Бизнес план стоматологической клиники с расчетами

+7 (909) 378-96-66

пн.–вскр. | 8:00 – 21:00

Предоставляем услуги для открытия и оснащения медицинских учреждений.
От поиска локации, проектирования и ремонта до оснащения оборудованием и лицензирования.

Задать вопрос Читать статью

Бизнес-план стоматологической клиники с расчетами: вводная часть

Эта статья предназначена для предпринимателей, которые хотят запустить стоматологическую клинику — с нуля, по франшизе или путем выкупа готового бизнеса. Независимо от уровня опыта — будь то практикующий врач, впервые выходящий на частный рынок, или инвестор без медицинского образования — материал полностью раскрывает стратегию, этапы, цифры, рентабельность, риски и подводные камни запуска стоматологической практики.

В отличие от шаблонных обзоров, этот бизнес-план не ограничивается типовыми фразами «составьте финансовую модель» или «рассчитайте точку безубыточности». Здесь вы найдете полную логику построения клиники: как осознанно выбрать формат (от терапевтического кабинета до премиум-центра), какой бюджет реален в вашем городе, сколько приносят пациенты, какую команду собирать, какие лицензии нужны, с чем ошибаются новички и как выйти «в плюс» быстрее конкурентов.

Почему это важно:

⟶ Стоматология — один из самых маржинальных сегментов частной медицины, но с высокими барьерами входа: техническими, юридическими, кадровыми.
⟶ Ошибки на старте обходятся дорого — неправильная локация, перегрузка инвестиций в оборудование, неэффективная реклама или недружелюбная кубовая нагрузка врача могут обнулить кассу за 3 месяца.
⟶ Грамотный бизнес-план позволяет избежать системных сбоев, выбрать реалистичный масштаб и гибкую модель роста с переносом фокуса с выживания на прибыль уже в первый год.

Что отличает этот бизнес-план:

Реальные цифры — от стоимости установки до структуры расходов по месяцам.
Для конкретных типов клиник — от частного кабинета в аренде до мульти центра с инвестициями 20+ млн рублей.
Разбор нестандартных кейсов — франчайзинговые ошибки, ночные смены, перехват пациентов, неочевидные рекламные связки.
Формулы, чек-листы, таблицы — сразу применимо к действию.

Бизнес в стоматологии — это микро-индустрия со своими законами. Один и тот же регион дает разную окупаемость для семейной клиники и премиум-сегмента. Кресло без ассистента — потеря 30% выручки. Поставщик недо указал вентиляционную мощность — провал по лицензии. Здесь не бывает мелочей. И эта статья даёт инструмент, чтобы видеть модель целиком: от видения инвестора до бумаги с результатами по P&L.

Вы получите ответы не только на вопрос «сколько стоит открыть клинику», но и: «как понять, что она под меня», «какая команда нужна», «как рекламироваться, чтобы пациенты оставались», «как понять, что клиника растет», «что делать, если выручка упала».

Начнем с ядра проекта — стратегического выбора: какой форматы клиники подходят именно вам, исходя из бюджета, целей и роли в бизнесе.

Стратегия запуска: выбрать модель до цифр

Формирование проекта — это не только чертежи, но и обширный пакет согласований, без которых клиника не пройдет лицензирование. В проект входят архитектурная, санитарная, инженерная и конструктивная части.

Прежде чем считать бюджеты и планировать маркетинг, необходимо определиться с типом стоматологии, которую вы хотите открыть. Это не выбор дизайна или названия — это стратегическое решение, которое предопределяет:

⊳ объем инвестиций и структуру расходов,
⊳ кадровую политику и зарплатную модель,
⊳ регуляторные требования и лицензионную нагрузку,
⊳ маркетинговую тактику, ценообразование и уровень конкуренции.

Каждый формат — от телемедицины до премиального центра — имеет свой цикл окупаемости, технические ограничения и клиентскую аудиторию. Ниже — глубокий разбор всех стратегических разновидностей с логикой, кому и когда они подходят.

Целеполагание: какую стоматологию вы хотите открыть?

Одноместный кабинет на 1 кресло

Минимальная входная точка. Это может быть старт практикующего врача или точка входа с инвестициями от 2,5–4 млн ₽ в аренде. Подходит для городов с населением до 300 тыс., спальных районов крупных агломераций, если клиентская база частично сформирована. Минусы — ограниченный рост, зависимость от загрузки одного врача.

Семейная клиника на 2—3 кресла

Формат, ориентированный на терапию, детскую стоматологию, профилактику. Бюджет от 5–8 млн ₽ в аренде или 10–15 млн ₽ в собственном помещении. Возможен рост до мульти-центра. Требует управленческого ресурса, стандартных брендинговых решений. Хорошо работает при работе «в поле»: школы, сады, сетевые партнерства по рекомендациям.

Премиум-клиника

Брендированный стоматологический центр с уклоном в имплантологию, эстетическую стоматологию и ортодонтию. Требует капитальных инвестиций от 20–35 млн ₽, высококлассное оборудование, интерьеры, врачей с именем. Средний чек — от 60 000 ₽. Клиенты высокочувствительны к сервису. Подходит под локации в ЦАО, рядом с дорогими ЖК, бизнес-парками, торговыми центрами.

Франшиза стоматологии

Формат с готовой моделью бизнеса: бренд, обучение, ПО, маркетинг. Инвестиции от 7–15 млн ₽ + паушальный взнос от 500 тыс. ₽ до 2 млн ₽. Минусы: ограниченная свобода, зависимость от франчайзера (в разработке цен, рекламы и кадров). Подходит для неспециалистов, инвесторов с капиталом и готовностью работать по шаблону.

Телемедицина, мобильные решения

Пока редкие форматы в стоматологии, но развиваются. Мобильные кабинеты на базе фургонов применимы в сельской местности, кластерах с низкой конкуренцией. Телемедицина — как канал консультаций, не замыкающий цикл. Требуют легализации, сложной логистики, гибридного найма врачей.

Бизнес-модели: практикующий владелец или управляющий инвестор

Один из ключевых выборов — определите, кто вы в этом бизнесе:

Владелец-врач

Вы практикуете и параллельно руководите. Хорошая модель в кабинете или небольшой клинике. Урезает зарплатный фонд (экономия на управляющем и части врачей до 35%), но выгорание наступает быстрее. Финансовый контроль — высокий.

Управляющий инвестор

Вы не стоматолог, не ведете прием. Нанимаете управляющего, главврача, формируете команду. Финансовые вложения — выше, контроль — ниже. Главное — правильно настроенная отчетность, акционерная структура, мотивация команды. Подходит для сетевого роста, покупки помещений в собственность и масштабирования через 1–2 года.

Какой вариант выбрать:

Критерий	Владелец-врач	Инвестор
Финансовая нагрузка	3–8 млн ₽	10–35 млн ₽
Контроль	Максимальный (вы работаете сами)	Оперирует управляющий
Рост дохода	Лимитировано загрузкой вас лично	Зависит от бизнес-показателей
Требования по знаниям	Профильное медицинское	Финансы, HR, маркетинг управления
Гибкость масштабирования	Низкая	Средняя–высокая

Формат специализации: узкий профиль или мульти-врачи

Узкопрофильная стоматология

Клиника по одному направлению — ортодонтия, имплантация, детская стоматология. Преимущество — высокая маржинальность, экспертиза. Минус — любой сезонный спад или уход врача сильно бьет по кассе.

Полный цикл (мульти-специализация)

Врачи по терапии, хирургии, ортопедии, гигиенисты. Высокая конверсия внутри клиники по направлениям, выше ретеншн (удержание), больше степень лояльности. Требует управления расписанием, разграничения мотивации врачей между собой.

Быстрый запуск в аренде

Подходит для MVP-моделей, кабинетов, пилотных запусков. Плюсы — возможность начать в течение 3–6 месяцев. Минусы — нет контроля над помещением, возможны ограничения при ремонте, расторжении договора. До 80% новых клиник на старте арендуют помещения, особенно в городах с населением до 1 млн человек.

Собственное помещение

Индивидуально подобранный объект с возможностью расширения, перепродажи или сдачи в аренду. Стартовый вход — от 7 млн ₽ (региональное БЦ-помещение) до 25–60 млн ₽ (Москва, 150+ м²). Важен профессиональный аудит перед покупкой: не все помещения дадут лицензию по высоте потолков, доступу воды, вентиляции.

Как выбрать модель под себя

Ответьте на 5 ключевых вопросов:

Сколько денег реально вложить на старте? (3–5 млн ₽ — кабинет, 10–15 млн ₽ — клиника, 20+ — премиум)
Готовы ли практиковать лично или хотите управлять / инвестировать?
Какой регион? Конкуренция в Москве — выше в 3–7 раз, чем в Краснодаре или Казани.
Какие пациенты вас интересуют? Массовый низкий чек (~2 000 ₽) или малая выборка с чеком 50 000 ₽+
Есть ли уже база клиентов / имя врача?

Подсказка: Если вы входите впервые, не стоматолог, но имеете 8–15 млн ₽, оптимальный формат — семейная стоматология на 2 кресла, в аренде, с управляющим. Это дает возможность сжать сроки окупаемости до 18–24 мес. и тестировать гипотезы без постоянной нагрузки.

Анализ рынка стоматологических услуг: емкость, динамика, региональные различия, перспективы

Перед тем как запускать любую клинику, необходимо понимать среду, в которой предстоит работать. Раздел проанализирует рынок частной стоматологии в России: его текущий масштаб, модели и предпочтения пациентов, различия между регионами, динамику цен и ключевые перспективы. Это позволяет определять нишу с заполняемым спросом и избегать ложных допущений.

Емкость рынка и структура

По данным Росстата и аналитических агентств (Аналитика. маркет, RBC Research), объем рынка стоматологических услуг в России на конец 2023 года составил около 384 млрд рублей, при этом около 88% приходится на частные клиники. Среднегодовой темп роста за последние 5 лет — 6,5%. Около 52 млн консультаций в год проводится в частной и государственной системе в совокупности.

Рынок высоко сегментирован и локализован. В 10 крупнейших городах сосредоточено свыше 55% платных стоматологических клиник. В Москве числится более 3 500 частных стоматологий, в Санкт-Петербурге — 1 000+, в Казани — около 400.

Раскрыть текст

Показатель	Значение (2023 г.)
Объем рынка стоматологии (частный и гос. сектор)	≈ 384 млрд ₽
Доля частных клиник	88%
Средний чек у частного врача	от 1 800 ₽ (терапия) до 58 000 ₽ (имплантация)
Кол-во приемов в частной системе/год	примерно 40 млн
Рост рынка за 5 лет	+ 37%

Ключевые тренды и сегменты роста

Стал очевидным разворот от базовой терапии к специализированным и эстетическим услугам. Этому способствует рост платежеспособности домохозяйств среднего класса в городах-миллионниках и выше, а также технологический прогресс в стоматологии.

Наиболее динамичные сегменты — это:

Имплантация — рост спроса более 11% в год. Средний чек от 50 000 ₽ до 150 000 ₽. В 2022 году более 700 тыс. имплантаций проведено в частном секторе.
Ортодонтия — благодаря распространению элайнеров, съёмных конструкций и моде на «взрослые брекеты». Рост более 9% год к году.
Эстетика — виниры, экспресс-осветление, 3D-сканирование улыбки, digital smile design. Выручка клиник, включающих эстетические услуги, в среднем на 18% выше.
Детская стоматология — меньше конкуренции, высокий повторный спрос, средняя рентабельность выше (при должной маркетинговой работе с родителями). Особенно актуально в регионах с высокой рождаемостью: Тюмень, Казань, Краснодар, Уфа.

Конкуренция и барьеры входа

Барьеры входа определяются тремя группами факторов:

Лицензия и помещение — наличие требований Роспотребнадзора, пожарной безопасности и лицензирования ограничивает доступность входа.
Кадры — дефицит специалистов в городах-миллионниках и особенно — квалифицированных ассистентов и администраторов.
Маркетинг — SEO и контекстная реклама в большинстве регионов перегрета. Клиника на стартовом этапе должна потратить до 250 000 ₽ / мес. только на цифровое продвижение, чтобы выйти в топ карт.

Пример: в Екатеринбурге за год открываются до 20 новых стоматологий, но через 1,5 года остается около 45% из них. Выживают те, кто сумел построить доверие, оптимизировать затраты и организовать четкий входящий поток пациентов.

Портрет клиента по регионам

Поведение потребителей в стоматологии различается по регионам. Примерный разбор:

Регион	Возраст ядра целевой аудитории	Предпочтения	Чек
Москва	30–50 лет	Премиум-услуги, эстетика, сервис	от 1000 ₽ (гигиена) до 250 000 ₽ (имплантация)
Санкт-Петербург	25–45 лет	Цифровая стоматология, брекеты	Высокий
Краснодар	28–55 лет	Семейное лечение, терапия, детский блок	Средний
Хабаровск / Владивосток	35–60 лет	Имплантация, функциональность	Часто выше среднего по РФ
Новосибирск	30–45 лет	Соотношение цена/качество, акции	Ниже, чем в Москве, но стабилен

Динамика цен, платежной модели и ожиданий

С 2019 по 2023 год рост цен на стоматологические услуги в частном сегменте составил в среднем 20–27%, в зависимости от направления. Особенно подорожали расходные материалы и услуги, связанные с протезированием и 3D-диагностикой.

Средний чек:

Осмотр + консультация: 800–2 000 ₽
Пломба: от 2 500 ₽ до 5 000 ₽
Гигиена: от 3 000 ₽
Имплантат (установка + коронка): 55 000–150 000 ₽
Брекеты (установка): от 90 000 ₽
Виниры: от 30 000 ₽ за единицу

Ожидания пациентов изменились:

⟶ Упор на безболезненность, анестезию, комфорт
⟶ Не только лечение, но и консультационное сопровождение
⟶ Онлайн-запись, информированность, чат с клиникой
⟶ Потребность в рассрочке и накопительной системе скидок

Данные федеральной платформы: "На Поправку" показывают, что в запросах по стоматологиям в 2025 году упор на следующие слова:

ТОП-запросы:
- стоматология рядом (44%)
- отбеливание зубов (12%)
- срочное удаление (9%)
- запись онлайн (7%)
- имплантационные центры (6%)

Вывод: потенциал и ориентация на емкие ниши

Учет рыночной ситуации показывает:

⟶ Рынок не насыщен в сегментах ортодонтии, детской стоматологии, эстетики.
⟶ Ростовые точки — регионы с новым строительством (ЖК), где еще нет стабильно работающих клиник.
⟶ Средний пациент ждет не просто лечения, а удобства, уверенности, нераздражающего сервиса.

Рекомендуемый подход — запуск клиники с мощной терапевтической базой, возможностью поэтапного расширения под имплантацию или детское направление. Делает структуру устойчивой к сезонности и колебаниям платежеспособности и выводит бизнес в рост через 12–18 месяцев.

Локация и помещения: практические критерии подбора

Выбор помещения для стоматологической клиники — не просто решение о географии. Это ключевой фактор, от которого зависит получение лицензии, входящий поток клиентов, формирование первого впечатления, удобство работы персонала и даже финансовая модель (аренда vs. ипотека).

Ошибки на этом этапе обходятся дорого: стоимость реконструкции инженерных коммуникаций (вентиляции, водоснабжения) может составлять до 30% всех вложений, а неверный трафик гостей гарантирует низкую утилизацию кресла даже при полном маркетинговом бюджете.

Коммерческий анализ расположения: как сформулировать требования

Формула удачного места: соответствие нормам + комфорт для клиента + ожидаемый трафик + потенциально выгодные конкуренты поблизости. Реальные критерии отбора:

Под санитарные нормы: не менее 12 м² на врачебный кабинет, потолки — не ниже 2,65 м, наличие вытяжки, отдельного санузла, чистой/грязной зон, приточно-вытяжной вентиляции.
Визуальный доступ / вход с улицы: особенно важно для семейной и терапевтической стоматологии. Пациент принимает решение не только по рекламе, но и «по дороге домой».
Наличие парковки: минимально 2–3 места/кабинет. Идеально — наличие договоренности с ТЦ или арендодателем на закрепленные места.
Размещение в зоне притяжения ЦА: рядом с новыми ЖК, школами, бизнес-центрами, в пределах 5–8 минут пешком от остановок транспорта.
Помещение в собственности или долгосрочная аренда (от 5 лет): для стабильности лицензии и возврата инвестиций в ремонт и СИЗ.

Нередко предприниматели делают ставку на дорогие локации премиум-сегмента и получают потери: в таких местах пациент часто уже уходит к нанятым клиникам, имеет привычку, или наоборот — ищет эконом-лечение вне элитных кварталов.

Сравнение форматов размещения

Параметр	Встроенное помещение в новостройке	Аренда в бизнес-центре / ТЦ	Отдельно стоящее здание
Доступность	Высокая, пешеходный трафик	Средняя (чаще минимальный поток)	Сильно зависит от локации
Парковка	Зависит от дворовых правил	Обычно организована, но платная	Можно реализовать свою
Стоимость ремонта	Средняя: частичный ремонт спонсирует Застройщик	Обычно выше, сложные требования	Очень высокая (коммуникации, фасад)
Получение лицензии	Проще: современные инженерные решения	Посложнее: деление зон, вентиляция	Полный проект с нуля
Имидж	Подходит под «у дома», семейный формат	Чаще клиники с уклоном в деловой стиль	Можно сделать премиум, личный бренд

Вывод: если бюджет ограничен — лучше всего встроенное помещение на 1–2 кресла в новом ЖК, при условии соответствия нормативам. Оптимальный формат для семейной клиники — 80–120 м² в собственности или с арендой от 5 лет.

Санитарные и лицензионные ограничения по помещениям

Критически важно оценивать помещение не только с позиции «нравится / удобно», а соответствия требованиям СЭС и Минздрава. Проблемы часто возникают с уже арендованными или выкупленными локациями, которые впоследствии нельзя узаконить под клинику.

Минимальные требования:

Высота потолков — не ниже 2,65 м (в чистоте — после монтажа потолков)
Раздельные входы-выходы или зонирование между «грязными» и «чистыми» потоками
Наличие медицинских окон / систем вентиляции и вытяжки
Санузел для пациентов и персонала, горячее/холодное водоснабжение
Противопожарный выход (если выше 1 этажа или 1 кресло+)

Важно: если здание — культурный объект (например, в центре города), согласование перепланировок может занять до 12 месяцев. Или быть невозможно.

Просчёт площади: ориентиры по метражу

Немного цифр:

Формат	Минимальный необходимый метраж	Рекомендуемый метраж
1 кресло (терапия)	от 35 м²	50–60 м²
2 кресла (терапия + гигиена)	от 60 м²	80–90 м²
3–4 кресла (семейная клиника)	90–110 м²	120–150 м²
5 кресел (с диагностикой / ортодонтией)	135–160 м²	170–220 м²

Спроектируйте помещение так, чтобы исключить “мертвые зоны” (склады, темные коридоры) — полезная площадь критична.

Логистика и комфорт пациента

Наличие наружной навигации, освещенной вывески, удобного въезда и зон ожидания, — отличия между клиникой и просто кабинетом. В условиях рынка, где у пациента есть выбор из 10+ аналогичных стоматологий в пределах 2 километров, решают "мелочи", как например:

⟶ Ресепшен открытого типа с телефонным оператором
⟶ Пространство без «медицинского запаха»
⟶ Туалет в общем доступе, а не «под ключ» у администратора
⟶ Wi-Fi и розетки в зоне ожидания
⟶ Детская зона (даже при отсутствии педиатрии — как маркер клиентоориентированности)

Проверка объекта: чек-лист

Проведите следующий аудит перед подписанием договора:

Раскрыть текст

Есть ли технические условия на подачу воды, электричества >15 кВт, вентиляционные каналы?
Находится ли помещение в жилом фонде? (Нужно перевести во «встроенно-пристроенное»)
Разрешены ли медицинские услуги по кадастру и функциональному назначению объекта?
Можно ли легально прописать путь пациентов/персонала так, чтобы он не пересекался?
Нужно ли заключать доп. соглашения с УК / соседями для подключения систем?

Совет: привлекайте архитектора, имевшего опыт с медицинской лицензией. Простая перепланировка «в офис» ≠ перепланировка под стоматологию.

На этом этапе формируется база под весь проект. Плохо выбранное помещение можно потом выставить на Авито, но предпринимательское время и деньги окажутся потрачены. Точная локация, выверенный метраж и грамотный подход к инженерии — это не старт, а 30% бизнес-результата.

Оборудование: как не переплатить и не ошибиться в комплектации

Выбор оборудования — один из самых капиталоемких этапов запуска стоматологической клиники. По разным моделям структура инвестиционного бюджета включает от 30% до 55% затрат на комплектацию. Ошибки здесь критичны: недоукомплектованное кресло снижает скорость приема, избыточный функционал — «замораживает» деньги, а нарушение норм по электрозапитке или санобработке ставит под угрозу получение лицензии.

Базовый комплект: что нужно для старта

Первый шаг — определить зону оказания услуг по направлениям (терапия, хирургия, ортодонтия, гигиена). Ниже — список, с которого стартует каждая клиника, даже небольшая. Цены указаны по состоянию на 1 квартал 2024 года в рублях, с учетом НДС и средней стоимости на рынке от проверенных поставщиков.

Раскрыть текст

Наименование оборудования	Количество	Ориентировочная цена
Стоматологическая установка (кресло с блоками)	1 шт.	350 000 – 1 200 000 ₽
Рентген-аппарат визиографического типа	1 шт.	400 000 – 700 000 ₽
Стерилизатор автоклав класса B	1 шт.	180 000 – 350 000 ₽
Ультразвуковая мойка	1 шт.	25 000 – 60 000 ₽
Сухожар / термоизоляционная камера	1 шт.	50 000 – 80 000 ₽
Компрессор и вакуумный насос	1 компл.	120 000 – 250 000 ₽
Мебель для кабинета врача	1 компл.	80 000 – 150 000 ₽
Рабочее место администратора (стойка, ПК, ПО)	1 компл.	90 000 – 180 000 ₽
Система видеонаблюдения	1 компл.	30 000 – 70 000 ₽

Итого: на одно кресло — от 1,3 млн до 3 млн рублей по «железу» без учета ремонтных работ и инженерной подготовки.

Новые или б/у: когда можно сэкономить

Начинающие клиники часто рассматривают покупку б/у оборудования для экономии. Важно понимать, где это возможно без потери качества и лицензируемости, а где категорически нельзя:

Разрешено: компрессоры, мебель, визиографы сроком использовании до 5 лет при наличии документации и технического паспорта. Стерилизаторы — только если с первичной верификацией (обязательное условие).
Нежелательно: установки и кресла, использовавшиеся в течение более 7 лет. У таких моделей устаревшие пневматические системы, трескается обивка, и есть риск затрудненной полной дезинфекции или проблем с ремонтом.
Запрещено: покупать аппараты без полной сертификации для РФ, из серых каналов. Это вызовет отказ лицензии и невозможность ставить налоговый/учетный баланс.

Реальный кейс: предприниматель в Липецке экономил 350 тыс. ₽ на покупке б/у установки из Европы. Впоследствии потратил 170 тыс. ₽ на приведение ее под нормы СанПиН и ещё 3 месяца ждал проверку повторной лицензии после дооборудования. Общие потери: 5 месяцев времени и 450+ тыс. ₽ испорченных отношений с контролёрами.

Обязательно ли соответствовать техническим нормам?

Да — абсолютно. Вот обязательные инженерные характеристики, которые часто упускаются:

Электропитание: минимум 10–15 кВт выделенной мощности. 3 фазы. Наличие резервной автоматики (особенно для помещений выше 2 кресел).
Вентиляция: приточно-вытяжная с 5–7 кратным воздухообменом/час, отдельные каналы вытяжки из кабинета, стерилизационной и санузла — все это обязательно.
Водоснабжение: давление не ниже 2 атм. Фильтрация. Запас воды при аварийной ситуации. Горячая/холодная вода. Часто требует установки бойлера.
Система учета стерилизации: маркировка наборов, индикаторы, журналирование. Требуется автомат или наличие зоны для ручного ввода.

Предложение поставщика должно сопровождаться не только коммерческим предложением, но и техническим описанием — будет ли данное оборудование соответствовать требованиям СЭС при лицензировании в субъекте РФ.

Где можно экономить, а где — ни в коем случае

Статья	Режим «эконом»	Комментарии
Компрессор	Можно (при хорошей гарантийной поддержке)	Главное — шумность и давление
Стоматологическое кресло	Нельзя	Работа врача и впечатление пациента — критично
Автоклав	Только при полной документации и проверке	Базовый гигиенический блок
Мебель	Да, до разумных пределов	Индивидуальный заказ у локального производителя
ПО (CRM, RMIS, онлайн-запись)	Да — используйте SaaS-решения на старте	Важна интеграция с телефонией и рассылками

Общее правило: всё, что касается врачебного контроля, стерилизации и визуального восприятия — должно быть премиум или upper-middle уровня. Всё, что не влияет на лицензирование напрямую (зона ожидания, мебель администратора, часть техники) — допустимо закупать в эконом-сегменте, при условии прочности и функциональности.

Как выбрать поставщика: 5 рекомендаций

Надёжный поставщик оборудования — не только продаёт, но и сопровождает весь жизненный цикл: от консультации по лицензии до ввода в эксплуатацию и сервисного обслуживания.

Проверяйте партнёрства — сертификаты дистрибьютора дают доступ к гарантийному сервису. Оптимально — поставщики, у которых есть авторизация у Planmeca, Sirona, A-dec, MORITA.
Запрашивайте проект под ключ — с чертежами, расчетами вентиляции, электрики и водоснабжения для конкретного кресла, а не абстрактно.
Закладывайте в бюджет обслуживание — 8–12% от суммы закупки в год. Техподдержка, замена турбин, профилактическая замена фильтров.
Сравните размеры кресел и кресел-пациентов — для клиник с детьми и пожилыми пациентами важна эргономика посадки и подлокотников.
Изучите отзывы не на сайте поставщика, а на профильных форумах: ZubZapros.ru, DentalForum.club, ВКонтакте-группы по практике управления клиниками.

Итог: грамотное оснащение клиники — не дороже, чем ошибки с ним. Минус 300 тыс. на кресле → минус 5% лояльных пациентов / год. Много кресел без загрузки = мертвый амортизируемый актив. Поэтому принцип: оснащайте под конкретную модель работы, не под мечту. Старт — эффективнее поэтапный, чем «всё и сразу».

Юридические аспекты: регистрация, лицензия, риски

Стоматологическая клиника — это объект медицинской деятельности, подлежащий обязательному лицензированию, включая соблюдение санитарных, кадровых и технических требований. Юридическая точка входа в бизнес должна быть выстроена четко: ошибки приводят к штрафам, отказу в лицензии и даже приостановке деятельности.

Организационно-правовая форма: ИП или юридическое лицо

Владелец стоматологии может зарегистрироваться как индивидуальный предприниматель (ИП) или открыть общество с ограниченной ответственностью (ООО).

Раскрыть текст

Критерий	ИП	ООО
Простота регистрации	Да — 3 рабочих дня	Чуть сложнее — до 5 рабочих дней
Ответственность	Личной всем имуществом	В пределах вклада в уставной капитал
Возможность привлечь инвестора	Нет	Да — в форме соучредителей или долей
Получение лицензии	Да, при наличии у ИП профильного образования	Да, независимо от образования владельца
Подходит для сетевой модели	Нет	Да

Вывод: если вы практикующий стоматолог и работаете в кабинете «один + ассистент», ИП — достаточно. Но если вы планируете нанимать персонал, вести маркетинг, расширять клинику — работайте как ООО. Более того, получить лицензию как ИП можно только при наличии у ИП медицинского образования.

Лицензирование: пошаговая инструкция

Для получения лицензии на стоматологическую деятельность необходимо пройти несколько бюрократически сложных, но технически типовых этапов. Внимание: это не просто формальность — любые отклонения могут привести к отказу.

Раскрыть текст

Оформить помещение, соответствующее требованиям (см. предыдущие разделы — вентиляция, вода, зонирование, площадь). 2.Зарегистрировать юрлицо или ИП с указанием соответствующего ОКВЭД:

86.23 — стоматологическая практика
Дополнительно: 86.90 — прочая деятельность в области здравоохранения
3.Назначить руководителя с мед. образованием и опытом: не менее 5 лет по специальности. Он отвечает за соблюдение проф. стандартов, допускается как отдельная должность («главный врач»).
4.Получить санитарно-эпидемиологическое заключение (СЭЗ) на помещение:
Обратитесь в территориальное отделение Роспотребнадзора
Предоставьте план помещения, договора на вывоз мед. отходов, подтверждение обработки СИЗ и дез. средств
Срок — 30–45 рабочих дней
5.Подать заявление в Росздравнадзор:
Копии дипломов врачей
Выписка из ЕГРЮЛ / ЕГРИП
Договор аренды или документы на недвижимость
СЭЗ
Список и паспорта оборудования
Охрана труда, пожарно-технический минимум
6.Лицензионная проверка: приедет комиссия, проверит всё "вживую" — санитарные зоны, обозначение помещений, визуальную доступность аптечек, пунктов утилизации и т.д.

Срок получения лицензии — от 50 до 90 дней. Стоимость пошлины — 7 500 ₽ (на 2024 год). Услуги сопровождения — от 40 000 до 150 000 ₽, в зависимости от региона и сложности.

Требования к руководителю и главврачу

Владелец юрлица не обязан быть врачом. Но для лицензии необходимо наличие должности ответственное за медицинскую практику — главного врача:

Образование — высшее медицинское
Сертификат / аккредитация по специальности (актуальная)
Опыт по направлению деятельности — от 5 лет
Наличие справки об отсутствии судимости

Главврач может быть нанят на условиях совместительства, но должен реально присутствовать в штате. Также он отвечает за подготовку приказов о внедрении стандартов оказания помощи, ведение мед. карточек, выписку рецептов и санобработку.

Санитарно-эпидемиологическое заключение и пожарная безопасность

СЭЗ — предварительное одобрение помещения и практики перед лицензированием. Собираются следующие документы:

План БТИ с указанием зон (кабинеты, стерилизационная)
Договор на вывоз мед. отходов класса Б
Заключён договор с сервисом обработки СИЗ и материалов
Регламент обработки помещений
Журнал учетов и сигнальный информационный план

Пожарная часть:

на старте проводится оценка рисков, выполняется проектирование систем сигнализации и АПС (автоматической пожарной сигнализации), разрабатывается и утверждается инструкция по эвакуации.

Также необходимо провести:

Инструктаж персонала
Закуп и размещение огнетушителей
Разметка путей эвакуации

Ответственность за нарушения

Риски административного и уголовного преследования в медицине выше, чем в других сферах. Особое внимание — на нарушения, которые встречаются чаще всего:

Нарушение	Штраф (юр. лицо)	Последствия
Отсутствие лицензии (ст. 14.1 КоАП РФ)	от 40 000 до 250 000 ₽	Конфискация оборудования, приостановка
Услуги без квалификации	до 300 000 ₽	Вплоть до уголовной ответственности (ст. 235 УК РФ)
Отсутствие санитарного режима	до 150 000 ₽	Закрытие клиники по решению суда
Нарушение хранения лекарств	от 100 000 ₽	Аннулирование лицензии

Совет: на этапе открытия до первого пациента составляйте юридический чек-лист: лицензия, журнал приказов, договоры на услуги, инструкции по мед. отходам, назначение ответственных лиц и ключевых должностных лиц. Все документы нужны не «для галочки» — это база защиты бизнеса от претензий и санкций.

Правовая грамотность в стоматологии — это не работа «на юриста». Это базовая предпринимательская обязанность. Правильно оформленные документы не только спасают от проверок, но и повышают инвестиционную оценку бизнеса на перспективу. В долгосроке выигрывают те клиники, у которых на старте всё легально, прозрачно и выверено.

Финансовый план с расчетами: сколько стоит открыть и сколько зарабатывать

Финансовая модель формирует реальную «каркасную» конструкцию бизнеса: какие средства потребуются на запуск и развитие, на какие доходы можно рассчитывать, как избежать кассовых разрывов, в какой момент клиника начинает приносить прибыль, и что определяет планируемую рентабельность. В этом разделе — таблицы, сценарии, примеры и макет P&L.

Стартовые инвестиции: три модели бюджета

Сумма вложений зависит от масштаба клиники, модели собственности (аренда или покупка), оснащения, типа предоставляемых услуг и требований по ремонту помещения. Ниже три типовые конфигурации расчета инвестиций:

Раскрыть текст

Статья расходов	Модель "Минимум"	1 кресло, аренда, терапия	Модель "Стандарт"	2 кресла, аренда, терапия+гигиена	Модель "Премиум"
Ремонт и подготовка помещения	650 000 ₽	1 200 000 ₽	3 500 000 ₽
Оборудование и техника	1 300 000 ₽	2 400 000 ₽	6 000 000 ₽
Лицензирование и документы	150 000 ₽	200 000 ₽	300 000 ₽
Мебель и интерьер	200 000 ₽	400 000 ₽	1 200 000 ₽
Маркетинг на запуск (3 мес.)	300 000 ₽	500 000 ₽	1 200 000 ₽
Зарплатный фонд "на подушку" (3 мес.)	450 000 ₽	1 000 000 ₽	2 500 000 ₽
Итого инвестиций	3 050 000 ₽	5 700 000 ₽	14 700 000 ₽

Важно: в расчеты не включена покупка помещения (при варианте собственности), налоги при выходе на прибыль, а также непредвиденные расходы (закладывайте 10–12% резерва): замена проводки, наладка вентиляции, ошибки дизайна или повторная сертификация.

Сроки окупаемости в регионах при средней загрузке — 18–36 мес.

Операционные расходы: структура и ориентиры

Даже в успешной клинике большинство оборотных средств сгорают в ежемесячных обязательных платежах. Ниже — типовая структура.

Раскрыть текст

Статья	Месячный бюджет	Комментарии
Аренда помещения (80–120 м²)	80 000 – 250 000 ₽	Зависит от города/локации
Зарплата персонала (3–5 чел.)	400 000 – 700 000 ₽	Фикс + %, без налогов
Налоги (УСН 6% или 15%)	50 000 – 150 000 ₽	При доходе от 1 млн/мес
Расходники и материалы	150 000 – 300 000 ₽	10–25% выручки
Коммунальные платежи	20 000 – 60 000 ₽	Включая техническое обслуживание
Маркетинг (медиасеть + SEO)	100 000 – 250 000 ₽	Постоянный канал привлечения
Обслуживание оборудования	15 000 – 30 000 ₽	По сервисным контрактам

Типовой monthly burn (расход в месяц): 900 000 – 1 800 000 ₽. Даже при частичной загрузке необходимо покрытие этих затрат за счет оборота или резерва. Поэтому планируйте стратегический cashflow минимум на 6 месяцев работы без прибылей.

Доходная часть: загрузка кресла и средний чек

Загрузка: принято рассчитывать через количество пациентов/день x средний чек.

Один кресло-врач работает 18–25 дней в месяц
Средняя норма приема: 5–7 пациентов в день
Итого: 120–150 приемов/мес.

Уровень загруженности	Пациентов/мес. на 1 кресло	Средний чек	Валовая выручка
Низкий (на старте)	80	3 000 ₽	240 000 ₽
Средний	120	4 500 ₽	540 000 ₽
Высокий	150+	5 500–7 000 ₽	825 000 – 1 050 000 ₽

Средний чек: по РФ составляет 2 800 – 5 500 ₽ в зависимости от региона, вида лечения и категории клиента. Добавление гигиены (~3 000 ₽), имплантологии (40 000 – 90 000 ₽) и ортодонтии (средний старт 90 000 ₽) резко повышает выручку без роста количества обращений.

Пример P&L клиники на 12 месяцев

Пример — клиника с 2 креслами, терапия + гигиена, аренда, загрузка: постепенный прирост от 40% до 90% в течение 1 года.

Раскрыть текст

Месяц	Выручка (₽)	Операционные затраты (₽)	EBITDA (без налогов и аморт.)
1	180 000	1 150 000	–970 000
3	420 000	1 200 000	–780 000
6	820 000	1 250 000	–430 000
9	1 200 000	1 300 000	–100 000
12	1 410 000	1 320 000	+90 000

Вывод: точка безубыточности достигается на 10–12 месяц при стабильной загрузке кресел от 60–70%. При добавлении платных направлений (имплантология, ортопедия) можно ускорить срок окупаемости до 8 месяцев.

Сценарии рентабельности

Ниже — симуляции для сценарного анализа.

Раскрыть текст

Сценарий	Загрузка (средняя)	Ср. чек	Месячная прибыль через 12 мес	Окупаемость, мес.
Пессимистичный	45%	3 000 ₽	–150 000 ₽	Более 36 мес.
Базовый	65%	4 000 ₽	+140 000 ₽	24 мес.
Оптимистичный	85%	5 500 ₽	+410 000 ₽	12–15 мес.

Документы, формы учета и макет Excel

Для ведения контролируемой финансовой модели рекомендуется запуск с использованием следующих инструментов:

⟶ "ДДС" — дневник движения средств. Следите за кэш-флоу в ежедневной детализации.
⟶ P&L отчёт (отчет о прибыли и убытках) — минимум ежемесячно.
⟶ Стартовый бюджет + факт-факторы отклонений (капекс, налоговая нагрузка, невостребованные закупки)
⟶ Макет Excel P&L + Cashflow — удобно вести в облаке, с доступом для бухгалтера и управляющего.

Финансовой дисциплиной управляют выживаемостью проекта.

Отличие устойчивой клиники от убыточной часто не в потоке пациентов, а в способности контролировать скорость расхода денег, рентабельность направления и рациональность маркетинга. Грамотный бизнес-план — это не отчет для инвестора, а реальная система личной финансовой навигации предпринимателя.

Команда: кого и за сколько нанимать

Правильный подбор персонала — одна из ключевых гарантий устойчивости стоматологической клиники. Даже при хорошем маркетинге и прекрасном оборудовании, уровень сервиса и повторяемость приемов зависят от компетенции и лояльности команды. Этот раздел — о том, кто действительно нужен на старте, сколько это стоит в разных регионах, где искать специалистов и как выстраивать систему мотивации.

Минимальный состав команды

Состав персонала зависит от формата клиники и графика приёма. Ниже — минимальный базовый состав для клиники с 1–2 креслами:

Врач-стоматолог (терапевт или универсал). Основной генератор выручки. Обязательно наличие действующего сертификата / аккредитации, опыта работы от 2 лет и навыков общения с пациентом. Уровень профессионализма — ключевой фактор возвращаемости пациентов.
Ассистент (медицинская сестра). Без ассистента эффективность врача снижается на 30–40%. Ассистент — не просто подающий инструменты, он ведет подготовку рабочего места, стерилизацию инструментария, сопровождает этику при приёме.
Администратор. Отвечает за запись, встречу клиентов, закрытие кассы, первичную коммуникацию, обратную связь. Опыт работы в клинике или сфере гостеприимства — плюс. Часто совмещает работу с CRM и обзвонами.

Для клиники в 3–4 кресла дополнительно:

Еще 1–2 врача (по направлениям: хирургия, ортодонтия)
Еще 1 ассистент в смену
Специалист по гигиене
Старший администратор или офис-менеджер

Формула «1 врач — 1 ассистент» является минимальным стандартом работы ритмичного кабинета. Использование сдвоенных кресел без пропорционального увеличения штата приводит к падению качества сервиса или простоев.

Где искать врачей и ассистентов

Источников найма — несколько, каждый имеет свои особенности.

Раскрыть текст

Медицинские job-платформы: Profi.ru, Superjob, МедРабота — позволяют найти персонал по специализации, но требуют активной воронки отбора. Конверсия откликов в выход — 10–15%.
Профессиональные группы ВКонтакте и Telegram — особенно эффективны в стоматологических сообществах региона. Нередко сразу дают рекомендацию и живой отзыв.
Сарафанное радио — работает лучше всего. Заведите контакт с районной поликлиникой, колледжем или выпускниками ВУЗов. Младший персонал охотно откликается на предложения с обучением.
Целевой найм с переездом — практикуется при размещении клиники в дефицитном регионе (Север, Дальний Восток, туристические места). Предусматривает компенсацию аренды жилья / бонус при переезде.

Совет: ищите не просто тех, кто «умеет пломбировать», а тех, кто хочет расти в команде. Современный пациент выбирает не клинику, а врача. При этом одним из триггеров накопительного спроса является стабильное лицо приема.

Зарплатные вилки по регионам

Средний уровень оплаты в зубной практике делится на 2 принципа: фиксированный оклад (редко) + переменная часть от выручки (чаще). Ниже ориентировочные значения:

Раскрыть текст

Должность	Москва	Регионы (большие города)	Регионы (до 500 тыс. человек)
Стоматолог-терапевт	от 120 000 ₽ + 30%	от 80 000 ₽ + 25–30%	от 50 000 ₽ + 20–25%
Хирург / ортопед / ортодонт	150 000 – 300 000 ₽ + %	100 000 – 200 000 ₽ + %	70 000 – 150 000 ₽ + %
Ассистент врача	45 000 – 70 000 ₽	30 000 – 50 000 ₽	25 000 – 45 000 ₽
Администратор	40 000 – 60 000 ₽	30 000 – 45 000 ₽	25 000 – 40 000 ₽

Примечание: % рассчитываются от выручки врача за рабочую смену (не от валовой прибыли). В среднем доля ФОТ в структуре выручки — 35–42%. При более высокой доле бизнес становится неустойчивым к просадке пациентопотока.

Система мотивации: как удерживать и стимулировать

Мотивация должна быть прозрачной, пересчитываемой сотрудником самостоятельно и доходно при росте его загрузки. Примерная структура:

Фикс + процент — 15 000 ₽ / мес. + 30% выручки. Это основа для врачей.
Бонус за первичный приём > X пациентов: например, 5 000 ₽ при привлечение 20+ новых человек/мес.
Бонус за повторные обращения: повышенный % за удержание клиента (например, 10% за повторного пациента от своего же приема).
Мотивация ассистентов: оклад + 150–200 ₽ за каждый ассистированный приём (с нормой 6 клиентов/день).
Кассовый бонус администратора: 3% от выручки смены при отсутствии ошибок, отказов, корректного учета.

Современные клиники цифровизируют исполнение мотивации через CRM (Инфодент, DentSoft, UNIDO и др.). Персонал получает доступ к отчёту по своим сменам, ошибкам, повторяемости.

Роль управляющего: когда он нужен

Управляющий появляется как отдельная штатная единица в двух случаях:

Клиника с 3 креслами и более — сложность расписания, контроль закупок, хранение документации, выполнение требований контролирующих органов. Врач не справится совмещать приём и администрирование.
Владелец-клиент — не участвует в операционке. Тогда управляющий становится «владельцем на месте»: отвечает за результат, контролирует ФОТ и операционные потери, запускает маркетинг.

Типичные функциональные зоны управляющего:

Формирование расписания персонала
Оценка загрузки кабинетов / кресел по неделям
Формирование и контроль кассы
Онлайн-отчетность по ключевым метрикам (ROMI, выручка, затраты)
Контроль лицензий, сан-норм, подрядов

Средняя зарплата управляющего: от 60 000 ₽ в регионах до 150 000 ₽ в Москве + KPI-бонус 5–10% от месячного итогового результата (при его наличии).

Вывод: команда — единственный актив, который приносит выручку, репутацию и рекомендации одновременно. Укомплектовывать ее нужно на входе, а не «по пути». Даже один токсичный врач или неэффективный администратор стремительно снижает доверие пациента и замедляет развитие бизнеса.

Системный найм с прозрачной мотивацией → рост удержания пациентов и снижение доли незаполненных слотов приема.

Маркетинг и продвижение: как привлекать пациентов

В стоматологии маркетинг критичен — это не просто реклама, а системный процесс создания пациентопотока, лояльности и повторных обращений. На старте до 70% посещений могут зависеть от качества продвижения. Здесь — рабочие тактики, проверенные каналы, реальные связки и принципы измерения эффективности.

Анализ каналов привлечения: что работает

Маркетинговая воронка в стоматологии строится от простого к сложному: от видимости (вывеска) — к доверию (отзывы) — к действию (запись). Формула: «выход в поиск + наличие подтверждений + удобный путь клиента».

Локальное SEO (карты, геопоиск):

клиника в Google Maps, 2ГИС, Яндекс. Картах, с актуальными фото, отзывами, прайсом. До 40% первичных клиентов находят стоматологию именно так.

Контекстная реклама (Google Ads, Яндекс.Директ):

основа для трафика в первые 3–6 месяцев. Настраивается на гео, диагностику, услуги. Требует ассортимента посадочных страниц — под эстетику, имплантацию, детскую стоматологию.

Социальные сети (Instagram, ВКонтакте, Telegram):

работают как канал доверия и сопровождения. Особенно эффективны сторис врача, кейсы «до–после», акции, отзывы клиентов на видео. Целевой трафик не всегда массовый, но крайне лояльный.

Медицинские агрегаторы:

НаПоправку, ПроДокторов, DocDoc. Помогают завести историю отзывов и предоставляют записи. Комментарии — двигатель выбора врача.

Оффлайн-партнерства:

интеграции с ЖК, частными школами / садами, фитнес-клубами, кофейнями. Работают по бартеру или за % за регистрацию пациента.

Совет: на старте комбинируйте 3 канала: SEO (как основа), контекст (как результат здесь и сейчас), соцсети (как закрепление эмоционального доверия).

Рабочие связки: как собирать эффективный трафик

Изучая успешные кейсы клиник в городах с населением от 300 тыс. до 2 млн человек, выделяются несколько связок, которые стабильно работают:

Google My Business + Instagram + посадочная под услугу
Картинки кабинета на карте → переход в профиль доктора (реальные фото, сторис, кейсы) → переход на лендинг имплантации или отбеливания → запись в 1 клик.
Яндекс.Директ + звонок-бот + администратор в Telegram
Объявление «Удалим зуб сегодня» → форма заявки → бот в WhatsApp подтверждает и направляет в Telegram администратора → живое общение / запись.
Сарафанное радио + мотивация пациента
После приема — выдача сертификата другу (скидка 1000 ₽). Повторный пациент приводит 1–2 людей. Делается физически (листовка, QR), реализуется через CRM.

Одна из самых эффективных связок для старта:

настроить Google и Яндекс.Карты, дойти до ТОП-3 по выдаче в вашем районе, регулярно обновлять фото + отзывы + ежедневно отвечать клиентам там. Это даст 30–60 входящих обращений в месяц даже без инвестиционного бюджета на продвижение.

Партнёрские программы: подключите соседей

В стоматологической нише отлично работают микро-партнёры:

⟶ Частные детские сады / школы: совместные осмотры, родительские встречи — вход в семьи
⟶ Клубы фитнеса, йоги, антиэйдж-проекты: перекрестная аудитория в сегменте 30+
⟶ Салоны красоты / эстетические клиники: обмен промо-кодами, совместные розыгрыши

Пример: клиника в Тюмени проводила профилактические осмотры в 3 начальных школах на договорной основе за 0 ₽. В течение 2 месяцев получила 64 повторных клиента родителей в основной прием.

Как отслеживать эффективность: модели измерения ROMI

Маркетинг в стоматологии должен быть измерим каждые 14 дней. Для этого важно внедрить аналитику (сквозную или ручную), исходя из следующих метрик:

Метрика	Что измеряет	Допустимое значение
CPL (стоимость лида)	Сколько вы тратите на 1 заявку	800–1500 ₽ по стандартным услугам
CR (конверсия заявки в приход)	Сколько клиентов реально приходит	30–50%
ROMI	Возврат на инвестиции в маркетинг	100–250% через 3 мес.
Repeats %	Доля повторных пациентов	30–40% на 3–6 месяце

Если вы тратите на онлайн-рекламу 100 000 ₽ и видите 80 первичных пациентов со средним чеком 4 000 ₽ — ваша ROMI = 3,2x.

Воронка пациента: как человек становится клиентом

В основе маркетинга стоматологии — грамотная воронка. Вот 5 шагов, которые проходит типичный пациент:

Обнаружение клиники — геокарты, реклама, узнавание по вывеске.
Первичное доверие — отзывы онлайн, внешний вид врача, «живой» Instagram, цена.
Запись — через звонок, сайт, мессенджер (удобство — критично).
Прием — сервис, вежливый персонал, объяснение процедур, стоимость «без сюрпризов».
После визита — вопрос «а что теперь будет?», сообщение с рекомендациями, запись на повтор, активация бонусов.

Улучшая каждый шаг воронки, клиника увеличивает lifetime value пациента (LTV): человек реже уходит к другим, чаще возвращается, рекомендует, участвует в программах лояльности.

Ошибки и ловушки в продвижении

Раскрыть текст

«Разовое» продвижение — нет регулярного контента, пациент не видит клинику каждый день.
Отсутствие CRM — невозможно оценить повторные визиты, источник клиента и объемы потерянного спроса.
Дорогая реклама без оптимизации — запуск Яндекс.Директ без посадочных страниц стоит в 2–3 раза дороже / лид.
Нет выделенного администратора по мессенджерам — клиники теряют заявки в социальных сетях и картах без отслеживания.

Как понять, что стратегия подходит вашей клинике

Ответьте на 3 контрольных вопроса:

Какой у вас средний чек?

Чем выше чек — тем сложнее канал (соцсети + доверие). Чем ниже — подходят формы захвата с УТП.

Где физически находится ваша клиника?

Если в ЖК — акцент на Google Maps. Если в бизнес-центре — профессиональный сайт с лендингами.

Кто ваша целевая аудитория?

Если родители с детьми — нужны партнёрства и контент о подходах. Если женщины 30+ — нужна эстетика, визуал, соцсети.

Правильный маркетинг в стоматологии — не «быстрое привлечение» пациентов по акции, а построение узнаваемости, доверия и цифрового пути пациента от первой мысли к привычному визиту.

Поддержка государства: субсидии, компенсации, налоговые инструменты

Государственные меры поддержки малого и среднего бизнеса охватывают и частную медицинскую сферу, включая стоматологические клиники. Хотя стоматология не является приоритетной с точки зрения госполитики (в отличие от, например, первичного звена в сельской местности), предприимчивые владельцы могут легально воспользоваться мерами поддержки и значительно снизить стартовые издержки или налоги.

Гранты и субсидии для частных клиник

В различных регионах действуют программы на возврат или компенсацию определённых видов затрат. Они могут быть предоставлены отделами предпринимательства, экономического развития, а также органами поддержки МСП.

Возврат части затрат на лицензирование и приобретение оборудования

— от 100 000 до 500 000 рублей. Чаще всего — в форме постфактум компенсации после открытия клиники и подачи всех документов (чеки, договора, акты приемки).

Гранты на создание рабочих мест

— поддержка от региональных центров занятости. При найме безработных или молодёжи можно получить субсидию в размере до 100 000 рублей на 1 сотрудника. Актуально для найма ассистентов и администраторов.

Регистрация как «социальное предприятие»

— даёт доступ к дополнительным мерам поддержки (льготное кредитование, упрощённое участие в программах). Например, если в клинике организуется бесплатная профилактика для детей или пенсионеров.

Где искать: сайты региональных Центров поддержки предпринимательства (ЦПП), платформа МСП.РФ и сайт Фонда содействия инновациям (в ряде случаев по техмедтемам).

Программы Минздрава и региональные меры поддержки

Некоторые субъекты РФ разрабатывают собственные меры по стимулированию развития частной медицины в слабо охваченных населённых пунктах или отдалённых районах. В таких случаях возможна:

Передача в аренду по сниженной ставке помещений, ранее принадлежавших муниципалитету
Грантовая поддержка на оснащение мобильных диагностических кабинетов
Компенсация части процентной ставки по кредиту на строительство или переоборудование

Пример: в Тверской области действует программа субсидирования долговой нагрузки частных мед-организаций, открывших филиалы в посёлках с населением менее 10 тысяч человек.

Налоговые льготы и режимы

Выбор правильного режима налогообложения позволяет избежать лишних выплат на старте:

Раскрыть текст

УСН 6% с доходов — удобен для клиник, где расходы незначительные или непрозрачные (например, если часть закупок — без НДС). Просто администрировать.
УСН 15% с доходов минус расходы — выгоден при крупных капитальных затратах, которые можно списывать сразу после запуска: ремонт, оборудование, амортизация. Нужно точное ведение бух-отчётности и контроль через CRM и бухгалтерию.
Пониженные ставки страховых платежей — для «МСП в реестре» (включающем малые клиники). В некоторых регионах ставка понижена до 15% вместо 30/34% в части ФОТ.

Налоговые каникулы —

в ряде регионов есть для ИП первой регистрации при определённой деятельности. Например, в Санкт-Петербурге и Новосибирске часть стоматологических услуг можно освободить от налога на УСН / ПСН на 2 года.

Участие в системе ОМС: за и против

Частные стоматологии могут получить доступ к оказанию услуг в рамках системы ОМС (Обязательное медицинское страхование). Но это требующий юридической подготовки вопрос.

Аргументы:

Плюсы: Обеспеченный поток пациентов с невысокими требованиями
Возможность частичной загрузки кресел в "слабые" часы
Формальный статус государственного партнёра
Минусы: Жёсткие тарифы (ниже рыночных на 30–50%)
Ограничения по видам деятельности, разновидностям аппаратов и подрядов
Проверки по линии ФОМС и сложности бухгалтерской отчётности

Вывод: участие в ОМС допустимо для клиники с чётким разделением потоков (например, 1 кабинет — ОМС, другой — коммерция) или филиала в районе со слабым спросом. Для большинства коммерческих стоматологий — нецелесообразно.

Ссылки на основные ресурсы

Раскрыть текст

Ресурс	Ссылка
Портал малого и среднего бизнеса	https://мсп.рф/
Госуслуги. Бизнес	https://biz.gosuslugi.ru/
Федеральная налоговая служба	https://www.nalog.gov.ru/
Решения субъектов РФ (поиск)	https://мойбизнес.рф/

Итог: поддержка есть — но пассивно она не приходит. Предпринимателю нужно:

Войти в реестр МСП (это 2 минуты)
Следить за ЦПП своего региона
В первый год — подать заявку на грант / субсидию
Преподнести клинику через профиль поддержки: создание рабочих мест, цифровизация, расширение доступности

Эти действия вполне могут компенсировать до 15–25% стартовых расходов и улучшить стабильность проекта в первые месяцы после запуска.

Риски запуска и как их минимизировать

Запуск стоматологической клиники сопряжён с множеством рисков: юридических, операционных, финансовых и человеческих. Их нужно не просто учитывать, а закладывать в модель управления с самого начала. Ниже — разбор ключевых рисков, примеры последствий и инструменты эффективной профилактики.

Юридические и лицензионные риски

Ошибка №1:

аренда или покупка помещения без предварительной проверки на возможность лицензирования.

Последствия: запрет на мед-деятельность, невозможность подачи документов, убыточные вложения в ремонт.

Решение: привлечение юриста по медицинской лицензии или архитектора с опытом лицензируемых объектов ДО подписания договора аренды или покупки.

Ошибка №2:

отсутствие должной квалификации у медицинского руководителя или врачей (просроченная аккредитация, отсутствие протоколов).

Последствия: отказ в лицензии, штрафы (до 300 000 ₽), административное приостановление деятельности.

Решение: проверка кадрового резерва заранее; контракт с врачом до подачи на лицензию; ведение журнала аккредитаций и сертификаций сотрудников.

Недозагрузка кабинета: когда поток не пошёл

Один из самых болезненных рисков — запуск клиники, в которую «никто не идёт». Причина — в неправильной оценке спроса, локации, аудитории или в отсутствии системного маркетинга.

Симптомы:

0–2 пациента в смену на каждом кресле
Менее 15 заявок/неделя
Отсутствие повторных визитов клиентов

Причины:

Переоценка первичной узнаваемости без рекламы
Выбор места «в промзоне» или слишком высококонкурентной точке
Не брендированная клиника, не вызывающая доверия
Нет посадочных страниц под услуги, плохая геоинтеграция

Что делать:

Усилить локальный маркетинг: запустить таргет на район, обновить Google My Business / Яндекс. Карты, активировать социальные сети.
Внедрить быстрые акции по направлениям: гигиена за 1 990 ₽, экспресс-просмотр без лечения, открытые осмотры с подарком детям.
Промониторить конкурентов на расстоянии 1–2 км: какие их цены, услуги, как устроены акции — и сравнить по УТП.

Ошибки при найме: убыточный персонал

Глубинная ошибка управленца — считать, что «все стоматологи одинаковы». На деле врачи определяют до 80% возврата клиентов. Один токсичный врач «съедает» поток пациентов, снижает средний чек и нарушает рабочую атмосферу.

Проблема:

найм человека без навыков общения, без цифровой этики (онлайн-запись, CRM), с недавним прецедентом отзыва или жалобы.

Решение:

собеседование с моделированием ситуаций («как вы объясните пациенту необходимость рентгена / сетку лечения»), проверка портфолио, рекомендации с прошлого места.

Ассистенты и администраторы также критичны — именно через них идет первый контакт. Ошибка при найме администратора, плохо понимающего в CRM и цифровых инструментах, может стоить 20–30% потерянных лидов в месяц.

Убыточный маркетинг

Одни из самых распространённых потерь — слитые бюджеты на контекстную рекламу или SMM без стратегии, интеграций и конверсий.

Ошибка:

нет привязки рекламы к конкретным услугам (вместо «Пломбирование от 2050 ₽» — абстрактная "лучшая клиника")

Отсутствие сборов статистики:

администратор не записывает источник, CRM не привязана к УТМ-меткам, не фиксируется повтор

Слишком много каналов одновременно:

реклама на радио, в газетах, в Instagram, в баннерах и в Директе = расфокусировка

Решение:

Четкое планирование ЦА (женщины 30–45, в радиусе 1 км), 2–3 канала, не более
Создание 3–5 посадочных страниц под популярные УТП: решение боли («отбелим за 1 час», «найдём причину боли», «принимаем без очереди»)
Контроль ROMI каждые 2 недели: количество звонков ≠ количество визитов — только это важно

Избыточные инвестиции в оборудование

Классическая ошибка стартапера: «возьму всё топовое, а потом загрузим». В результате на старте 30–40% бюджета уходит на дорогие установки, сидящие без дела.

Опасно:

покупка CAD/CAM-систем, ортопантомографов, 3D-сканеров до формирования стабильного пациента-потока по направлениям.

Решение:

закупать технику поэтапно — не «на мечту», а «на конкретную текущую потребность».

Альтернатива:

договориться с лабораторией на аутсорс CAD-функционала, пока собственный поток не достиг 30+ кейсов в месяц.

Чек-лист запуска для снижения рисков

Раскрыть текст

Провести аудит помещения совместно с архитектором и лицензирующим юристом
Создать карту бизнес-модели: тип, ЦА, услуги, позиционирование
Просчитать 3 финансовых сценария: базовый, низкий, высокий
Отобрать персонал не позже, чем за 2 месяца до открытия и начать обучение по стандартам
Настроить CRM с фиксацией всех обращений, интеграцией с телефонией и записью на прием
Запустить маркетинг в рамках «локальная SEO + посадочные + сторис врача»
Закупить оборудование строго по выраженным направлениям
Гарантировать аренду не менее чем на 5 лет или иметь выкупной приоритет
Создать резерв капитала минимум на 6 месяцев работы без прибыли
Закрепить договором зону ответственности и юридическую экспертизу документов (лицензия, обучение персонала, пожарная безопасность)

Философия устойчивого запуска: сначала — бизнес-модель, потом — сервис. Люди не приходят в клинику ради 3D-печати. Они начинают ходить, если просто, удобно и понятно, кто их лечит и почему стоит доверять. Уберите неуверенность — и риски снижаются кратно.

Масштабирование и развитие через 1–3 года

Через 12–18 месяцев после запуска стоматологическая клиника сталкивается с новым вызовом: планировать путь масштабирования или зафиксировать устойчивую модель и начать «выжимать» из неё максимальную валовую и операционную прибыль. Этот этап ключевой: здесь на практике проявляется, было ли заложено развитие при проектировании бизнес-плана. Ниже — стратегии роста, ориентиры зрелости бизнеса, модели масштабирования и линия инвестиций.

Когда и зачем масштабироваться

Расширять клинику есть смысл только при выполнении нескольких условий:

Загрузка >80% на имеющемся кресельном фонде
Среднемесячная EBITDA ≥250 000 ₽ в течение 3-х месяцев
Повторные пациенты >40% от общего потока
Налажен HR-ресурс: постоянный канал найма врачей и ассистентов

Если вы ощущаете, что приемы расписаны на 2 недели вперёд, у врача нет свободных слотов в пиковые часы, а амортизация оборудования растёт — масштабирование жизненно необходимо. Без него рост бизнеса становится невозможным, сотрудники выгорают, а пациенты переходят в более гибкие клиники.

Варианты масштабирования

Второй кабинет в том же городе

— логичный шаг при полной загрузке первого. Идеально расположить в соседнем ЖК или районе, куда не доходит текущая клиентура.

Филиал в другом районе / городе

— подходит для клиник, где сильный менеджмент и клиническое ядро не завязано на одном владельце-враче. Часто требует дубля персонала, отдельного маркетинга, новых договоров поставки.

Франчайзинг (отдача формата другим предпринимателям)

— сложно на старте, выгодно масштабировать через 3+ года устойчивой прибыли. Необходимо наличие стандартов, документации, маркетинга «под ключ» — без этого вас не купят.

Микроформат Point of Care:

открытие кабинетов-спутников с 1 креслом и диагностикой рядом с потоковыми локациями (ТЦ, офисы, вокзалы). Работает при сильной брендовости и навыке строить операционные модели на 150–300 визитов в месяц.

Доля рекомендации — индикатор зрелости

Если более 35% новых пациентов приходят по совету / семье / из отзывов — клиника достигла этапа обработки доверия. Это значит:

Работает врачебная и сервисная команда
Процесс обратной связи поощряется (скидка за отзыв или бонус при повторном визите)
Маркетинг уже не «тратит», а «окупается» за счет клиента со сроком жизни более 1 года

Формула зрелости клиники: LTV пациента > 20 000 ₽ на горизонте 6+ месяцев.

Роль инвестиций на этапе роста

После 1 года клиника может рассмотреть привлечение внешнего финансирования — от операционного инвестора, банка или через кредитную линию с обеспечением. Главные формы:

Реинвестирование прибыли — самый безопасный путь: вы не теряете контроль. Минус — долгий срок масштабирования.
Партнёр-инвестор — миноритарий с долей до 25%, который не участвует в управлении. Работает, если есть прозрачная отчетность, P&L, расчет окупаемости второго филиала или масштабирования модели.
Банковский кредит / лизинг оборудования — распространенная практика при расширении на 1–2 кресла или переходе в собственное здание. Требует наличия «белой» бух. отчётности, активных договоров, чистой дебиторки.

Как построить локальный бренд

На втором году на первый план выходит задача «не просто быть клиникой рядом» — создать образ «нашей клиники», куда идут без сравнения. Для этого:

Разрабатываются уникальные подходы: клуб пациентов, персональные консультанты, рассылки с напоминанием о профилактике
Упор на врачей с медийным потенциалом (видео о процедурах, экспертные обзоры в соцсетях)
Проводятся профилактические дни, акции «семейного дня», детские чек-апы с грамотой и подарками
Отзывы хранятся и публикуются не только на агрегаторах, но в клинике, на визуальных экранах

Брендирование в стоматологии — это не логотип. Это ассоциация с честностью, вниманием, техникой без боли и объяснением на русском языке без «лишней терминологии».

Когда брать управляющего / операционного директора

Если владелец выполняет больше 3-х из этих функций на ежедневной основе — пора нанимать управляющего:

Формирование расписания врачей и ассистентов
Контроль закупок и работы поставщиков
Анализ маркетинговой воронки и ROMI
Работа с жалобами клиентов
Подготовка документов по СЭС и пожарной безопасности

Уровень нагрузки:

клиника >2 кресел и >1,5 млн ₽ выручки в месяц не может эффективно управляться врачом в одиночку. При этом управляющий без медицинского фундамента должен взаимодействовать с главным врачом в ежедневном режиме.

Средняя зарплата гиг-менеджера для клиники 1–2 кабинета в регионах: 50 000 – 80 000 ₽ + KPI. Для Москвы: 100 000 – 150 000 ₽.

Главный риск масштабирования — потеря управляемости

При расширении появляется соблазн «взять кредит, открыть вторую точку и растянуть команду». Без четких стандартов, CRM, регламентов, контроля качества приема и сервиса это быстро приводит к падению выручки/пациентского доверия.

Чтобы масштабировать устойчиво, нужно:

Иметь стандарты: как ведется первичный опрос, как оформляется прием, как врач передает пациента на повтор
Цифровую управляемость: CRM, запись, воронка, метрики по каждому филиалу
Фонд мотивации, который стимулирует результат, а не процесс

Развитие клиники — это не просто «открыть ещё одно помещение». Это масштабирование культуры сервиса, управления, контроля и доверия. Начните формировать эти принципы в первом филиале — чтобы второй стал не копией, а лигой выше.

FAQ — нестандартные, но важные вопросы

На этапе проработки бизнес-плана и запуска стоматологической клиники предприниматели часто сталкиваются с нетипичными, но критически важными вопросами. Ниже — прямые, конкретные и честные ответы на те из них, которые не всегда попадают в стандартные инструкции.

Обязательно ли быть стоматологом, чтобы открыть клинику?

Нет, не обязательно. На юридическом уровне открыть стоматологическую клинику может любой предприниматель — как ИП, так и ООО. Однако, при отсутствии медицинского образования вы не сможете претендовать на получение лицензии как ИП. Для ООО достаточно нанять главного врача (главврача) с медицинским образованием и опытом от 5 лет, который официально возьмёт на себя ответственность за мед. деятельность организации.

Вывод: если вы не стоматолог и планируете запуск клиники — делайте это через ООО и подбирайте компетентного главврача на этапе подготовки документов для лицензии.

Что делать, если один из врачей «уведёт» клиентов?

Это реальная угроза для любого медицинского бизнеса. Врач, набравший клиентскую базу в вашей клинике, может попытаться открыть собственный кабинет или уйти в другую организацию, уводя пациентов с собой.

Как защититься:

Заключать трудовой договор с непосредственным указанием конфиденциальности пациентской базы.
Прописывать запрет на работу в радиусе 2–3 километров в течение 6–12 месяцев после увольнения (не всегда юридически исполнимо, но снижает мотивацию ухода).
Использовать CRM-систему, в которой пациенты записаны на клинику, а не на врача.
Запускать маркетинг «от бренда», а не от специалиста. Врачи важны, но пациент должен запоминать клинику.

Дополнительно: при увольнении врача — коммуникация с постоянными пациентами (письмо с предложением приёма у нового специалиста на льготных условиях) помогает сохранить базу на 70%.

Стоит ли покупать готовую клинику с историей?

Покупка действующей стоматологии — это альтернатива открытию с нуля. Но риски выше, чем может показаться:

Плюсы:

Уже оформленная лицензия, оборудование и адрес
Сформированная клиентская база (в идеале)
Налаженные процессы и персонал

Минусы:

Лицензия иногда не соответствует фактическим услугам
Персонал может быть демотивирован и уйти после смены владельца
Ремонт и техника устарели — потребуется вложение 2–4 млн ₽ для нормализации
Клиентская база завязана на прежнем враче, которого нет

Рекомендации:

Проверьте лицензии (виды деятельности, срок, соответствие адресу)
Попросите CRM-данные за 6 месяцев: число визитов, повторов, CRM-логи
Не платите сразу. Согласуйте структуру оплаты с привязкой к объёму визитов в первые 2–3 месяца после перехода

Вывод: покупать стоит, только если вы можете сохранить команду и пациентов. В остальных случаях дешевле и эффективнее открыть клинику с нуля.

Можно ли зарабатывать на ночных или дежурных сменах?

Круглосуточная стоматология — редкий формат, но реализуемый. Особенности:

Плюсы:

Меньше конкурентов — особенно ночью
Высокий средний чек: экстренные приёмы оплачиваются выше
Можно привлекать пациентов «по боли» — острая зубная боль ночью имеет высокий приоритет обращения

Минусы:

Найти персонал на ночную смену — сложно и дорого
Повышенные затраты на охрану, освещение, доп. компенсации
Сложнее соблюдение предписаний СЭС и лицензирующих органов

Совет: если вы работаете в городе с населением 500 тыс.+ и отсутствием действующей круглосуточной клиники — можно тестировать ночную смену 2 дня в неделю. При среднем потоке 3 приёма/ночь, с чеком >6 000 ₽, модель может быть рентабельна.

Когда клиника обычно выходит «в плюс»?

Зависит от формата, региона и маркетинговой модели. Ниже усреднённый ориентир:

Раскрыть текст

Формат клиники	Средняя окупаемость
1 кресло, аренда, терапия	12–18 месяцев
2–3 кресла, мульти услуги, аренда	18–24 месяца
3–5 кресел, в собственности	24–36 месяцев

Ранний выход в плюс (до 12 мес.) возможен при нескольких условиях:

Наличие "якорного" врача с собственной клиентской базой
Запуск до сезона (например, осенью — перед ростом обращений)
Чёткий фокус: не все услуги подряд, а конкретные востребованные направления

Финансовое правило: если через 9 месяцев вы всё еще дотируете клинику, несмотря на хороший маркетинг и штат — проведите аудит бизнес-модели. Проблема не на поверхности, а в фундаменте.

Итоги и выводы: чек-лист по запуску и ключевые цифры

Открытие стоматологической клиники — проект высокой сложности и высокой рентабельности при правильной реализации. В этом блоке — краткая выжимка: с чего начинать, при каком бюджете разумно заходить, какие ошибки часто делают владельцы на старте, и какие документы и шаблоны следует использовать.

Сколько нужно денег, и на что рассчитывать

На основе практических моделей и расчетов можно выделить 3 уровня входа:

Тип клиники	Бюджет на запуск	Окупаемость	Целевая выручка
Мини-клиника на 1 кресло	от 3 млн ₽	12–18 мес.	400 000–600 000 ₽/мес.
Семейная клиника на 2–3 кресла	5–9 млн ₽	18–24 мес.	800 000–1 500 000 ₽/мес.
Премиум-центр или собственное помещение	15–25 млн ₽	24–36 мес.	2,5 – 5 млн ₽/мес.

Реалистичный порог старта в регионах: ≈6–7 млн ₽ для клиники на два кресла с оборудованием, маркетингом и запасом на фонд оплаты труда минимум на 3 месяца.

Чек-лист на этапе запуска: 20 ключевых пунктов

Раскрыть текст

Определили формат клиники с опорой на ЦА и регион
Разработали финансовую модель (базовый / пессимистичный сценарий)
Провели аудит помещения с точки зрения лицензирования
Заключили арендный договор сроком от 5 лет или выкупили помещение
Согласовали инженерные параметры под медицинские нормы (вентиляция, вода, электроснабжение)
Получили СЭЗ и пожарную экспертизу
Подали документы в Росздравнадзор, получили медицинскую лицензию
Закупили оборудование с подтверждённой сертификацией
Обеспечили кадровый состав: главврач, врачи-стоматологи, ассистенты, администратор
Настроили CRM: входящие потоки, запись, источники заявок
Запустили локальное позиционирование (карты, вывеска, гео-реклама)
Создали лендинги под топ-услуги (гигиена, терапия, имплантация)
Разработали систему мотивации персонала (фикс + % + KPI)
Оформили страхование профессиональной ответственности
Подключили эквайринг, онлайн-кассу и раздельные счета (если ООО)
Заложили резервный фонд на 3–6 месяцев работы (зарплаты, аренда, ресурсы)
Подключили систему пожарной и охранной сигнализации
Организовали циклы дезинфекции, журналы, сан-журналы
Запустили вводную рекламную кампанию с контролем ROMI
Настроили аналитику: выручка в день, загрузка кресел, повторные пациенты

Главные ошибки стартующих владельцев

Перетрата на дорогие установки и малозначимое оборудование без предварительного потока пациентов
Отсутствие CRM на старте, что не даёт отслеживать эффективность по рекламе и администрированию
Найм «любых» врачей под срочный запуск — затем приходится заменять, теряя клиентов
Отказ от онлайн-маркетинга — надежда на «локацию и вывеску» редко работает без поддержки
Игнорирование юридических деталей — не хватает лицензии на всю номенклатуру нужных услуг, приходится переделывать бумаги

Совет: не усложняйте. Большинство прибыльных клиник в регионах не украшены техникой за 20 млн — у них простой маршрут клиента, понятный врач и отлаженный сервис. Успешный старт — тот, после которого через полгода вы можете прогнозировать динамику на 3 месяца вперёд.

Полезные формы и шаблоны

Раскрыть текст

Чек-лист по лицензированию
Шаблон найма и распределения функций персонала
Excel-финансовая модель стоматологической клиники
Маркетинговый план на 3 месяца
Таблица планирования рекламного бюджета

Итоговая формула:
При бюджете от 6–8 млн ₽,
правильном подборе локации,
загрузке кресел от 60% к 6-му месяцу
и онлайн-маркетинге с контролем ROMI,
выход на точку безубыточности — 10–12 месяцев.
Окупаемость полного запуска — 20–26 месяцев.

Проект стоматологической клиники — бизнес не для случайных решений. Он требует дисциплины, точных расчетов и управляемого роста. Но при соблюдении базовых принципов — это один из самых стабильных и доходных форматов малого и среднего бизнеса на горизонте 3–5 лет.