+7 (909) 378-96-66
Напишите нам

+7 909 378 96 66

пн.–вскр. | 8:00 – 21:00



Telegram
 WhatsApp
Без чёткого, структурированного бизнес-плана стоматологический бизнес превращается в игру на удачу. Это особенно опасно в сегменте медицины, где ошибки дорого обходятся – как финансово, так и юридически. В этой части обсудим, когда бизнес-план критически важен, в чем ошибочность шаблонного подхода и как использовать данную статью как конструктор практического плана под свою ситуацию.
Три ключевых сценария, где без бизнес-плана не обойтись
  • Поиск инвестора или делового партнёра. Никакой здравомыслящий партнер не войдет в долю, пока не увидит грамотный план действий, стратегию окупаемости и потенциальную доходность по годам. "Мы поставим кресло в хорошем месте" – это не аргумент.
  • Получение банковского финансирования или гранта. План с расчётами NPV, ROI и прогнозом выручки – базовое требование при обращении в кредитные организации или фонды поддержки малого бизнеса.
  • Самостоятельный старт с минимизацией потерь. Даже если предприниматель запускается на личные средства, ошибки типа "арендовали помещение, которое не пройти по СанПиН" ведут к прямым потерям. Сильный бизнес-план снижает риск таких ситуаций.
Почему шаблонный бизнес-план — ловушка
Типичная ошибка — использование шаблонов бизнес-планов, скачанных из открытых источников. Они не учитывают конкретику:
  • Организационно-правовых форм с их последствиями (например, открытие через ИП без главврача — тупиковый сценарий для лицензирования);
  • Региональной конкурентной плотности и арендных ставок;
  • Рентабельности в зависимости от выбранного формата: полноценная клиника, кабинет, франшиза, совместная аренда.
Пример:
Инвестор из Татарстана использовал шаблон с расчётом под Москву, где средняя арендная ставка — 3 000 ₽/м². В его регионе ставка — 850 ₽. Итог: переоценил срок окупаемости почти в 3 раза, не смог привлечь деньги вовремя.
Как структурирована эта статья и что вы в ней найдёте
Раскрыть текст
  1. Выбор формата: разница между кабинетом, клиникой, франшизой и висячим регистратором.
  2. Анализ локации: источники оценки конкуренции и спроса с формулами.
  3. Юридические аспекты: лицензирование, ошибки приема помещения и договоров.
  4. Оборудование: пошаговый комплект медицинской мебели и техники, бренды и стоимость.
  5. Финансы: прогноз выручки, рентабельности и точка безубыточности по сценариям.
  6. Маркетинг: реальные работающие каналы и ошибки запуска рекламы.
  7. Поддержка и риски: антикризисный подход, резервирование и масштабирование.
Результат: конструктор, из которого можно собрать профессиональный бизнес-план. Без абстрактных описаний, только прикладной подход.
Выбор формата: клиника, кабинет, франшиза или висящий ординатор – экономическая и организационная разница
Основные форматы запуска стоматологического бизнеса
Раскрыть текст

Формат

Описание

Минимальные вложения

Срок запуска

Путь лицензирования

1. Индивидуальный кабинет

Небольшое помещение с 1 креслом, чаще всего как ИП

2-4 млн ₽

3–6 месяцев

На хозяина + главврач с лицензией

2. Полноценная клиника

Несколько кресел, рентген, штат сотрудников

10–20 млн ₽

6–9 месяцев

ООО, лицензирование всей организации

3. Франшиза

Работа под зонтичным брендом, с методичкой

от 3,5 млн ₽ + паушальный взнос

2–5 месяцев

ИП или ООО, с поддержкой франчайзера

4. Кабинет в существующей клинике

Совместная аренда лицензированного кабинета

до 1 млн ₽

1–2 месяца

Лицензия владельца клиники, врач работает по договору

Когда не получится стартовать в формате кабинета
  • Помещение не позволяет выполнить требования СанПиН (например, отсутствие хирургического отсека или моечного блока);
  • У ИП нет главного врача по документам — лицензия не выдаётся даже при наличии оборудования;
  • Проблемы с согласованием использования медицинского помещения от арендодателя.
Франшиза: когда это плюс, а когда обременение
Плюсы:
  • Методические материалы, раскрученный бренд, IT-системы;
  • Снижение рисков запуска (особенно для города с высокой конкуренцией);
  • Помощь с лицензированием и маркетингом.
Минусы:
  • Паушальный взнос (от 500 000 до 1 500 000 ₽) + роялти (~3–7% оборота);
  • Ограничения по выбору поставщиков и маркетинга;
  • Не всегда репутация франчайзера совпадает с ожиданиями пациента — особенно в регионах.
Пример:
в 2022 году предприниматель из Сочи открыл клинику по франшизе федеральной сети. Через 4 месяца клиника попала в новостную повестку из-за налоговых споров франчайзера. Лояльность в городе упала ниже 35%, пришлось ре-брендироваться.
Кабинет без юридической самостоятельности (висящий ординатор)
Это модель, при которой врач арендует кресло в уже лицензированной клинике и работает по договору "врач — аренда кабинета".
Здесь нет расходов на лицензирование, оборудование и выезд проверок, но есть 3 существенных ограничения:
  • Ограниченная рекламная деятельность — нельзя позиционироваться как отдельное юрлицо;
  • Зависимость от расписания и условий текущей клиники;
  • Невозможность накапливать актив — всё контролирует владельца помещения.
Итог: выбор формата — не вопрос удобства, а архитектурное решение бизнес-модели. От него зависят стартовые инвестиции, перспектива масштабирования и юридическая защищенность предпринимателя.
Анализ спроса и конкуренции: как понять, стоит ли открываться в выбранной локации
Где искать данные для анализа конкурентной среды
Раскрыть текст
  • 2ГИС и Яндекс.Карты: экспорт списка всех клиник в радиусе 3 км;
  • ЕМИАС и Rosmedinfo: публичные данные услуг и загруженности;
  • Google Карты: плотность отзывов — косвенный показатель клиентопотока;
  • Опросы соседних бизнесов: узнаваемость конкурентов, средний чек, если заказчики — локальные офисные центры.
Как считать стоматологическую плотность на 10 000 жителей
Раскрыть текст
Формула:
Количество стоматологий / Численность населения × 10 000 = Плотность

Пример:
15 стоматологий на 60 000 жителей:
15 / 60000 × 10000 = 2,5 клиники/10 000 чел

В Москве средняя плотность — 4,8, в Казани — 3,2, в Ставрополе — 2,7. Регион с показателем ниже 2 — потенциально недозаполнен. Но важно учитывать уровень платежеспособности населения.
Что анализировать у конкурентов
Раскрыть текст
  • Набор услуг: Терапия? Хирургия? Работает ли с кошельками страховых клиентов типа ДМС?
  • Прайс-лист: сравнивайте 10 – 15 манипуляций, включая стоимость консультации без лечения;
  • Загрузка: открытые окна на ближайшие 3–5 дней (через онлайн-запись);
  • Уровень доведения пациента до лечения: сколько обращений реальных против маркетинговых кликов.
Пример простой таблицы конкурентного анализа

Название

Услуги

Цены (пломба, чистка)

Загрузка

ДМС

Отзывы/Google

Клиника №1

Терапия, ортопедия

3 200 / 2 900 ₽

95%

Да

4,6 (173 отзыва)

Клиника №2

Хирургия, импланты

4 500 / 3 100 ₽

65%

Нет

4,3 (81 отзыв)


Эта таблица — не формальность, а база для формирования конкурентного УТП и оправданной ценовой политики.
Юридические и лицензирующие аспекты: без оформления не будет бизнеса
Выбор юридической формы: ИП или ООО
Для стоматологической практики возможно использовать две основные организационно-правовые формы: индивидуальный предприниматель (ИП) или общество с ограниченной ответственностью (ООО).
У каждой — свои особенности:

Критерий

ИП

ООО

Процесс регистрации

Проще и дешевле

Сложнее, через юриста предпочтительно

Ответственность

Личное имущество ИП отвечает по долгам

В пределах уставного капитала

Получение лицензии

Нужен медицинский главврач со ставкой от 0,5

Главврач тоже обязателен

Участие в тендерах, господдержка

Ограничено

Широкие возможности

Частая ошибка: начинающий врач регистрирует ИП и подаёт на лицензию, не оформив главного врача — отказ гарантирован. Главное лицо, ответственное за организацию помощи, обязано иметь действующий сертификат/аккредитацию и стаж.
Какие лицензии нужны
Для запуска стоматологической клиники необходимо оформить медицинскую лицензию на следующие виды деятельности:
  • Стоматология терапевтическая (обязательно);
  • Стоматология хирургическая (если планируются удаления, имплантация);
  • Стоматология ортопедическая (условие для работы с протезированием);
  • Рентгендиагностика (если установлен рентген-аппарат);
  • Организация и выполнение дезинфекционных мероприятий (если дезстанция проводится собственными силами).
При подаче документов важно уже иметь трудовые договоры с соответствующими специалистами, журнал учета приборов, договор на вывоз отходов и протоколы по СЭС мероприятиям.
Кого требуют для получения лицензии
Раскрыть текст
  • Главный врач: специалист со стажем не менее 5 лет + актуальная аккредитация;
  • Специалист по медицинской части: если деятельность под ИП — эту роль может выполнять собственник при соблюдении квалификаций;
  • Профильные врачи по заявленным видам деятельности (терапия, хирургия, ортопедия и т.д.);
  • Специалист по радиационной безопасности — при наличии рентгена требование обязательно.
Что приводит к отказу в лицензии
Типовые ошибки начинающих:
  • Завезли оборудование до подачи документов, а помещение не соответствует выполненным СЭС нормам — переделка требуется;
  • Заключили аренду без пункта о "возможности медицинского применения" помещения — проверка отказывает без согласия арендодателя;
  • Недостаточная площадь или отсутствие дополнительных санитарных помещений (обыденный пример — кабинет 20 м² без зоны для санобработки);
  • Документы на оборудование не соответствуют требованиям Росздравнадзора (сертификаты отсутствуют или протоколы просрочены);
  • Договор на вывоз опасных медицинских отходов отсутствует или заключён с нелицензионным подрядчиком.
Проверки: кто и как может "прийти"
  • Роспотребнадзор: соблюдение санитарных норм, планировка, вентиляция, уборочные графики;
  • Росздравнадзор: лицензия, квалификация персонала, медтехника и её регистрация;
  • Пожнадзор: план эвакуации, огнетушители, датчики дыма, пути выхода, обучение персонала.
Ловушка аренды без согласия на мед. деятельность
Договор аренды с формулировкой "офисное помещение" и без пункта о разрешении на медицинскую деятельность становится камнем преткновения.
При попытке получить лицензию у арендодателя Роспотребнадзор требует:
  • Письменное согласие на осуществление меддеятельности в помещении;
  • Кадастровый паспорт с назначением «нежилое помещение (медицинское)» или разрешением на переоборудование.
Если этого нет — лицензию не выдадут. Даже если сделан ремонт, стоит оборудование и есть штат.
Оборудование и интерьер: что покупать, в каком порядке и на какие бренды смотреть
Базовый комплект оборудования для стоматологического кабинета
Для старта с одним креслом минимальный перечень оборудования включает:
  • Стоматологическая установка (кресло, блок врача, светильник);
  • Медицинский автоклав (стерилизация);
  • Аспирационная система/отсос;
  • Компрессор;
  • Рентген-аппарат (если работа предполагает диагностику);
  • Установка для обработки и хранения инструментов (шкафы, столы, шкаф-бокс);
  • Холодильник под вакцины и материалы с температурным режимом хранения;
  • Раковины с локтевыми смесителями, УФ-облучатели.
Ориентировочный бюджет (новое оборудование – средний класс):
  • Установка: 600 000 – 1 200 000 ₽ (Diplomat, Chirana, Planmeca);
  • Рентген: 250 000 – 350 000 ₽ (Runyes, Myray);
  • Автоклав: 80 000 – 180 000 ₽ в зависимости от объема (Lisa, Sirona);
  • Компрессор: 100 000 – 170 000 ₽ (Dürr Dental – эталон качества);
  • Мелкий инструмент и мебель: 300 000 – 500 000 ₽.
Всего: для одного кресла — от 1,5 до 2,5 млн ₽, не включая ремонт помещения.
Сводная таблица расходов по этапам: как быстро оценить реальную стоимость проекта
Аренда оборудования и покупка Б/У
  • Б/У оборудование: экономия до 40%, но риски по лицензии выше (сертификация, сроки службы);
  • Аренда стоматологического кресла: возможна только как временное решение (специфическая опция в крупных городах);
  • Лизинг: оптимален при запуске ООО — отложенная нагрузка на капитал.
Пример расчёта лизинга кресла стоимостью 950 000 ₽: аванс 20%, далее платежи по 37 000 ₽ глазами клиники — выгоднее единовременной покупки для юных практик.
Ошибка владельцев: купили, привезли – а лицензия в подвешенном состоянии
Раскрыть текст
Сценарий повторяется часто: закуплены все кресла, заведено оборудование, выписаны ТТН, но помещение не прошло СЭС по габаритам или водоснабжению. В этом случае лизинг идёт, зарплаты персоналу начисляются, но легально работать нельзя. В тяжелых случаях аренду расторгали, и оборудование пришлось продавать с 30–40% потерей стоимости.
Мебель: не все подходит для медицины
Медицинская мебель должна соответствовать ряду требований:
  • Материалы: устойчивость к воздействию дезсредств, влагостойкость, отсутствие щелей и острых кромок;
  • Поверхности: гладкие, моющиеся, без пористости и текстуры;
  • Маркировка: сертификация на использование в медицине (должна быть указана в сопроводительной и технической документации).
Ошибки в планировке, мешающие лицензированию
Раскрыть текст
  • Отсутствие разграничения "чистых" и "грязных" зон — канал загрузки и утилизации инструментов пересекается;
  • Нераздельные потоки пациентов — нет отдельного выхода или изоляции после хирургии;
  • Не учтено расположение компрессорной – шум превышает саннорму;
  • Недостаток розеток в зонах подключения приборов — удлинитель со скруткой, моментальный отказ проверяющих.
Совет: до покупки любого крупного оборудования проверьте: его технические характеристики, габариты и требования к размещению должны быть согласованы с ветеринарными, санитарными и строительными нормами (СНиП, СанПиН 2.1.3.2630-10).
Помещение: тонкости поиска, аренды и переоборудования
Юридические и технические требования к помещению под стоматологию
Стоматологическая клиника — это объект с особыми требованиями к планировке, инженерным сетям и юридическому статусу.
Приведём ключевые параметры, обязательные для любого формата (кабинет, клиника или франшиза):
  • Назначение помещения: нежилой фонд. Назначение должно быть "медицинское" либо собственник обязан подать документы на переоформление (часто — долгий процесс);
  • Высота потолков: не менее 3 метров (санитарные нормы);
  • Санитарные зоны: приёмный кабинет, стерилизационная, комната персонала, санузел, зона хранения медикаментов и расходных материалов;
  • Отдельный вход для пациентов — обязательное условие при размещении в жилом фонде;
  • Приточно-вытяжная вентиляция с механическим побуждением: согласно СанПиН, должен быть расчёт воздухообмена, подтверждённый проектом;
  • Водоснабжение: горячая/холодная вода с локтевыми или сенсорными смесителями, минимум 2 точки (для гигиены и инструментальных нужд);
  • Отделка: только из материалов, стойких к дезинфекции и стерилизации (плитка, антибактериальные покрытия, ПВХ стеновые панели);
  • Электроснабжение: мощность согласно проекту, установка резервного УЗО, стабилизаторы на чувствительное оборудование.
Обход острых углов: арендовали, а лицензию получить нельзя
Самая болезненная проблема в этом блоке: помещение красивое, местоположение идеальное, арендодатель лояльный, но Роспотребнадзор блокирует лицензирование.
Распространённые причины:
  • Попадание в "красную" санитарную зону (поблизости общепит, пищевое производство, живность);
  • Технически невозможно развести потоки пациентов и отходов;
  • Общедомовая вентиляция — не допускается для медицинских учреждений без фильтров и разделительных узлов;
  • Отказ собственника согласовать изменение целевого использования помещения.
При оценке помещения используйте следующий мини-чек-лист:
  • Есть ли документальное подтверждение статуса нежилого помещения?
  • Прописано ли право осуществления медицинской деятельности в договоре аренды?
  • Допускается ли размещение вывески и рекламы согласно условиям аренды и местным нормам?
  • Обеспечены ли минимально допустимые инженерные коммуникации — вентиляция, водоснабжение, мощность электричества?
  • Есть ли пути эвакуации и куда они ведут? Проверено ли это по плану БТИ и пожарным условиям?
Ответы на эти вопросы нужно получить ДО подписания договора или внесения аванса. Нарушение одного из пунктов влечёт отказы в лицензировании и дополнительные траты на исправления.
Цены: сколько стоит переоборудование под медицину
Расчёт на 50–70 м² под кабинет с одной установкой:
  • Проект СЭС и вентиляции — от 60 000 ₽;
  • Подключение инженерных сетей — 150 000–300 000 ₽;
  • Стеновые и напольные материалы медицинского класса — 180 000–250 000 ₽;
  • Сантехника и электрика под нормы СанПиН — 100 000–160 000 ₽;
  • Общая отделка и мебель — от 400 000 ₽.
Итого: от 800 000 ₽ до 1,2 млн ₽ — базовый ремонт без рентгенозащиты. Если ставится рентген-кабинет, добавляется ещё минимум 250 000 ₽ на свинцовые панели или экраны.
Самые удобные типы зданий для частной медицины
  • Бизнес-центры с диспетчерскими и отдельными входами: проще оформить территориальные документы и разместить вывеску;
  • Офисные здания с цокольным этажом и отдельными техническими помещениями: доступ к коммуникациям, подача вентиляции;
  • Жилые дома, но: только при наличии согласия жильцов (через ТСЖ) и возможности организации автономного входа.
В ТЦ размещаться можно, но крайне важно заранее согласовать:
  • разводку инженерии (часто централизованная вытяжка не подходит под медклимат);
  • согласование вывески — рекламу стоматологии часто ограничивают в моллах;
  • условия посещения клиники в нерабочие часы ТЦ.
Вывеска: взаимодействие с Роспотребнадзором и арендодателем
Факт невозможности разместить вывеску на фасаде приводит к блокировке маркетинговой стратегии. Некоторые арендодатели (особенно в несогласованных бизнес-центрах) запрещают любые внешние конструкции. Поэтому нужно заранее:
  • получить письменное разрешение на установку рекламной конструкции;
  • запросить у городского архитектурного комитета схему допустимой вывески (размер, размещение, подсветка);
  • проверить, требуется ли согласование с историческим комитетом (для зданий в центре города).
Финансовое планирование: практический расчёт с примерами
Сценарий 1: кабинет на 1 кресло
Раскрыть текст

Статья

Сумма, ₽

Регистрация и лицензирование

100 000

Оборудование новое (без рентгена)

1 500 000

Ремонт помещения

900 000

Мебель и стерилизационная

300 000

Базовый маркетинг

150 000

Итого

2 950 000 ₽

Сценарий 2: клиника на 3 кресла с рентгеном
Раскрыть текст

Статья

Сумма, ₽

Лицензирование по 3 видам

220 000

Оборудование + рентген + компрессорная

4 100 000

Ремонт и защита рентгена

1 700 000

Мебель, холодильники, СЭС закупки

550 000

Маркетинг на запуск (офлайн/онлайн)

400 000

Итого

6 970 000 ₽

Ежемесячные расходы — минимальный профиль
Раскрыть текст
  • Аренда — от 60 000 до 200 000 ₽ (по региону);
  • Зарплата администратора и врачей — 250 000 – 400 000 ₽ (без налогов);
  • Маркетинг — 30 000 – 70 000 ₽;
  • Материалы и расходы — 50 000 – 100 000 ₽;
  • Коммунальные, клининг, техобслуживание — 40 000 – 60 000 ₽.
Точка безубыточности
Раскрыть текст
В рамках практики на одно кресло средний чек — 4 800 ₽. При обслуживании 4-х пациентов на кресло в день и работе 22 дня в месяц:

4 пациента × 4 800 ₽ × 22 дня = 422 400 ₽ выручки/месяц

Если расходы 380 000 ₽ — бизнес чуть покрывает себя. Значит, точка безубыточности — 4 пациента/кресло в день. 5–6 пациентов дают уже 20–35% чистой прибыли.
NPV, ROI и потолок рентабельности
  • NPV (чистая приведённая стоимость): оценивается при инвестиционных проектах от 3–5 млн ₽. Пример: вложено 7 млн ₽, за 5 лет получено 18 млн ₽ выручки, прибыль — 5,8 млн ₽, с дисконтированием (10%) — NPV ≈ 3,9 млн ₽ → проект прибыльный.
  • ROI (окупаемость инвестиций): формула: чистая прибыль / инвестиции × 100%;
  • Пороговая рентабельность: у терапевтической стоматологии — от 20% годовых при загрузке >60% кресел.
Ошибка: считают кресло без компрессора, электросети и амортизации. Рекомендуется составлять таблицу с постатейной разбивкой CAPEX и OPEX.
Источники финансирования и инвестиционные модели
Четыре основных источника финансирования
Каждая бизнес-модель стоматологической клиники нуждается в стартовых инвестициях. Выбор источников зависит от объёма вложений, юридической формы и гибкости условий.
На практике применяются следующие варианты:
  1. Личные средства — оптимально для старта кабинета. Убирает финансовую нагрузку, но ограничивает масштаб. Обычно используется при вложениях до 4 млн ₽. Минус — весь риск ложится на собственника.
  2. Банковский кредит — удобен при надёжной кредитной истории и наличии объекта под залог. Ставка: от 12–16% годовых. Сложность — требуется бизнес-план, подтверждение выручки и, в ряде случаев, залоговое имущество.
  3. Частный инвестор — актуально при масштабировании к формату клиники с 3+ креслами. Варианты: партнёр по доле, участие в прибыли, конвертируемый заём. Требует прозрачной модели возврата и юридической защиты интересов инвестора.
  4. Государственные программы — льготные кредиты (6–9%), гранты, субсидии. Подходят под ИП и ООО при соответствии ряду условий. Возможна поддержка при работе с приоритетными группами населения или участии в проектах ОМС.
Плюсы и минусы разных моделей для стоматологии
Раскрыть текст

Модель

Плюсы

Минусы

Личные средства

Нет долгов, быстрая реализация

Ограничение в объёме, риск полной потери капитала

Банковский кредит

Чёткий график, предсказуемость

Требуется залог, нагрузка на кеш-флоу

Инвестор

Деньги без жёстких процентов, возможен интеллект, связи

Разводнение капитала, конфликт интересов, сложное оформление

Госпрограммы

Льготные условия, субсидии, реальная поддержка

Бюрократия, ограничения по использованию средств

Что хочется видеть инвестору
  • Прозрачный бизнес-план по пунктам: вложения, окупаемость, риски, загрузка;
  • Проверка команды и компетенций главврача;
  • Финансовая модель в Excel — с вариантами доходов/расходов по годам;
  • Юридическая форма соглашения: договор займа, агентский контракт, долевое участие в уставном капитале (обычно 20–40%).
Пример инвестиционной модели:
Инвестор вкладывает 5 млн ₽, получает 35% долю в ООО.
Окупаемость — за 30 месяцев. Выход: выкуп доли по формуле EBITDA × мультипликатор (5–7), либо долевое участие с выведением дивидендов.
Господдержка: реальные кейсы
Раскрыть текст
  • Центры «Мой бизнес» во многих регионах предоставляют гранты до 500 000 ₽ ИП или ООО с лицензией;
  • Минэкономразвития: субсидии на покупку оборудования или компенсацию части процентной ставки. Требуется подтверждение того, что бизнес оказывает социально значимую медуслугу (например, детская стоматология);
  • Корпорация МСП: льготные кредиты через специальные банки-партнёры (Россельхозбанк, МСП Банк) по ставке 7–9%.
При подаче заявки рекомендовано иметь:
  • Финмодель, бизнес-план;
  • Юридически чистую организацию (ИП/ООО без долгов и блокировок);
  • Запуск в регионе с дефицитом стоматологий (преимущество при распределении средств).
Команда и персонал: кого брать в штат, кого на аутсорс и кого нельзя заменять
Минимальный стартовый состав персонала для получения лицензии и запуска
  • Главный врач: управленец с опытом от 5 лет, профильной аккредитацией. Обязателен для ИП и ООО. Минимальная ставка — 0.5. Может быть совмещен с врачебной практикой;
  • Стоматолог (терапевт или хирург): профиль в зависимости от лицензионной специализации;
  • Медсестра/ассистент: медицинское образование + действующий сертификат;
  • Уборщица: лучше сотрудник в штате или на договоре, со знанием санитарных норм (проверяется при лицензировании);
  • Администратор: ответственность за звонки, приём, кассу. Может быть совмещён с CRM-менеджером, но желательно наличие опыта в медицине.
Что можно делегировать на аутсорсинг
  • Бухгалтерия (сдача отчётности, зарплата);
  • HR-функция (подбор врачей, ведение кадровой документации);
  • Юридическое сопровождение (договоры, защита при проверках);
  • Маркетинг (до момента формирования внутренней команды);
  • Консалтинг по клиническим протоколам — временно подключаемые эксперты.
Проблема "нежелания работать на оклад"
Многие квалифицированные врачи не готовы идти в штат на фиксированную зарплату. Чаще всего стоматологам предлагают:
  • Процент от выручки: от 25 до 40% в зависимости от объёма, специализации и затрат;
  • Мотивированные KPI: доплаты за повторное лечение, конверсию в платное лечение, сохранение пациента;
  • Гибкие графики: посменно, частичная занятость.
Чем рискует клиника, если работает с врачами-самозанятыми
Статус самозанятого очевидно удобен по налогам, но не решает юридические задачи лицензирования. Врач-самозанятый:
  • Не может быть указан как "штатный сотрудник" при подаче на лицензию — требуется договор именно трудовой;
  • Не может участвовать в контексте аккредитации клиники как медицинское учреждение — проверяющие потребуют наличие трудового договора;
  • Может попасть под переквалификацию контрагентских отношений → штрафы + доначисление налогов.
Итого: ключевые роли (главврач, врач, медперсонал) должны быть в трудовых отношениях. Аутсорс подходит для тандема управления и вспомогательных функций.
Маркетинг стоматологической клиники: что реально работает, что — деньги впустую
Пять каналов, которые дают пациентов
  1. Google и Яндекс Карты — оптимизация карточки + отзывы. До 35% новых пациентов делают выбор через карты. Фотографии помещения, время доступности, онлайн-запись — обязательны.
  2. 2ГИС и местные справочники. При грамотной карусели отзывов и режима работы — существенно дешевле рекламы в RSI и выдаче до 5 пациентов в неделю;
  3. Сайт + SEO по ключевым услугам. Страницы под “лечение кариеса Тула”, “хирург стоматолог СПБ” и другие — делают органический трафик при бюджете ниже 15 000 ₽ в месяц;
  4. Контекстная реклама: работает, если продаётся конкретная услуга по понятному запросу (“удалить зуб мудрости без боли”). Ошибка — рекламировать "всё и сразу", сливающие бюджеты;
  5. Хороший фасад, наружная вывеска, уличное оформление. В ряде городов до 50% трафика – "проходящий клиент".
Ошибки на запуске:
  • Бюджет 300 000 ₽ на сайт и контекст без аналитики. Итог — 9 звонков, 3 записи, 0 конверсии. Не были настроены целевые страницы, формы заявки, лидогенерация отсутствовала;
  • Ставка на скидки и акции вместо УТП. У клиента кариес — он не ищет "скидку 30%", он ищет уверенность и уровень. Стратегия “дешёвле всех” приводит к оттоку стабильных клиентов;
  • Реклама до открытия и без телефонии. Был случай — сайт запущен на 3 месяца раньше, телефон молчал. Клиент ушёл к конкуренту. Повторная волна не дала эффект.
Бюджетный, но эффективный старт
  • Оформление Google My Business и Я.Карт с отзывами и фотографиями → базовый трафик на регион;
  • Сотрудничество с локальными блогерами или микроинфлюенсерами (барбершопы, косметологи);
  • Участие в офлайн мероприятиях — дни здоровья, чекапы, осмотры в ТЦ;
  • Размещение на стендах ЖК и бизнес-центров (собственники чаще всего берут 300–500 ₽/мес за формат А4);
  • Пресейл-запись на первую неделю работы с ручной обработкой базы.
Формула оживления первой недели:
обзвон 150 контактов, собранных в период ремонта и запуска, с предложением диагностики → 25% придут, до 10% станут постоянными при нормальном сервисе.
Риски, сдерживающие факторы и антикризисное планирование
Что может "сломать" стоматологический бизнес в первые 12 месяцев
Даже при грамотном планировании открытие медицинского бизнеса сопряжено с множеством рисков. Важно не просто оценить их заранее, но и предусмотреть способ минимизации последствий.
Раскрыть текст
  • Отказ в лицензии: часто из-за помещений (вентиляция, площадь, планировка), неполного комплекта персонала или некорректных документов;
  • Проверка надзорных органов: ошибка в журнале, отсутствие одного договора на вывоз медицинских отходов — уже основание для штрафа (~200–400 тыс. ₽);
  • Уход врача или администратора: в маленькой практике это может означать парализацию операций. Особенно если это главврач, необходимый для легитимности;
  • Отрицательная репутационная волна: даже три отзыва “дал по зубам нерв” могут наложиться на локальный поиск пациентов. Особенно в городах до 500 тыс. населения;
  • Сбой оборудования: если нет резервного источника (консоли на случай поломки аспиратора/компрессора), клиника теряет выручку на дни.
Как правильно закладывать резервный фонд
Для устойчивости бизнеса в медицине критично иметь страховой запас. Рабочая формула:

Резервный фонд = 3 × среднемесячные обязательные расходы
Если фиксированные затраты — 450 000 ₽/мес, то фонд не должен быть менее 1 350 000 ₽.

Эти средства: отдельный счёт / консервативный вклад / мини-инвестиции с высокой ликвидностью (облигации, ETF с фиксированной доходностью).
Что можно застраховать
Раскрыть текст
  • Гражданская ответственность перед пациентами (ОСАГО для медицины) — от 50 000 ₽/год через аккредитованные страховые;
  • Оборудование от поломки/затопления/техногенных событий — индивидуальная оценка по сумме лота, КАСКО для дорогостоящего оборудования;
  • Юридическая защита — подписка на legal-сервис или договор с профильным юристом с абонплатой (~15 000 ₽/мес).
Чек-лист стресс-теста бизнес-плана
Раскрыть текст
  • Отказ в лицензии — что делаем? (соответствует ли помещение альтернативным требованиям? есть ли запас в бюджете на переделку?)
  • Резкое падение выручки — есть ли точка отключения затрат? (при какой сумме начинаем режим экономии, кого можно временно перевести в договорную занятость?)
  • Правовая атака — жалоба пациента, претензия проверяющих, спор с арендодателем → удостоверены ли договоры, готовы ли стандартные ответы?
  • Уход ключевого персонала — есть ли кадровый резерв? Может ли главврач быть заменён временно? Подписан ли договор с отработкой?
Антикризисные меры в первые 3 месяца:
  1. Не начинать работу без “страхового” резерва.
  2. Делать ежедневный кассовый разбор: выручка, конверсия, уровень возврата.
  3. Проводить еженедельный созвон с юристом и бухгалтером по оперативным вопросам.
  4. Формировать клиентов в CRM с тегами риска (недовольный, повторный отказ, рекламация) — сила в превентивной реакции.
Масштабирование: как думать о расширении сразу
Когда пора масштабироваться?
Ключевые индикаторы:
  • Плотность записи: кресла заняты более чем на 70% в рабочее время в течение 3 месяцев подряд;
  • Выручка растёт, но место физически ограничено: нет возможности установить ещё одну стоматологическую установку без капитального переделывания помещения;
  • Стабильный поток повторных клиентов: +40% повторяющихся обращений — сигнал доверия и устойчивости;
  • Команда структурирована: есть дублируемые процессы, которые можно масштабировать (CRM, маркетинг, HR, стандарты).
Модели масштабирования
  1. Второй кабинет — в том же районе или соседнем спальном массиве. Плюс: узнаваемость, логистика. Риски — дублирование расходов на лицензии.
  2. Линейка новых услуг — добавить ортодонтию, имплантологию, детское направление. Плюс: кросс-продажи. Риск — найти подходящего специалиста.
  3. Формирование франшизы — под лицензией, с регламентами и брендбуком. Требует сильной внутренней методики.
Частые управленческие ошибки при масштабировании
Раскрыть текст
  • Открытие нового объекта без закреплённого управляющего с опытом;
  • Потеря фокуса на первой точке — валидация идей не завершена, а делегирование не выстроено;
  • Слабая отчётность → нет понимания unit-экономики второго кабинета;
  • Расширение без понимания емкости рынка.
Совет: при открытии второй клиники не менее 20% финансирования должно идти из профита первой и 80% — от стороннего финансирования (либо внешний инвестор, либо банковский продукт под запрограммированный ROI).
Бонус-блок: что дают государственные меры поддержки для частной медицины
Фонд содействия предпринимательству (Центр "Мой бизнес")
Раскрыть текст
  • Гранты на развитие — до 500 000 ₽ при подтверждении лицензии, направленности услуг и статуса малого бизнеса;
  • Субсидии на арендные каникулы — компенсация до 50% стоимости аренды помещения в первые 6 месяцев;
  • Компенсация части закупленного оборудования — особенно активно применяется в ЦФО и СФО;
  • Юридическое и патентное сопровождение (включая помощь в сертификации оборудования).
Кредитование через Минэкономразвития
Раскрыть текст
Программа “1764-ПП” включает:

  • Субсидирование процентной ставки по кредитам на оборудование — до 3 млн ₽ по ставке 6–8%;
  • Обязательное условие: инвестиционный характер расходов и регистрация объекта в России.
Участие частной стоматологии в ОМС
Согласно актуальному реестру ФОМС, частная стоматология может участвовать в программе обязательного медицинского страхования при:
  • Наличии лицензии на терапевтическую, хирургическую, детскую стоматологию;
  • Заключении контракта с ТФОМС региона;
  • Подключении к ЕМИАС или иным региональным медицинским информационным системам;
  • Прозрачности тарификации (указание чекапа, соответствующего федеральным стандартам).
Сложность: цены по ОМС низкие, в ряде регионов даже ниже себестоимости. Однако участие позволяет:
  • Привлекать поток новых пациентов;
  • Использовать субсидии на софинансирование затрат;
  • Участвовать в программах модернизации.
Пример:
в Алтайском крае частная клиника “Стом-Дент” открыла детское отделение за счёт софинансирования по линии Министерства здравоохранения региона. Условия: 30% своих средств, 70% — инфраструктурный грант на оборудование и ремонт.
Заключение
Бизнес-план стоматологической клиники — это не формальность "для инвестора". Это реальный инструмент управления, контроля затрат, прогнозирования ошибок и оценки целесообразности каждого шага. Перепрыгивать этапы, "додумывая по ходу", — путь к сбоям, убыткам и сложностям с бюрократией. Правильный бизнес-план позволяет не только стартовать с уверенностью, но и видеть траекторию роста, понимать, где запас прочности, и принимать системные решения. Это инструкция, аналитика и чёткий ориентир в одном документе — а не просто папка “на всякий случай”.
Made on
Tilda