отдельно по классам А, Б, В)
  • Пожарная безопасность, СИЗ и охрана труда
Учредители: наличие врача-учредителя для получения лицензии формально не требуется, однако один из сотрудников по штату должен иметь высшее образование по профилю, опыт от 5 лет и проходить как медруководитель. Чаще всего это — главный врач.
Подводный камень: СИЗ и проект деззон в 70% случаев подрядчики затягивают — нет типовых решений для конкретно вашего помещения. Проверьте — у подрядчика должен быть опыт согласования проектов именно по стоматологическим клиникам в вашем регионе (СЭС и лицензиат сильно варьируются по региону).
Финансовый план по UNIDO: расчёты, доходность, окупаемость
Финансовый раздел — один из ключевых в структуре UNIDO. Он объединяет прогнозные показатели по доходам, расходам, инвестициям, ликвидности, сценарием возврата вложений и оценкой привлекательности проекта с точки зрения инвестора или банка.
UNIDO работает с несколькими обязательными метриками:
  • CAPEX (Capital Expenditure) — капитальные затраты на запуск.
  • OPEX (Operating Expenses) — текущие расходы на управление.
  • IRR (Internal Rate of Return) — внутренняя норма доходности.
  • NPV (Net Present Value) — чистая приведённая стоимость.
  • DSCR (Debt Service Coverage Ratio) — коэффициент покрытия долга операционной прибылью.
Базовые параметры для модели клиники на 2 кресла:
Раскрыть текст

Количество кресел

2

Средняя загрузка (целевая)

55%

Средний чек (по терапии и гигиене)

3 800 руб.

Пациентов в день на кресло (при цели)

5–6

Выручка в месяц (2 кресла)

≈ 950 000 – 1 200 000 руб.

Структура OPEX:
Раскрыть текст
  • ФОТ персонала: 350–400 тыс. руб./мес. (врачи, администратор, ассистенты)
  • Аренда и коммунальные: 180–220 тыс. руб./мес.
  • Маркетинг и привлечение: 40–70 тыс. руб./мес.
  • Материалы, лаборатория, расходники: 120–180 тыс. руб./мес.
  • Прочее (IT, клининг, бухгалтерия, лицензии): 70–90 тыс. руб./мес.
Пример по направлениям:

Направление

Средний чек

Маржа (до ФОТ)

Гигиена

2 200 руб.

65%

Терапия

4 000 руб.

58%

Ортопедия

65 000 руб.

40%

Имплантология

95 000 руб.

48%

Окупаемость и инвестиционная привлекательность:
Раскрыть текст

CAPEX (оборудование, ремонт, лицензии)

12,3 млн руб.

OPEX за 6 мес. (до выхода в ноль)

4,5 млн руб.

Собственные и привлечённые средства

18 млн руб.

Плановая выручка к 10-му месяцу

1,2 млн руб./мес.

Чистая прибыль (после вычета затрат)

≈180–220 тыс. руб./мес. к 12-му мес.

IRR (на горизонте 3 лет)

28–33%

NPV (дисконт 12%)

+7–8 млн руб.

Сценарный анализ:
Раскрыть текст

Сценарий

Выручка/мес. через 6 мес.

Окупаемость

Пессимизм (загрузка 35%)

680 000 руб.

4–4,5 года

Реализм (загрузка 50–55%)

1,1 млн руб.

2,3–2,7 года

Оптимизм (загрузка 70%)

1,5 млн руб.

1,5–1,8 года

Как просчитать перегрузку по расходам:
Кейс: клиника в Краснодаре вышла на загрузку в 60%, но при этом в первый квартал работы расходы превышали запланированные на 320 тыс./мес. Причина — нерелевантные закупки расходников под «потенциальных специалистов», которых так и не наняли, а также реклама на всех городских площадках без фокусировки. Кассовый разрыв возник на 5-м месяце, потребовался займ в 1,2 млн руб. на покрытие разрывов, с увеличением срока окупаемости на 9 месяцев.
Оценка рисков и стратегия устойчивого развития
UNIDO предполагает построение полноценной карты рисков, где каждый риск классифицируется по вероятности и масштабу потерь. Отдельно формулируется план реагирования — превентивный, адаптационный и страховой.
Ключевые риски в стоматологии:
  • Кадровый риск. Уход врача с наработанной базой может обрушить выручку — особенно на старте. Особенно критично при модели «личный бренд врача».
  • Лицензионные риски. Просрочка договора на вывоз медотходов, несоответствие вентиляции, отсутствие пандуса — основание для аннулирования лицензии.
  • Финансовые кассовые разрывы. Частая ситуация в первый год, в особенности при слишком высоких зарплатах на старте и низкой повторяемости клиентов.
  • Фискальные и юридические. Переквалификация контрагентов как работников, риски по налогу на прибыль при выплатах по %-ной модели, нарушения в ведении медкарт.
Реальный сценарий рисков:
Клиника на Юго-Западе Москвы вложилась в ремонт и зонирование по проекту дизайнера, не ознакомленного с нормативами СанПин. После прибытия комиссии оказалось, что зона стерилизации не имеет отдельного входа, и по планировке невозможно провести разделение чистых и грязных потоков. Пришлось делать перепланировку, теряя один кабинет. Ущерб — более 800 тыс. руб. и 2 месяца запуска.
Методы хеджирования:
  • Формирование резервного фонда в размере не менее 2–3 месяцев расходов (OPEX).
  • Юридическое разделение имущества (помещение, оборудование) и операционной деятельности.
  • Страхование имущества, ответственности, а в некоторых случаях — деятельности клиники (возможность сдерживания исков).
  • Системный внутренний аудит 1 раз в квартал: от медицинских карт до условий хранения наркотических препаратов.
Возможности масштабирования и выхода на новые рынки
Методология UNIDO предполагает оценку потенциала масштабируемости проекта — как системной, так и локальной: расширение действующего объекта, запуск новых точек, диверсификация форматов. В стоматологическом бизнесе масштабирование требует не столько денег, сколько отладки управленческих процессов и наличия зрелой операционной модели.
Подходы к масштабированию клиники:
  • Микрофраншиза — адаптация модели под запуск сети через партнёров (чаще в городах 100–300 тыс. жителей). Формат: внедрение стандартов, передача бизнес-модели за паушальный взнос и роялти.
  • Мультиформат — запуск дополнительного сегмента на одной базе: например, выделение детской стоматологии, ортодонтии, запуск профильной гигиенической студии.
  • Инвест-поглощение — покупка конкурента с отработанным трафиком, которого можно реструктурировать под собственные стандарты. Особенно актуально в районах с переизбытком малых кабинетов без управленческой инфраструктуры.
Принцип ответственности:
Бизнес должен «выдержать» одну точку — по финансовым, операционным и HR-показателям — до масштабирования. Ускорение фазы роста до стабилизации клиники-ядра приводит к разрушению сервиса и потере контроля. В UNIDO отдельно акцентируется: масштабирование оправдано, если:

  • более 85% процессов стандартизированы и повторяемы;
  • автоматизирована CRM и отчётность;
  • внедрена инструкция по открытию — как регламентированный документ, а не «на словах»;
  • есть управленец, способный взять вторую точку, без изъятия ресурсов у первой.
Приложения и шаблоны
Для практической реализации бизнес-плана и перехода от документа к действию, приложены следующие инструменты:
  • Excel-файл: структура бизнес-плана UNIDO для клиники на 2 кресла — с основными расчётами по CAPEX, OPEX, потокам, доходностям, DSCR.
  • Чек-лист запуска стоматологической клиники — 67 пунктов от поиска помещения до финального подписания на лицензирование.
  • ПО для расчёта юнит-экономики стоматологии — встроенный шаблон на базе Google Sheets с динамическими метками затрат–доход.
Эти инструменты сокращают путь от теории к действующим управленческим решениям. Бизнес-план без цифровой модели — это декларация, не план действий.
Заключение: Когда бизнес-план работает, а когда остаётся теорией
Бизнес-план — не файл и не папка. Это система принятия решений, закреплённая в цифрах, задачах и приоритетах. По статистике, в первый год запуска более 63% стоматологических кабинетов отклоняются от первоначального плана уже к третьему месяцу. Причины — неподготовленная команда, изменившийcя рынок, ошибки в прогнозах. Проблема не в гибкости, а в потере фокуса.

По методологии UNIDO каждое ключевое решение — будь то ввод нового направления, смена подрядчика или повышение арендной ставки — должно влиять на модель доходов, расходов и окупаемости. Финансовая модель жива, только если она корректируется минимум ежеквартально.
Практический совет: обновляйте фактические значения ежемесячно, регулярно сравнивайте с планом, и корректируйте управленческие действия по трём фронтам — загрузка, средний чек, возврат.
Стоит ли писать бизнес-план самому?
Если вы — специалист с управленческим опытом и доступом к данным — да. Для внешнего инвестора или запуска на заёмные средства — однозначно делегируйте составление специалисту. Ошибка в Excel может стоить в десятки раз дороже суммы найма профессионала.
Хороший бизнес-план не гарантирует успеха. Но его отсутствие гарантирует хаос.

Скачайте бизнес-план в формате Excel: Шаблон UNIDO для клиники на 2 кресла
Made on
Tilda