Финансовая модель открытия стоматологической клиники: полный гайд

+7 (909) 378-96-66

пн.–вскр. | 8:00 – 21:00

Предоставляем услуги для открытия и оснащения медицинских учреждений.
От поиска локации, проектирования и ремонта до оснащения оборудованием и лицензирования.

Задать вопрос Читать статью

Введение: зачем нужна фин. модель при открытии клиники — точка опоры или просто цифры?

Задумка открыть стоматологическую клинику может казаться ясной: есть потребность, есть рынок, есть интерес врача или предпринимателя. Но как только дело доходит до запуска, интуиция перестаёт работать. Без точного понимания финансовых потоков, сроков окупаемости и чувствительности расходов к изменениям такой бизнес быстро становится стихийным. Финансовая модель — это не «расчёт затрат и доходов», а проверка того, выдержит ли задуманная бизнес-система реальные условия.

У начинающих рынок часто выглядит простым: «хорошее место, доктор со стажем, откроемся — пойдут пациенты». Но в реальности в первый месяц визиты могут равняться нулю, а аренда, зарплаты и кредиты будут тикать с первого дня. Ошибочная логика — смотреть по чекам после открытия — приводит к кассовому разрыву, неожиданным банкротствам или потребности срочного ввода дополнительных средств.

Финансовая модель — это не визуализация Excel-файла, а инструмент. Она позволяет:

Оценить реальность задумки до вложения миллионов рублей.
Понять структуру затрат: что является фактором риска, а что управляемо.
Просчитать сценарии: как проект поведёт себя при изменении загрузки, цены аренды или отпуска врача.
Привлечь необходимые деньги при переговорах с инвесторами или банками.
Принять решения: стоит ли открываться именно в этом районе, именно в таком формате, с таким объёмом инвестиций.

Не существует универсальной модели — она всегда индивидуальна. Однако принципы построения, логика зависимости показателей, структура расходов и доходов подвергаются типизации.

Цель этого материала — выдать практическое руководство, позволяющее даже неквалифицированному предпринимателю:

Раскрыть текст

Собрать входные данные корректно.
Понять, какие сценарии есть и чем они отличаются по финансовым показателям.
Просчитать кап. затраты, постоянные и переменные расходы, оценить выручку и точку безубыточности.
Построить устойчивую финансовую модель от Excel к реальному внедрению.

Это не статья о «теории бухгалтерии», это развернутая инженерия бизнес-кейса: от стратегии к операциям, от идеи к цифре.

Исходные данные: с чего начинается построение модели

Первый этап в разработке финансовой модели — это сбор входных данных. Процесс кажется очевидным: нужно знать, где открываться, какой будет формат, кто будет приходить. Но качество анализа на этом этапе определяет не просто цифры в модели — оно определяет вероятность последующей устойчивости бизнеса. Ошибки здесь стоят миллионы.

Локация, конкурентная ситуация, емкость и структура рынка

Локация — больше, чем удобный адрес. От географии зависит не только аренда или проходимость — но и профиль аудитории, наличие конкурентов, платёжеспособность, централизованная инфраструктура, требования СЭС.

Факторы, влияющие на анализ локации:

Плотность населения: важна не только абсолютная, но и структура — возраст, средний доход, привычки обращений.
Транспортная доступность: чем хуже доступ (пешком, на авто, общественным транспортом) — тем сложнее с потоком первичных пациентов.
Конкуренция: если в радиусе 500 метров уже работают 4 клиники с загрузкой менее 60%, открытие 5-й получит сопротивление.
Зона охвата: средний радиус поездки к стоматологу — 1.8 км в Москве, 1.2 км в городах с населением до 500 тыс.

Как собрать анализ конкурентного окружения:

Сервисы типа 2ГИС, Yandex, Google — доступ по рейтингу, средней цене услуг, количеству отзывов.
Визиты в соседние клиники под видом клиента (аналог "тайного покупателя").
Разговаривать с сотрудниками соседних пунктов аптеки/косметологии — они знают про поток пациентов.

Как оценить емкость рынка в геолокации (простая модель):

Раскрыть текст

Емкость = (Население зоны охвата) × (Среднее число визитов к стоматологу в год) × (Средний чек)

Пример: в районе проживает 25 000 человек, в среднем взрослый ходит к стоматологу 1.3 раза в год, средний визит приносит 3 500 руб. Итого: 25 000 × 1.3 × 3 500 = потенциал ≈ 113 млн руб в год.

Формат клиники: кабинет, клиника, сеть

Формат определяет не только затраты или потребность в персонале, но и юридическую форму, лицензионные ограничения, маркетинговую стратегию, структуру доходов. Ошибка – недооценить постоянные издержки малой клиники или переоценить доходность “большой зубной фабрики».

Раскрыть текст

Стоматологический кабинет: до 2 кресел, ограничение по услугам (часто без рентгена и операций), минимальный штат.
Стоматологическая клиника: 3-6 кресел, зона стерилизации, своя рентген-лаборатория, широкий штат.
Сеть: 2+ филиала, единственный бренд, централизованный маркетинг, возможно выделение управленческой компании (ФОП).

Влияние формата на фин. модель:

Пункт	Кабинет	Клиника	Сеть
Кап. затраты	2-4 млн руб.	9-20 млн руб.	30+ млн руб.
Окупаемость	12-24 мес.	24-36 мес.	48+ мес.
Средний чек	2500-3000	4000-6000	все сегменты
Штат	врач + ассистент	8-15 чел	40+

На что обратить внимание при выборе формата:

Вы – профессионал-врач или инвестор? От этого зависит, сможете ли закрывать услуги сами или всё будет держаться на наёмных специалистах.
Ресурсы на маркетинг: у кабинета маркетинг точечный и дешевле, чем у клиники.
Рентабельность начинается от трёх кресел при стабильной загрузке, но и риски кратно растут.

Целевая аудитория

Типичный просчёт в модели — заложить средний чек по рынку, не уточнив, кто конкретно придёт в клинику. Формулировка "широкая аудитория" в медицине — миф. Важно точно понимать:

Возраст: молодёжь до 25 лет будет ставить брекеты или лечить после долгой паузы. Пожилые — импланты или протезирование. Молодые семьи — санация и детская стоматология.
Тип оплаты: ДМС или платное — определяет источник платежеспособности.
Психотип: пациенты-эконом, пациенты-комфорт, пациенты-делегаторы (платят за решение проблемы полностью без анализа цены).

Простой метод верификации: взять 5 ближайших конкурентов, собрать отзывы, цены, тип пациентов (из соцсетей, карт, виджета YClients или аналогов где есть расписания). Вы сразу увидите, кто ходит, с чем, как часто и почему возвращается/не возвращается.

Как собрать первичную информацию

Сбор первичных данных — это не просто «наблюдение вокруг». Конечно, большая часть аналитики может быть на вторичных источниках (отчёты Росстата, данные агрегаторов, ценники сайтов), но данные с мест дают совсем другой уровень точности.

Источники и подходы:

2ГИС, карты Google, Yandex — плотность клиник, их специализация, ценовой уровень.
Сайт zakupki.gov.ru — тендеры на стоматологические услуги, оборудование (оценка масштабов бюджетного сегмента).
Сайты по продаже бизнеса — дают ориентацию, сколько стоят реально действующие клиники, какие показатели выручки у них заявлены.
Форумы и вакансии — востребованность специалистов, уровень оплаты, текучесть кадров.

Формула оценки платежеспособного спроса:

Раскрыть текст

Реальный спрос на платную стоматологию =
(Население зоны воздействия) × (% жителей со средним и выше доходом) × (Процент платного обращения) × (Средний чек)

Пример: В радиусе проживает 30 000 чел, 60% из них работают/имеют доход выше среднего, 70% лечат зубы за плату, средний визит = 4000. 30 000 × 0.6 × 0.7 × 4000 = 50.4 млн руб. — потенциальная годовая выручка целевого сегмента.

Типичная ошибка: считать весь рынок потенциальным своим. Даже при хорошей рекламе первичный трафик редко захватывает более 5-7% из платёжеспособных пациентов в первые 6-12 месяцев работы.

Стратегическая модель: ключевые сценарии бизнес-моделей клиники

Выбор бизнес-модели — отправная точка для всех последующих расчётов. Многие предприниматели начинают с идеи «открою хорошую клинику», не уточняя: что именно значит «хорошая» — по количеству пациентов, по уровню сервиса, по средней стоимости лечения или по доходу с одного кресла? Стратегическая модель помогает определить управление ключевыми метриками: ценой, потоком, специализацией, затратами и рисками.

Модель A: бюджетная стоматология для потока

Цель: максимизировать количество пациентов за счёт доступных цен и высокой пропускной способности.

Характеристики:

Формат: 2-4 кресла
Ценовой сегмент: эконом (1 000–2 500 руб./услуга)
Локация: спальные районы, рядом с ТЦ, остановками
Врачи: молодые специалисты или универсалы
Средний чек: 1 800 – 2 500 руб.
Оборудование: базовое, без премиальных диагностики и CAD/CAM
Загрузка: 70–85% (высокая)

Финансовая особенность: Доход генерируется за счёт объёма, а не маржи. Ошибка в маркетинговой стратегии (например, неправильное позиционирование или высокая цена рекламы за пациента) приводит к быстрой убыточности.

Преимущества:

Быстрый поток пациентов при правильной рекламе
Низкий входной порог по инвестициям (5–9 млн)
Простой набор персонала

Недостатки:

Конкуренция огромна
Минимальная лояльность пациентов
Низкая маржинальность

Модель B: премиальная клиника

Цель: предоставить медицинский и сервисный опыт высокого уровня с высокой наценкой на услугу.

Характеристики:

Формат: 4+ кресла, возможно VIP-зона
Ценовой сегмент: премиум (от 7 000 руб. за услугу)
Локация: центр, премиальные ЖК, деловые кварталы
Врачи: звёзды отрасли или кандидаты наук
Средний чек: 8 000 – 20 000 руб.
Оборудование: премиум-сегмент, CAD/CAM, рентген, микроскоп, седация
Загрузка: 50–70% (на старте ниже)

Финансовая особенность: Доход опирается на высокую цену, поэтому малое количество визитов может окупать затраты. Однако требования к сервису, персоналу и инфраструктуре увеличивают затраты кратно.

Преимущества:

Высокая маржа (60–70% на услугу)
Большая лояльность пациентов
Долгосрочное сотрудничество через ДМС и годовые абонементы

Недостатки:

Высокий порог вложений (от 20–40 млн руб.)
Трудности с подбором квалифицированного персонала
Дорогой маркетинг: CPA 3 000–7 000 руб. и выше

Модель C: узкая специализация

Цель: захватить сегмент рынка за счёт экспертности. Услуги: имплантация, ортодонтия, хирургия и пр.

Характеристики:

Формат: от 2 кресел, строго по профилю
Ценовой сегмент: выше среднего или премиум
Локация: не критична — пациенты готовы ехать целенаправленно
Средний чек: 25 000 – 250 000 руб (в зависимости от услуги)
Оборудование: строго специализированное (хирургия, ортодонтия, съемное протезирование)
Маркетинг: поисковый, нишевой, по боли (например, «неправильный прикус», «потеря зубов»)

Финансовая особенность: относительно низкий поток ― но высокая выручка на одного пациента. Сложности в масштабировании.

Преимущества:

Меньше конкуренции в нише
Чётко целевая реклама, ниже стоимость привлечения
Работает сарафанное радио/кейсы/до-после

Недостатки:

Зависимость от одного-двух специалистов
Нестабильный поток (зависит от сезона и успешного продвижения ниши)
Ограничение по выручке (отсутствие «обычных» услуг снижает кассовый поток)

Сценарное сравнение моделей

Параметр	Бюджетная	Премиальная	Узкая специализация
Инвестиции (на 3–4 кресла)	7–9 млн руб.	20–30 млн руб.	10–18 млн руб.
Средний чек	2 000 руб.	10 000 руб.	30 000+ руб.
Загрузка кресел	80–90%	60–70%	30–40% (за счёт длительности процедур)
Окупаемость	18–24 мес.	36–48 мес.	24–30 мес.
CPA (стоимость привлечения клиента)	700–1 500 руб.	4 000 – 7 000 руб.	2 000 – 4 500 руб.
Чувствительность к риску	высокая (1–2 плохих месяца = кассовый разрыв)	умеренная (буфер за счёт маржи)	высокая (зависимость от 1 врача/ниши)

Как выбрать подходящую модель

Нет универсального ответа — важны цели, ресурсы, опыт и локальные данные. Основные факторы:

Какие средства есть в распоряжении для инвестиций и на сколько месяцев «резерва» вы готовы работать в минус?
Вы лично управляющий участник или нанимаете управляющего?
Есть ли доступ к «звёздам отрасли» — узким специалистам?
Есть отдельный маркетинговый бюджет или всё должно заключаться в «хорошем месте» и «качестве сервиса»?

Правильная стратегия требует совпадения возможностей и рыночной нагрузки. Усреднённая модель приводит к усреднённому результату — а рынок стоматологических клиник не прощает средних решений.

Совет консультанта: начинайте не с “что хочу сделать”, а с вопроса “на чём эта клиника будет зарабатывать и кто точно станет её клиентами в первые 3 месяца?”. Всё остальное — производное.

Типичная ошибка: выбрать «премиум» по ремонту и стоимости оборудования, но «эконом» по маркетингу и врачам. Итог: ни качество не продастся, ни поток не появится.

Инвестиционный план: структура затрат на запуск

Точная калькуляция стартовых инвестиций — фундамент надёжной финансовой модели. Основная ошибка большинства предпринимателей — недооценка вложений не только в оборудование, но в ремонт, систему лицензирования, обучение, маркетинг и простой до выручки. Итог — нехватка средств на входе, остановленные стройки, задержка открытия и кассовые разрывы уже в первый квартал. В этой части разберём полный состав стартовых затрат с примерами по уровням оснащения.

4.1. Капитальные затраты

Капитальные вложения — это физическая база: помещение и все оборудования, позволяющее оказывать услуги. Даже при аренде, большая часть инфраструктуры ложится на плечи клиники.

1. Ремонт помещения

Ремонт делится на зоны:

Зона ресепшн и ожидания: отделка, мебель, освещение, стойка регистрации, кофе-зона.
Стандартные кабинеты: усиленные полы для кресел, водоснабжение, канализация, электрика с группами розеток, шумоизоляция.
Стерилизационная: требуется строгое зонирование (грязная/чистая зона), плитка по ГОСТ, отдельная вытяжка.
Рентген-кабинет: радиационная защита (свинцовые листы в стены, защита дверей), согласование в проектной документации.
Санузел: для персонала и пациентов, включая маломобильных.

Базовые ориентиры по стоимости ремонта:

Раскрыть текст

Формат	Площадь	Ремонт (черновой + финишный)	Срок
Кабинет (2 кресла)	70–90 м²	2.0–3.5 млн руб.	2–3 мес.
Клиника (3–5 кресел)	120–180 м²	4.0–7.0 млн руб.	3–5 мес.
Премиальный центр	200+ м²	7.5–15 млн руб.	5–6 мес.

Цифра из практики: по данным 2023 года, в Москве минимальная ставка “ремонта под ключ с соблюдением норм Минздрава” — 25 000–32 000 руб./м², включая проектирование, демонтаж, скрытые работы, допуски.

2. Техническое оснащение

Оборудование — главный расходный пункт. При этом важно не просто купить установки, но и учесть всю сопутствующую инфраструктуру (компрессоры, водоотвод, вентиляция, мебель, ИТ-платформы).

Ключевые группы затрат:

Зубоврачебные установки (кресло + блок врача + свет + аспирация)
Рентген-оборудование: визиограф, ортопантомограф (ОПГ), 3D-томограф — зависит от формата
Стерилизационная линия: мойка, автоклав, упаковщик, камеры
Медицинская мебель: шкафы, ассистентские столы, сушки
Лабораторное оборудование: в узкоспециализированных клиниках — микроскопы, оттискные сканеры, CAD/CAM установки
ИТ-инфраструктура: сервер, лицензии, мед. программное обеспечение, телефония, Wi-Fi

Оценка затрат на 1 кресло:

Раскрыть текст

Компонент	Эконом	Базовый	Премиум
Установка стоматологическая	400 тыс.	600 тыс.	1.2 млн
Аспирация + компрессор	140 тыс.	180 тыс.	300 тыс.
Рентген-визиограф	370 тыс.	500 тыс.	1.5 млн (3D)
Автоклав + стерилизация	350 тыс.	450 тыс.	700 тыс.
Мебель + кресло пациента	120 тыс.	180 тыс.	300 тыс.

Итог по инвестициям на 1 кресло:

Раскрыть текст

Эконом: ≈ 1.5–1.8 млн руб.
Базовый: ≈ 2.2–2.8 млн руб.
Премиум: ≈ 3.5–5.0 млн руб.

3. Пример полной калькуляции «под ключ» для 3 сценариев

Статья	Эконом (2 кресла)	Базовая (3 кресла)	Премиум (4 кресла)
Ремонт	2.2 млн	4.5 млн	8.0 млн
Оборудование	3.2 млн	6.6 млн	14.0 млн
ИТ и лицензии	400 тыс.	700 тыс.	1.2 млн
ИТОГО	5.8 млн	11.8 млн	23.2 млн

4.2. Нематериальные активы

Они часто остаются «за скобками», но именно эти траты часто вызывают кассовые разрывы — из-за их непредсказуемости и бюрократии.

Раскрыть текст

Юридические услуги: регистрация ООО, лицензирование (медицинская деятельность), Роспотребнадзор, МЧС — от 200 до 500 тыс. руб.
Формирование бренда: логотип, фирменный стиль, домен, SMM-шаблоны — от 50 до 200 тыс.
Франшиза: паушальный взнос, маркетинговый фонд, роялти (если применимо) — 500 тыс. до 2 млн

4.3. Предстартовые расходы

Их задача — обеспечить «старт под нагрузкой», а не запуск с нуля. Без них в первые месяцы касса может быть пуста.

Раскрыть текст

Обучение персонала: отработка скриптов, системы финансирования, культура продаж — 100–300 тыс.
НАСТРОЙКА CRM и телефонии: Simple-доступ, Mindbox, YClients, с интеграцией — 150–300 тыс.
Маркетинг до открытия: лендинг, регистрация в агрегаторах, начальная контекстная реклама — 250–700 тыс.
Аренда и коммуналка до открытия: минимум 2–4 мес. резерва — в зависимости от площади

Внимание: бухгалтерское оформление может начаться за 2–3 месяца до фактического запуска — надо сразу закладывать резервы на оплату кадрового и юридического сопровождения.

Бенчмарки: сколько стоит открыть стоматологию по количеству кресел

Формат	Количество кресел	Инвестиции “под ключ”	Средняя площадь
Бюджетная	2	5–7 млн руб.	80–100 м²
Стандарт	3–4	10–15 млн руб.	120–150 м²
Премиум	4–6	20–35 млн руб.	150–200 м²

Оценка всегда зависит от региона, курса валют (медоборудование часто импортное), арендных ставок, состояния помещения и выбранной стратегии. Важно заложить резерв в 15–20% от общей суммы инвестиций — на непредвиденные затраты, которые всегда возникают.

На что обратить внимание: инвестиции почти никогда не "укладываются" в изначальный бюджет. Главные причины: задержка ремонта, смена оборудования, рентген требует доработок, несоответствие проекта требованиям СЭС или Минздрава.

Типовая ошибка: считать стоимость оборудования по прайс-листу, не рассчитывая затраты на доставку, монтаж, подключение и пуско-наладку. Это +15–20% сверху любого контрактного пункта.

Постоянные и переменные расходы в клинике

После инвестиций в запуск на первый план выходят текущие расходы, от которых напрямую зависит финансовая устойчивость клиники. Правильное понимание структуры издержек позволяет точно прогнозировать денежные потоки, выстраивать ценовую политику, регулировать маржу и избегать кассовых разрывов. Ошибки на этом этапе часто приводят к «бумажной прибыльности» при реальных убытках.

Фонд оплаты труда (ФОТ): структура и принципы

Заработная плата персонала — крупнейшая статья регулярных расходов. Как правило, она составляет 35–55% от всей структуры затрат, особенно на ранних этапах клиники. Важно учитывать:

Типы сотрудников:

Врачи-стоматологи (терапевты, хирурги, ортопеды, ортодонты)
Административный персонал: администратор, старший администратор, управляющий
Ассистенты (санитары)
Гигиенисты (в модели с профилактикой)
Старшая медсестра / врач-руководитель (лицензионная обязанность)
Опционально: маркетолог, бухгалтер, уборщица, системный администратор

Форматы расчёта с врачами:

Фикс + % от выручки: популярно среди стабильных клиник. Например, 30 000 руб. + 25% от выполненных работ.
Только процент: 30–40% от оказанных услуг. Простая модель, но требует прозрачности.
Аренда кресла: редкая практика — врач “снимает” смены и ведёт приём как частный специалист. Уместно в моделях с низкими издержками.

Бенчмарк: средний процент от выручки врачу-универсалу в частной стоматологии РФ — 28–32%. Для хирургов и ортопедов — 35–40%, учитывая дороговизну услуг. Гигиенисты и ассистенты — до 20% от меньшей выручки.

Дополнительно: работодателю следует учитывать налоги (страховые взносы ≈ 27,1% в 2024 г) и отпускные/больничные платежи.

Типовая структура ФОТ в клинике на 3 кресла (на 100% загрузке):

Раскрыть текст

Сотрудник	Количество	Оплата труда (в месяц)	Итого
Стоматолог	3	150 000 руб.	450 000 руб.
Ассистент	2	50 000 руб.	100 000 руб.
Администратор	2	60 000 руб.	120 000 руб.
Главная медсестра	1	70 000 руб.	70 000 руб.
ИТОГО до налогов			740 000 руб.

С налогами (27,1%) это примерно 938 000 руб. / мес.

Типичная ошибка: закладывать только «голые» зарплаты без учёта налога и полной загрузки. При неполной загрузке врачи и администрация всё равно требуют фикс или смену — разница идёт в убыток.

Аренда и коммунальные расходы

Аренда

Зависит от локации, состояния помещения и условий договора. В медицине часто требуется долгая аренда с правом выкупа или права на капремонт, что влияет на первоначальные вложения. В среднем:

Москва, центр: 2 000–5 000 руб/м²
Москва, спальные районы: 1 200–2 500 руб/м²
Регионы: от 600 до 1 500 руб/м²

Коммунальные услуги

Электроэнергия — большое потребление от оборудования, особенно автоклав, рентген, компрессоры
Холодная и горячая вода, водоотвод
Интернет, телефония, пожарная сигнализация

Итого типовая сумма: коммуналка + аренда по клинике 120 м² ≈ 130 000–200 000 руб/мес в регионах, до 400 000 руб в Москве.

Расходные материалы и прямые издержки на пациента

Категории расходников:

Пломбировочные материалы (композиты, адгезивы)
Одноразовые изделия: перчатки, маски, аспираторы, слюноотсосы
Анестезия, инъекционные средства
Инструменты одноразовые (иглы, насадки)
Средства дезинфекции (рабочие поверхности, автоклав)

Нормы затрат по видам лечения:

Раскрыть текст

Услуга	Средние переменные затраты	Комментарий
Пломбирование	300–500 руб	Материалы + анестезия + одноразовые
Гигиеническая чистка	150–350 руб	Порошок, паста, расходники
Удаление зуба	500–800 руб	Анестезия, шприцы, инструменты
Ортопедия	2 500–15 000 руб	Лабораторные заказы, оттиски
Имплантация	10 000–35 000 руб	Импланты, шаблоны, хир. расходники

Внимание: структура расходов на материалы должна точно привязываться к типу процедуры — нельзя считать «в среднем по клинике».

Переменные расходы vs. полу фиксированные

Важно отличать:

Переменные — растут строго пропорционально количеству пациентов (расходники, лаборатория, часть з/п по %)
Полу фиксированные — расходы, которые увеличиваются ступенчато (например, второй администратор при росте с 3 до 4 кресел)
Фиксированные — аренда, фикс ФОТ, бухгалтерия

Каскад затрат клиники при росте:

От 1 до 2 кресел — незначительный рост ФОТ и материалов
От 2 до 3 кресел — требуется второй ассистент и администратор → рост на 150–250 тыс. руб./мес.
От 3 до 4 кресел — увеличенные затраты на стерилизацию, возможно — отдельный старший врач

Как моделировать переменные расходы правильно

Формула:

Раскрыть текст

Переменные расходы = (Кол-во пациентов × средняя себестоимость процедуры) + (Процентная часть оплаты труда)
Например, при 500 посещениях в месяц и среднем расходе 400 руб./услуга, + СТОМАТОЛОГ получает 30% от выручки (при выручке 1.5 млн руб.):
(500 × 400) + (1.5 млн × 0.3) = 200 000 + 450 000 = 650 000 руб./мес.

Совет консультанта: в первой версии фин. модели логичнее заложить переменные расходы с буфером 5–10%, пока не отлажена отгрузка и контроль закупок. Большинство перерасходов → избыточные закупки и «потери на складе».

На что обратить внимание: часть ежемесячных трат (в частности, клининг, удаление мед. отходов, охрана, банковский эквайринг) — не “микро-чеки”, а статейные расходы в постоянные издержки — и бывают недооценены. Например, утилизация мед. отходов в Москве стоит от 10–20 тыс. руб./мес.

Доходная часть: как прогнозировать выручку

Прогнозирование выручки — ключевой элемент финансовой модели. Если в расходной части можно опираться на контрактные ставки, реестры цен и опыт подрядчиков, доходы — всегда зона предположений. Чтобы избежать типичных ошибок, доходную часть необходимо строить от проверяемых параметров: загрузки кресел, длительности приёма, ценовой политики и числа рабочих дней клиники.

Факторы, влияющие на выручку

Ошибочно прогнозировать доход как «среднее значение по рынку». Выручка складывается из конкретных элементов:

Число активных кресел
Количество рабочих смен в месяц (на 1 кресло)
Среднее число пациентов на смену
Средний чек — конкретно для вашего ценового сегмента и услуг
Специализация врачей — узкий профиль увеличивает среднюю выручку на смену

Дополнительно влияет:

Уровень оснащения (например, наличие рентгена или CAD/CAM)
Плотность и качество расписания (работа с CRM, повторные визиты)
Конверсия из обращений в визиты (эффективность администратора и маркетинга)

Метод 1: от потока пациентов

Подходит для клиник эконом и стандартного сегмента, где пациентский поток более-менее равномерный.
Выручка = Количество пациентов в месяц × Средний чек

Пример: если в клинику приходит 600 пациентов в месяц со средним чеком 3 500 руб. → выручка ≈ 2 100 000 руб./мес.

Как считать количество пациентов:

Раскрыть текст

≈ (Количество кресел × Число смен в месяц × пациентов на смену)

Допущение: 3 кресла x 26 смен в месяц (при работе без праздников, выходных) × 7 пациентов = 546 пациентов

Важно корректно заложить длительность приёма, ресурсную возможность врача и форму расписания (врачи универсалы или нишевые специалисты).

Метод 2: от продуктивности сотрудников

Часто используется в премиальных и узкопрофильных клиниках, где выручка более зависит не от числа пациентов, а от "выработки" конкретного врача.

Выручка = ∑ (врач × выручка/смена × смен/мес.)

Пример: если хирург делает 12 смен в месяц и обеспечивает в среднем 80 000 руб/смену → 960 000 руб./мес.

Это число необходимо сверять с допустимой длительностью процедуры, временем между пациентами и реальными услугами в этой специализации.

Ошибка начинающих: считать доход «по максимальной загрузке»

Финансовые модели «на бумаге» часто строятся с 100% загрузкой по 30 дней в месяц. На практике:

Клиника работает 24–26 дней в месяц, врачи уходят в отпуск, болеют
Кресла физически не могут быть перегружены: между приёмами есть временные окна
После открытия выход на полноценную загрузку идёт 6–12 месяцев

Реалистичный расчёт смены: 6–8 пациентов × средний чек 4 500 руб. = смена 27 000 – 36 000 руб. (терапия). У хирурга — выше; у гигиениста — ниже.

Алгоритм: от дней работы – к сеансам – к клинической выручке

Определите возможное число рабочих смен на кресло: стандарт — 26 смен/мес. (1 смена в день), при двухсменной работе — до 50.
Проанализируйте, сколько смен занимается каждый врач: чаще всего врачи работают 10–20 смен/мес.
Заложите загрузку: реальная на старте — 35–50%. Полная выходит через 9–12 мес.
Определите выручку на смену по специальности: терапевт — 25–35 тыс.; хирург — 50–80 тыс.; ортопед — 40–90 тыс.; гигиенист — 10–20 тыс.

На основе этого собирается прогноз:

3 кресла × 26 смен × 6 пациентов × 4 000 руб. = 1 872 000 руб./мес.

Или, по врачам:

Терапевт: 18 смен × 35 000 руб. = 630 000 руб.
Ортопед: 12 смен × 60 000 руб. = 720 000 руб.
Гигиенист: 20 смен × 18 000 руб. = 360 000 руб.

ИТОГО: 1 710 000 руб.

Пример прогноза выручки по трем форматам (на зрелой загрузке)

Параметр	Бюджетный кабинет (2 кресла)	Клиника стандарт (3–4 кресла)	Премиум (4 кресла + специализация)
Пациентов/мес.	500	700	400
Средний чек	2 500 руб.	4 200 руб.	8 000 руб.
Выручка	1 250 000 руб.	2 940 000 руб.	3 200 000 руб.

Заложите в модель градиент роста выручки: на первом месяце 20-30% от плана, на третьем — 50-60%, к 7–9-му месяцу можно проектировать стабилизацию на 80–100% от расчётной загрузки.

Типичная ошибка: линейный рост выручки в модели без учёта сезонности, кадровой загруженности, праздников и отпусков. Январь и май всегда ниже нормы; конец осени и декабрь — пики.

Совет консультанта: всегда сохраняйте две модели — “рабочий оптимизм” (как хочется) и “реалистичный стресс-сценарий” (что, если трафик ниже на 30%). Это позволит не переоценить возможности рекламы и загрузки врачей.

План открытия/выхода в операционную деятельность

Даже при точном расчёте инвестиций и выручки, ключевым барьером остаётся переход от запуска к устойчивой операционной модели. Именно здесь возникает главный риск кассового разрыва — когда затраты уже идут, а доходы ещё только начинают поступать. Поэтому необходимо заранее спланировать «период разгона» клиники, распределение затрат по времени и по стадийный выход на точку безубыточности.

Период разгона: сколько реально нужно времени до безубыточности

Ожидаемый минимум: от 3 до 6 месяцев. Зависит от формата клиники, географии и маркетинговой активности. В премиальных или специализированных моделях цикл дольше — до 9–12 месяцев.

Почему нельзя окупаться с первого месяца:

Пациенты приходят только после начала активного продвижения и конверсии в визиты
Даже при хорошем маркетинге реальный поток заполняется постепенно
Реклама требует 1–2 месяцев на оптимизацию каналов и снижение CPA (стоимости привлечения пациента)
Команда работает не в полной загрузке, но все фиксированные затраты уже идут

Пример плана выхода:

Раскрыть текст

Месяц	Загрузка кресел	Выручка (% от плановой)	Комментарий
1	20%	10–20%	Только первые пациенты, посевной маркетинг
2	30–35%	25–30%	Настроена реклама, появились первые повторные визиты
3	45–50%	40–50%	Формируется поток, запускаются системы работы с отказами
6	70–80%	80–90%	Выход на точку безубыточности или прибыль

Временные лаги: когда приходят первые деньги

Критические промежутки:

С момента подписания аренды до получения лицензии: 3–6 месяцев (включая ремонт)
С момента старта рекламы до первых визитов: ~2–4 недели
С момента визитов до сборов выручки по ДМС/кредитам: ~30–60 дней (при безналичном варианте)

Это означает: даже если расходы идут с месяца 1, денежные поступления начнутся ближе к концу 2 месяца. Именно поэтому модель должна учитывать 3–4 месяца «кассового резерва» изначально.

Сценарное распределение затрат и выручки

Пример распределения по месяцам (при бюджете запуска 12 млн руб.):

Раскрыть текст

Статья	Месяц -2 (подготовка)	Месяц -1 (запуск)	Месяц 1	Месяц 2	Месяц 3
Ремонт	2.0 млн	1.5 млн	–	–	–
Оборудование	2.5 млн	2.5 млн	–	–	–
Предстартовый маркетинг	–	300 тыс.	–	–	–
ФОТ (зарплаты)	–	150 тыс.	600 тыс.	700 тыс.	800 тыс.
Коммуналка и сервис	–	50 тыс.	120 тыс.	150 тыс.	170 тыс.
Выручка (поступления)	–	–	250 тыс.	650 тыс.	1.2 млн

Такое декомпозиционное моделирование позволяет легко понять текущее финансовое положение по месяцам. Даже если доход ≈ 1.2 млн в месяц, а расход ≈ 1.1 млн — клиника остаётся на «нуле», без возможности вкладываться в развитие, пока не нарастит оборотку.

Расчёт точки безубыточности (break-even point)

Цель расчёта точки безубыточности — определить, с какого момента выручка покрывает все ежемесячные фиксированные и переменные расходы.

Точка безубыточности = Постоянные расходы / (1 – (Переменные расходы / Выручка))

Пример:

если постоянные издержки = 1 000 000 руб., переменные = 500 000 руб. при плановой выручке 2 000 000 руб.:

1 000 000 / (1 – 500 000 / 2 000 000) = 1 000 000 / 0.75 = 1 333 333 руб.

То есть при выручке выше 1.33 млн руб./мес. проект начинает приносить прибыль. Всё ниже — покрывает лишь операционные расходы.

На что обратить внимание: точка безубыточности — нефиксированная цифра. Она меняется, если растёт аренда, появляется второй администратор или пересматривается маркетинговый бюджет.

Основные KPI по периодам

Раскрыть текст

Показатель	1-й месяц	3-й месяц	6-й месяц	12-й месяц
Выручка	15–25% от плана	50–65%	80–90%	100–110%
Средний чек	≈ 80% от планируемого (больше гигиены, меньше ортодонтии)	≈ 90%	Стабилизация уровня	С учётом роста цен – возможен рост
Загрузка кресел	20–30%	35–45%	60–70%	70–90%
Маркетинговый CPA	3 000–5 000 руб./пациент	2 500–3 000 руб.	2 000–2 500 руб.	1 500–2 000 руб.

Типичная ошибка: считать, будто "всё будет работать с первого дня". Любая клиника проходит адаптационный цикл — и маркетинговый, и операционный. Чем точнее учтены временные лаги, тем выше устойчивость проекта.

Совет консультанта: в план запуска рекомендовано включать 3 независимых ролика: операционный (открытие и лицензия), маркетинговый (привлечение и пред. запись), финансовый (резерв до потока). Все три должны быть с буферами минимум 30–45 дней.

Финансовая модель: структура, логика, Excel-шаблон

Финансовая модель в Excel — это не просто свод таблиц, а заранее запрограммированная система принятия решений. Её основная задача — проверить жизнеспособность бизнес-идеи на цифрах, выявить слабые места, и подготовить управление проектом после открытия. Хорошая модель имитирует динамику работы клиники при разных сценариях и позволяет видеть точки напряжения и роста.

Структура фин. модели: блоки и зависимости

Фин. модель стоматологической клиники должна быть структурной, логичной и модульной. Это обеспечивает возможность обновления и масштабирования.

Основные блоки модели:

Исходные данные — ключевые параметры для настройки: количество кресел, смен, формат, ставка аренды, цена услуг.
Инвестиционный блок — разовая часть: затраты «под ключ», включая ремонт, оборудование, предстартовый маркетинг, лицензирование.
Операционные расходы — ежемесячные платежи: аренда, ФОТ, издержки, закупки, реклама.
Выручка — через модели загрузки: либо через поток пациентов, либо по выработке врачей.
Финансовые сводки:

P&L: прибыль и убытки по месяцам
Cash Flow: движение денег (с учётом налогов и задержек)
Баланс (в опциональной версии)
Блок анализа чувствительности

Переменные и фиксированные данные: как разделить

Переменные — то, что можно изменять для расчётов “что если”:

Количество пациентов в месяц
Средний чек
Загрузка кресел
Стоимость оборудования
ФОТ и % от выручки
Ставка аренды и её индексация
Курсы валют (для импортного оборудования)

Фиксированные — то, что почти не меняется:

Ставки налогов (но стоит заложить возможность переключения между УСН/ОСНО)
Площадь помещения
Тип лицензий и начальные юридические сборы
Количество кресел (часто фиксируемое изначально)
Период амортизации

Рекомендация: используйте выделение переменных цветом (например, жёлтые ячейки для ввода) — это упрощает работу с моделью.

Типовые ошибки в структуре модели

Недостаточная детализация выручки: пропущены категории услуг или вариативность чеков по направлениям
Фикс косты сделаны переменными: аренда или маркетинг пересчитаны “на пациента” — приводит к искажению точки безубыточности
Ошибки в цикле: игнорирование временного разрыва между оказанной услугой и поступлением денег по ДМС или кредиту
Налоги не учтены или не проходят по кассовому потоку: например, ситуация, когда клиника «в прибыли», но нет денег на уплату УСН
Нет амортизации или капитальных рекуррентных вложений: оборудование не вечно — через 2–3 года часть требует замены или капитального сервиса

Образец структуры Excel-файла фин. модели

Ниже — структура основных листов:

Раскрыть текст

Лист	Содержание
01. Входные параметры	Изменяемые данные: чек, поток пациентов, ФОТ, курсы, длительность смены, размеры помещения
02. Инвестиции	Суммы по статьям: ремонт, оборудование, лицензия, CRM, реклама. Время выплаты.
03. Операционные расходы	Аренда, коммуналка, ФОТ с налогами, реклама, обслужка ПО, амортизация
04. Выручка (по месяцам)	Модель потока, загрузка площадей, рост визитов, cредний чек, повторы
05. P&L отчет	Выручка – переменные – постоянные → премаржа, EBITDA, чистая прибыль
06. Денежный поток (cash flow)	Реальное движение средств по месяцам с учётом временных лагов и резервов
07. Сценарии (чувствительность)	Автоматизация расчётов при изменении ключевых параметров (загрузка, чек, CPA)

Формулы должны быть полностью прозрачны. Желательно избегать скрытых ячеек, макросов, перекрёстных ссылок между разными книгами Excel.

Что делать, если цифры не сходятся

Типовая ситуация — модель показывает прибыль, но рост кассового разрыва. Это связано с размытой логикой расчётов. Алгоритм:

Проверь source: откуда модель берёт выручку? Пересчитать фактически допустимую загрузку кресел × смен × чек.
Выделите ФОТ как фикс отдельно от бонусов и % — часто перемешано.
Проверьте маркетинг: CPA × количество привлечённых — соответствует ли бюджету рекламы?
Убедитесь, что доход ≠ денежному потоку: особенно критично в первых месяцах — там продажи есть, но оплаты могут быть через 15–45 дней.
Сделайте ревизию налогов: налоги в РФ считаются не с остатков по кассе, а на основе признанных доходов. Это приводит к конфликту “бумажной прибыли” и реального минуса.

Советы по работе с Excel-файлом

Используйте вкладку «Сценарии» и настройте доп. поля под «Оптимистичный», «Реалистичный», «Стресс»
Создайте флаг на месяц открытия (чтобы модель понимала, с какого периода начинается выручка)
Заложите функцию “переменной ставки” CPA, пока реклама не отработана
Проверяйте соответствие: сумма статей в инвестиционном блоке ≠ Cash Gap в начальных месяцах — такая ошибка означает забытые строки

Совет консультанта: любая работающая модель — это “живой документ”. Она требует ежемесячной сверки с фактом, до настройки и актуализации. В реальных проектах фин. модель живёт минимум 12–18 месяцев — и перерабатывается каждые 3 месяца.

На что обратить внимание: Excel никогда не решит бизнес-задачу. Его задача — создать цифровую проекцию реальности. Утверждать проект по цифрам, не подтвердив их логикой — значит взять на себя неосознанный риск.

Анализ чувствительности и сценарное моделирование

Финансовая модель — это живой организм, и её поведение часто зависит от нескольких ключевых переменных. Анализ чувствительности позволяет понять, насколько бизнес устойчив к отклонениям от базового сценария: что случится, если загрузка снизится на 15%? Если маркетинг подорожает в 2 раза? Если врач уволится? Без такой стресс-прогонки модель — это красивый, но нерабочий макет.

Как определить чувствительность показателей

Начните с выделения 3–5 переменных, которые сильнее всего влияют на результат:

Средний чек, т.к. влияет на маржу и поток денег
Загрузка кресел / количество визитов
Стоимость привлечения клиента (CPA)
Процент от выручки врачам — переменная ФОТ
Арендная ставка (особенно — при долгосрочном договоре с индексацией)

Далее проводится сценарный анализ — подставляются значения параметра (например, загрузка в 60/70/80/90%), и фиксируется влияние на:

Операционную прибыль
Точку безубыточности
Сроки окупаемости

Пример: чувствительность прибыли к загрузке кресел

Раскрыть текст

Загрузка кресел	Выручка, руб.	EBITDA, руб.	Прибыль/Убыток, руб.
50%	1 250 000	-180 000	Убыток
65%	1 625 000	-30 000	Почти 0
75%	1 875 000	+160 000	Прибыль
85%	2 125 000	+350 000	Чистая зона

Вывод: проект становится прибыльным после прохода 70–75% загрузки. Всё ниже — зона риска. Зная это, закладываем план по маркетингу и системе лояльности на поддержание нужного уровня.

Порог выживаемости: на чём проект «ломается»

Порог выживаемости — критическая точка, при которой бизнес окупает только обязательные платежи (аренда, налоги, ФОТ), но не генерирует прибыль. Ниже этой линии – дефицит средств и кассовый разрыв.

Чтобы определить эту точку, последовательно снижаются:

Операционную прибыль
Точку безубыточности
Сроки окупаемости
Загрузка пациентов
Средний чек
Маржа врача

И фиксируется, в каком сочетании проект выходит «в минус» по операционному потоку.

Пример:

Предельная допустимая CPA — 2 800 руб. при конверсии визита в 1,5 приёма, иначе стоимость привлечения выше маржи на пациента.

Или: снижение среднего чека с 4 500 до 3 300 руб. требует увеличения потока минимум на 25%, иначе не покрывает переменные издержки и % врачу.

Сценарии развития: оптимистичный, реалистичный, стресс

Практика — создавать три сценария развития, автоматизировано переключаться между ними одним флагом в Excel.

Раскрыть текст

Показатель	Оптимистичный	Реалистичный	Стресс-сценарий
Средний чек	5 000 руб.	4 200 руб.	3 300 руб.
Загрузка кресел	85%	70%	50%
CPA (привлечение пациента)	1 600 руб.	2 500 руб.	3 800 руб.
Доход за 6 месяцев	12.7 млн	10.1 млн	6.5 млн
EBITDA	2.1 млн	700 тыс.	-1.3 млн

На этом уровне можно принять решение: при каком сценарии открытие допустимо, какой показатель нужно страховать (например, подписывать аренду с отсрочкой платежа или брать оборудование с buy-back опцией).

Модель X: кейсы отклонений — что если…?

“Если уходит ведущий врач”: не просто потеря смен, а риск ухода его лояльной пациентской базы. Модель должна учитывать дельту в выручке и время на замену специалиста.
“Если происходит рост курса валют”: удорожание имплантатов, материалов — автоматически снижает маржу. Необходимо заложить буфер в закупочных ценах в модели.
“Если маркетинг не даёт нужного потока”: CPA удваивается, нужен пересмотр канала, срочные промо, увеличивается срок выхода на безубыточность.
“Если арендодатель поднимает ставку”: фиксировать договором срок индексации и платёжных каникул. В модели — тестировать +15–+30% к аренде от начального плана.

Совет консультанта: сценарное моделирование — главный инструмент управления риском. Лучше заранее понимать, что выживаемость при снижении потока на 20% возможна, чем осознать это уже в минусах зарплаты.

Где брать конкретные цифры: источники рыночных и отраслевых данных

Ни одна финансовая модель не строится из воздуха. Даже если предприниматель опирается на собственный опыт, фин. модель требует верифицированных чисел: по стоимости оборудования, аренде, среднему чеку по услугам, зарплатам и т. д. На этом этапе важно не только найти цифры, но проверить их на реалистичность и применимость к вашей ситуации.

Источники рыночной информации

1. Коммерческие исследования и отчёты

Финальные отчеты специализированных консалтингов: DSM Group, RBC Market, BusinesStat, AnalyticResearchGroup
Эти исследования содержат аналитику по среднему чеку, динамике отрасли, популярности направлений (терапия, имплантология, ортодонтия)
Платные отчеты стоят от 30 000 руб., но нередко достаточно открытых срезов

2. Открытые базы и агрегаторы

2ГИС и Яндекс.Карты — геолокация, концентрация конкурентов, рейтинг и число отзывов
Prodoctorov, DocDoc, Zoon — цена услуг, качество сервиса, наличие оборудования
YClients (в открытых клиниках) — расписания, свободные слоты, популярные услуги

3. Сайты поставщиков

Dentalmarket, Geosoft, Dentsply, Comident — ориентиры по стоматологическим установкам, стерилизационному оборудованию, CAD/CAM
Прайс-листы большинства поставщиков доступны по запросу или через дилеров
Важно учитывать доставку, монтаж и пуско-наладку (обычно +15–20% к ценнику)

Инсайты от действующих клиник

Лучший источник реальных данных — медиация с собственниками/управляющими уже работающих клиник.

Клиники, выставленные на продажу на Avito, BiznesData, B2Bstart — там обязательны показатели выручки, затрат, средний чек
Форумы профессионалов (например, стоматологические группы в Telegram, Facebook) — обсуждения аренды, CPA, закупок, жалоб на подрядчиков
Интервью с директорами в YouTube/VC.ru/Business FM: часто содержат раскрытые метрики (площадь, количество кресел, окупаемость)

Совет: практически в каждом регионе существуют локальные сообщества врачей/управляющих — часто предприниматели охотнее делятся на офлайн-встречах или в личном диалоге.

Разброс цен: регионы и города-миллионники

1. Аренда:

Москва (ЦАО): 3 000–6 000 руб./м² в коммерческих нежилых помещениях
Регионы > 1 млн жителей: 1 200–2 500 руб./м²
Города < 500 тыс.: от 600 руб./м², но ниже платёжеспособность и поток

2. Средний чек по клинике:

Премиум центр, Москва: 6 500 – 12 000 руб.
Город среднего размера: 3 000 – 4 500 руб.
Бюджетная клиника в районе-спутнике: 1 500 – 2 500 руб.

3. CPA (стоимость привлечения пациента):

Москва: 3 000 – 6 000 руб. (при контексте, SEO меньше — но долго)
Регионы: 1 000 – 2 500 руб.

4. Зарплаты врачей:

Универсал: 120 000 – 180 000 руб./мес. (или 25–35% от выручки)
Ортопед/имплантолог: от 200 000 – 350 000 руб.
Администратор: 45 000 – 80 000 руб.
Ассистент: 40 000 – 65 000 руб.

Как валидировать цифры

Даже найденные данные нужно перепроверять. Подходы:

Сравнение с конкурентами: возьмите 3–5 клиник в той же категории, расчитайте “средний” прайс, прикиньте плотность расписания.
Росстат и публичные отчёты: Среднегодовые величины по здоровью, амбулаторному приему, зарплатам в здравоохранении — доступны публично.
Юридические системы: Фед. ресурс, zakupki.gov.ru — если клиника поставляет услуги по госзаказу, можно увидеть объёмы и выручку.
Отчёты агрегаторов: звоните как “тайный клиент” — узнаете реальную конверсию, прайс, скорость записи.

Совет консультанта: цифры — не догмы. Один и тот же средний чек может не быть применимым в вашем районе. Валидация — это не “проверить, как у других”, а “понять, какие цифры работают в вашей модели”.

Чек-лист: какие цифры точно нужны в фин. модель

Арендная ставка с учётом коммуналки
Стоимость оснащения по статьям: кресло, стерилизация, рентген, мебель
Зарплатные вилки по позициям: врачи, ассистенты, администраторы
CPA по вашему региону и сегменту
Средний чек по ключевым услугам: терапия, гигиена, хирургия, ортопедия
Стоимость расходников на 1 пациента / на услугу
Рынок аренды труда: % врачу от выручки по специальностям

Чем точнее эти данные, тем надёжнее модель. Если цифра непроверяемая — заложите сценарий с ±20% от неё и отслеживайте, как изменится точка безубыточности.

Маркетинг и привлечение первичного потока: что заложить в модель?

Маркетинговая стратегия и цифры, с ней связанные — одни из самых недооценённых компонентов в фин. моделях. Между тем, в первые 6–12 месяцев качество цифрового маркетинга определяет выручку и темпы выхода на окупаемость. Без правильно заложенных расходов и воронки привлечения случается типичная ошибка: деньги потрачены, пациенты не пришли, прогноз не сработал — хотя проблема не в стратегии, а банально в математике рекламы.

CPA: сколько стоит привлечь первичного пациента

CPA (cost per acquisition) — стоимость привлечения одного пациента, записанного и пришедшего в клинику. Это не CPM (стоимость 1000 показов) и не CPC (стоимость одного клика), а цена дошедшего живого пациента. Это ключевая метрика маркетинговой рентабельности.

Реальные значения CPA по сегментам и регионам:

Раскрыть текст

Формат	Город	CPA (начальный)	CPA (отлаженный)
Бюджетная клиника	Новосибирск	1 200 руб.	800 руб.
Стандарт	Екатеринбург	2 000 руб.	1 200–1 500 руб.
Премиум	Москва	3 500–5 500 руб.	2 000–3 000 руб.
Узкая специализация (имплантация)	Казань	4 000 руб.	2 800–3 500 руб.

Как CPA влияет на фин. модель: при правильной настройке в модели CPA × кол-во первичных пациентов = бюджет на рекламу. Например, 200 новых пациентов × 2 000 руб. = 400 000 руб./мес.

Если в модели “заложено” привлечение 300 клиентов, а бюджет всего 150 000 — ошибка масштабирования, проект обречён не выйти на заложенный объём выручки.

Каналы привлечения: как работает стоматология

Контекстная реклама (Google Ads, Яндекс.Директ) — быстрый старт, высокий CTR, дорогой CPA. Эффективен в т.ч. на высокомёткие запросы (например, “поставить брекеты взрослому в Одинцово”)
SEO и сайт — даёт поток спустя 3–6 месяцев, хорошо работает по агрегированным услугам (гигиена, терапия, удаление зуба). Но требует вложений на старте в структуру, контент, привязку к агрегаторам, техподдержку.
Социальные сети (Instagram*, VK, TikTok) — важно для премиума и эстетики (отбеливание, выравнивание зубов, эстетика улыбки). Низкий охват без платного продвижения.
Агрегаторы: Докдок, ПроДокторов, ЗдоровьеMail, Топдоктор — дают поток срочных пациентов, но высокая цена лида и агрессивная комиссия.
Сарафанное радио: критично важный канал к 6–12 месяцу. Не работает с нуля. Нужно заложить поощрения (скидки за приведённых клиентов) и активную работу на лояльность.

Совет: маркетинговая модель не должна строиться как “один канал = весь трафик”. Правильная система — гибридная структура из 4+ источников. Иначе рост не масштабируем.

Как моделировать маркетинговый бюджет

Вариант 1: от плана по пациентам

Кол-во необходимых новых пациентов × CPA = бюджет

Пример: вы хотите вывести клинику на 500 пациентов/мес через 6 месяцев. Задача — довести до этого уровня с нечетного старта.

Месяц	Кол-во новых пациентов	CPA	Рекламный бюджет
1	100	2 500 руб.	250 000 руб.
2	150	2 200 руб.	330 000 руб.
3	200	2 000 руб.	400 000 руб.
6	500	1 800 руб.	900 000 руб.

Но при этом рост CPA может произойти обратно — с масштабом эффективность снижается, требуется рост бюджета на привлечение более труднодоступной аудитории. Это тоже надо закладывать.

Вариант 2: от % оборота

Допустимо для зрелых клиник: маркетинг = X% выручки. В среднем, стоматологические клиники тратят:

Бюджетные: 5–8%
Стандарт: 7–12%
Премиум: 10–20% (с высоким CPA, брендингом, визуалом, PR)

На что нужно заложить «буфер» в маркетинговом бюджете

Маркетинг — единственная статья затрат, где переплата почти гарантирована. Причины:

Настройка рекламы неэффективная — приходится делать переобучение подрядчика или штатного маркетолога заново
Часть тестов не даёт поток — деньги потрачены, CPA невозможен к повторному снижению
Разработка сайта, внедрение CRM, видеосъёмка “объедают” рекламный бюджет, хотя — это инфраструктура, а не привлечение

Оптимальный буфер: +30–50% на первый квартал после запуска. Это не “резерв” — это обязательный адаптивный фонд на до-настройку каналов.

Показатели для финансовой модели

CPA (по каждому каналу или средневзвешенный)
Конверсия “звонок → визит” (обычно 20–40%)
Доля повторных пациентов (возвращаемость)
Рентабельность канала (средний чек – CPA – переменные)

Совет: как формировать гипотезы маркетинга в модели

Используйте структуру воронки:

Показ – Клик – Лид – Визит – Повтор

И разбейте по каналам:

Канал	CTR	CPC	Конверсия в Лид	% записавшихся	% пришедших	CPA
Контекст	2%	40 руб.	8%	60%	80%	2 500 руб.
Instagram*	1%	20 руб.	5%	50%	70%	2 800 руб.
SEO	-	-	-	-	-	1 000–1 500 (через 6 мес.)

На что обратить внимание: CPA дрейфует во времени. Он постепенно снижается, если система выстроена (админы обучены, CRM настроена, сайт ускорен), и может резко вырасти при смене алгоритмов Google/Яндекс или блокировке аккаунтов.

Совет консультанта: в случае, если клиника не имеет опыта в рекламе, заложите стороннего подрядчика (от 30 000 руб./мес.), и отслеживайте KPI еженедельно: если нет трафика на 2–3 неделю — не ждите, меняйте подрядчика или стратегию.

Типичная ошибка: рассчитывать маркетинг как “визитка-сайт и таргет за 15 000 руб.”. Стартовый маркетинг — это отдельный проект с отдельной моделью и ROI. Экономия на нём = потеря потока = провал всей фин. модели.

Правовая и налоговая структура: влияние на модель

Юридическая форма и схема налогообложения — не формальные детали, а компоненты с прямым влиянием на финансовую модель. Ошибочное оформление ведёт к увеличению фискальной нагрузки, ограничению видов лицензий, штрафам, невозможности проводить операции с подрядчиками или получения финансирования. В этой секции — точная разборка, как выбрать правовую форму и заложить налоги в модель.

ООО или ИП: юридические последствия

ИП (индивидуальный предприниматель):

Проще регистрация (несколько дней, без юр. адреса)
Меньше обязательной отчётности
Можно вести стоматологическую деятельность при наличии профильного мед. образования (обязательное условие)
Высокая личная ответственность — всем имуществом предпринимателя
Ограничена по привлечению инвестиций (паевые вложения невозможны)

ООО (общество с ограниченной ответственностью):

Универсальная форма для структур с несколькими участниками или инвесторами
Можно назначить управляющего (не врача по образованию), а врача — главным врачом
Лицензия оформляется на юрлицо, нет необходимости мед. образования у учредителей
Ответственность ограничена уставным капиталом, личное имущество не задействовано
Полный набор налоговых режимов: УСН, ОСНО

Вывод: ИП приемлемо для врача, который сам работает в клинике и владеет всей инфраструктурой. Любой проект, где есть партнёры, инвесторы, стороннее управление — только через ООО.

УСН или ОСНО: как влияет налоговая система

Рассмотрим разницу между системами налогообложения и их влияние на ключевые показатели модели.

Универсальная форма для структур с несколькими участниками или инвесторами
Можно назначить управляющего (не врача по образованию), а врача — главным врачом
Лицензия оформляется на юрлицо, нет необходимости мед. образования у учредителей
Ответственность ограничена уставным капиталом, личное имущество не задействовано
Полный набор налоговых режимов: УСН, ОСНО

УСН или ОСНО: как влияет налоговая система

Два варианта:

УСН «доходы» — 6% от всех поступлений
УСН «доходы минус расходы» — 15% от прибыли

Преимущества:

Простой расчёт налогов
Невысокая налоговая нагрузка при старте бизнеса
Можно применять с любым оборотом до 200 млн руб (ограничение с 2023 года увеличено)

Недостатки:

Нельзя получить входящий НДС (если оборудование закупается с НДС — переплата)
Не всегда удобно для организаций-партнёров по контракту (госзакупки, ДМС)

УСН или ОСНО: как влияет налоговая система

Несёт налоговые обязательства:

Налог на прибыль — 20%
НДС 20% (можно учитывать при покупке и продаже услуг)
Налог на имущество и строгая отчётность

Когда оправдана:

Если проект расходует закупки с НДС (тогда «возврат» снижает налогооблагаемую базу)
Если предполагается работа с юрлицами в цепочке поставки / аренде / тендерах / ДМС-контрактах

Влияние на модель:

УСН даёт низкую фискальную нагрузку, но высокая выручка при низкой рентабельности = отсутствие прибыли (в 6% системе)
ОСНО требует высоко-опытного бухгалтера, но позволяет более гибкую налоговую оптимизацию (по налогооблагаемой базе)

Примеры финансовых различий между системами

Допущение: выручка — 2 000 000 руб./мес., переменные и прочие расходы — 1 400 000 руб./мес., чистая прибыль до налогообложения — 600 000 руб.

Параметр	УСН 6%	УСН 15%	ОСНО
Налоговая база	2 000 000	600 000	600 000 (прибыль), 2 000 000 (НДС)
Налог	120 000	90 000	НДС: 333 000, прибыль: 120 000
Чистая прибыль	480 000	510 000	147 000 (при отсутствии вх. НДС)

Вывод: если большая часть закупок производится без НДС, работать на ОСНО на старте — убыточно. Для моделей начального уровня — оптимальна УСН 15% («доходы-расходы») при тесной проработке структуры расходов.

Как юридическая и налоговая структура меняет фин. модель

При УСН 6% — сложность в закупке оборудования: вы не получите возврат по НДС, но налог предсказуем
При ОСНО — модель усложняется: нужно учитывать входящий/исходящий НДС, добавляется сложная отчётность и возможные штрафы за несвоевременную уплату
При ИП — вы полноценно отвечаете всем имуществом перед налоговой и пациентами — если нет выгодного ограничения рисков, лучше использовать ООО

Влияние на показатели модели:

Динамика чистой прибыли
Налоговая нагрузка — меняет точку безубыточности
Возможность привлечения инвестиций — важна для роста

Другие формы юридических структур — бывают ли уместны?

АО / ПАО — избыточно для малых и средних медицинских проектов

ГОС-МУП / ТОВАРИЩЕСТВО — не применяются либо ограничены в лицензии

ОПТИМАЛЬНО:

ООО + УСН 15% на старте
ИП + лицензия (если владелец — врач и работает сам)
ООО + ОСНО — при масштабировании, входе в B2B-сегмент, работе по ДМС или госзаказу

Совет консультанта: при старте затратная схема всегда кажется удобнее. Но важно мыслить на 2–3 года вперёд. Грамотное налоговое и юридическое проектирование позволяет избежать смены юрлица, повторного лицензирования и сбоев в договорной работе при росте бизнеса.

Типовая ошибка: оформлять ООО «как получится», а потом “прикручивать документы” под лицензию. При изменении состава учредителей, устава, помещения — вся лицензия может быть аннулирована, переоформление займёт до 60 дней простоя.

Вид бизнеса: с нуля, по франшизе или покупка готовой клиники?

Не всегда запуск клиники означает строительство с нуля. На рынке доступны альтернативные пути: приобретение действующего бизнеса или работа по франшизе. Каждый из этих вариантов радикально влияет на финансовую модель — как в части инвестиций, так и операционной структуры, правовой формы, маркетинга и темпов окупаемости. В этой секции сравним подходы и вскроем скрытые аспекты затрат.

1. Самостоятельный запуск «с нуля»

Плюсы:

Полный контроль над архитектурой бизнеса: от бренда до CRM
Свобода в выборе локации, оборудования, стратегии развития
Нет роялти и ограничений по маркетингу

Минусы:

Время — от момента идеи до первой выручки может пройти 6–9 месяцев
Нет проверенных бизнес-процессов — всё создаётся самостоятельно
Высокая вероятность ошибок, особенно в лицензировании, ремонте, подборе персонала

Финансовые особенности:

Инвестиции — от 6 до 25 млн руб.(в зависимости от формата)
Затраты на маркетинговые гипотезы — выше, так как всё тестируется «вслепую»
Стартовая выручка — как правило, ниже первых 3–6 месяцев

2. Франшиза

Что входит:

Готовый бренд
Проект с типовой архитектурой помещения
Методология работы персонала, обучение, CRM
Часто — поставщики, условия закупки, сайт, маркетинг
Иногда — юридическая помощь в лицензировании, договор шаблоны

Типичная структура затрат при франшизе:

Паушальный взнос: 300 000 – 2 500 000 руб. (разовый)
Роялти: 3%–10% от выручки (ежемесячно)
Маркетинговый сбор: 1%–3% от выручки (опционально)
Инвестиции в открытие: такие же, как при самостоятельном запуске, но выбор поставщиков ограничен

Плюсы:

Снижение рисков — работает по проверенной модели
Выход на операционную деятельность быстрее (3–4 месяца)
Маркетинг и позиционирование “прилетают” с франшизой

Минусы:

Ограниченная свобода: нельзя менять ключевые элементы бизнеса
Невозможно продать бизнес без согласования с франчайзером
Далеко не все франшизы работают эффективно — часть заявляет “витринные данные”, по факту низкое качество методики

Фин. модель: сравнение по ключевым метрикам

Раскрыть текст

Параметр	С нуля	Франшиза	Готовая клиника
Инвестиции	6–25 млн	9–28 млн	12–35 млн
Время до запуска	5–9 мес.	3–5 мес.	0–2 мес. (если не требует ремонта)
Выручка в первый месяц	0–10% от плана	30–50%	70–100%
Наличие бизнес-процессов	Нет	Да (единая методология)	Частично (надо проверять)
Риски ошибок	Высокие	Средние	Зависит от предыдущего собственника
Роялти / Операционное участие	Отсутствует	3%–10% + маркетинговые сборы	Нет, но есть обязательства по аренде / ставкам

3. Покупка действующей клиники

На рынке регулярно предлагается к продаже от 300 до 1 000 стоматологических объектов в России. Среди них:

Клиники с потоками и персоналом
Псевдо действующие — вывеска работает, но клиентов нет
Продажа оборудования и лицензии без бизнеса (shell-структура)

Плюсы:

Готовая инфраструктура: лицензия, оборудование, налаженный документооборот
Мгновенный старт выручки (теоретически)
Часто — выгода по цене (ниже себестоимости при необходимости срочной продажи)

Минусы:

Риски, которые невозможно просчитать без аудита:
Неоформленные сотрудники
Обнал, долги перед арендодателем
Давние жалобы в Росздравнадзор
Неисправное оборудование, требующее замены
Имидж — может быть испорчен, нужен полный ребрендинг
Сложности с переоформлением лицензии

Как оценить готовую клинику

Фактор оценки:

Средняя выручка за последние 6 месяцев
Задолженности (по налогам, аренде)
Стоимость аренды помещения и срок её действия
Состояние оборудования (износ, марка, срок службы)
Наличие команды — уходят ли врачи вместе с владельцем?

Множественные методы оценки:

По кратности EBITDA: обычно x1–x3 от годовой EBITDA
По активам: понесённые капитальные затраты – амортизация
По выручке: 0.8–1.2 × годовой оборот (для стабильно работающих клиник с подтверждённой базой)

Пример: если клиника генерирует 2 млн руб. в месяц → 24 млн руб./год. EBITDA = 4.8 млн, её рынок оценит примерно в 7–12 млн руб., если нет долгов, а врачи остаются.

Совет консультанта: делайте юр- и фин-дьюдилидженс перед покупкой любой клиники, даже если она «в топе 2ГИС». 80% интерьеров и показателей, указанных в объявлениях — маркетинговый фасад. Нужно проверять факты.

Выводы

Когда выбирать самостоятельный старт:

Есть опыт в медицине и управлении
Достоинства проекта — в локации и концепции
Готовность работать долго в ноль + сильная команда

Когда брать франшизу:

Нет опыта в медицине или управлении
Нужна скорость, стандарты, минимизация ошибок
Фокус — на результативность без разработки

Когда покупать клинику:

Есть лимит времени, и цель — выйти на выручку быстро
Грамотный юрист и доступ к экспертизе аудита
Покупается не «оборудование», а готовый живой бизнес с известной цифрой

Типичная ошибка: покупать клинику за «цену ремонта и кресел» без анализа денежного потока. Даже дешёвый актив может стать долговой ямой, если нет потока пациентов и все сотрудники — родственники собственника.

Ошибки при построении фин. модели стоматологии

Финансовая модель — это инженерный проект, в котором достаточно одной структурной ошибки, чтобы вся конструкция показала ложные результаты. Именно поэтому важно понимать не только как строить модель, но и какие просчёты чаще всего совершают даже опытные предприниматели. Ниже — ключевые ошибки, которые встречаются в 9 из 10 моделей, а также их последствия для принятия решений и устойчивости бизнеса.

1. Завышенные прогнозы выручки

Что делают неправильно:

при моделировании будущей выручки закладываются цифры, соответствующие 100% загрузке кресел, высокой средней стоимости приёма и полной конверсии визитов без нормального переходного периода.

Последствия:

Недостаточная инвестиция в маркетинг (разрыв между реальными и планируемыми посещениями)
Заниженная точка безубыточности — ожидание прибыли раньше, чем это возможно
Преждевременное масштабирование (набор врачей, новые кресла) без фактического спроса

Как избежать:

закладывайте минимум два сценария: реалистичный (с загрузкой 50–70%) и стресс-сценарий (с 30–40%). В премиум-клиниках загрузка даже в хорошем старте не превышает 60–65% в первый год.

2. Игнорирование времени запуска

Что делают неправильно:

считают, что с первого месяца клиника начнёт полноценно работать и приносить выручку.

На практике:

Получение лицензии занимает в среднем 2–3 месяца
Маркетинг запускается параллельно с ремонтом, но первые заявки обычно приходят спустя 3–4 недели рекламной активности
Формирование потока требует 3–6 месяцев

Чем это опасно:

модель показывает первые поступления в месяц 1 или 2, а касса оказывается пустой. Из-за этого нельзя платить зарплаты, аренду, подрядчикам. Проект на грани остановки.

Решение: введите отдельную ось времени для:

Строительной фазы
Времени запуска маркетинга
Перекрытия дефицита до выхода в плюс (резерв минимум на 3 месяца)

3. Недооценка затрат на ремонт и лицензирование

Ошибка:

считать по «усреднённому прайсу», не разделяя мед. зоны, нейтральное помещение, инженерные системы и технические издержки под нормативные требования.

Типовые просчёты:

Не учтены свинцовые листы и защита при установке рентгена (от 200 000 руб.)
Не включены расходы на противопожарную сигнализацию, вентиляцию с бактерицидной фильтрацией, подписи мед. дверей, спецосвещение
Оценка сметы без авторского надзора и дополнительных договоров (вынос щитков, замена стояков и др.)

Последствия:

перерасход от +25 до +50% от запланированного бюджета на ремонт; задержка в лицензировании на 1–2 месяца.

Совет:

всегда проводить проектирование с инженерами, работавшими именно в медицине (не «офисный» ремонт). Обязательно делить смету: ремонт без инженерии, внутренняя отделка, мед. зоны, лицензируемая часть. Заложить буфер 15–20% обязательно.

4. Ошибки в расчетах загрузки врачей

Что делают неправильно:

считают, что врачи будут работать полный месяц по 26 смен, принимая по 7–10 пациентов в день.

На практике:

Реальный график врача — 14–20 смен/мес., особенно у специалистов
Промежутки между пациентами, сложные процедуры, отмены снижает плотность загрузки
Нельзя расписывать кресла на 100% — нужны окна под неотложные случаи, согласования, доработки

Результат ошибки:

выручка без учета реальной выработки врача — завышена на 30–50%

Решение:

Разделить количество смен в месяц на реальные значения: 18–20 для терапии, 10–15 для ортопедии
Заложить среднее время приёма 40–90 минут (в зависимости от направления)
Формировать выручку «от врача», а не «от кресла»: один и тот же кабинет может давать разные цифры при разных специалистах

5. Неучтённые налоги и штрафы

Часто игнорируются:

Страховые взносы с ФОТ (27,1% в 2024 году)
Авансовые платежи УСН (минимум 3 налоговых периода + итоговый)
Штрафы и неустойки при несвоевременной передаче или нарушениях условий лицензиата (Росснадзор)
Утилизация отходов, медицинская отчетность, услуги аккредитованных лицензированных подрядчиков

Почему это важно:

даже при положительном P&L, налоговые платежи могут “выбить” проект из кассы. Это особенно критично на первых порах, когда прибыль не велика, а налог начисляется по доходу или прибыли по бухучету.

Решение:

ввести отдельный блок налоговых обязательств в модели: УСН, взносы, налоги с зарплаты. Учесть месячные и квартальные форматы платежей. Создать резерв на не оспоримые платежи.

6. Влияние “серых” схем оплаты персонала

Что происходит:

собственники пытаются оптимизировать расходы, выплачивая «в конвертах» часть зарплаты или переводя на “самозанятых” врачей.

Чем рискуют:

Формальная проверка приводит к доначислениям налогов + штрафы + пени → до 100% от суммы
Невозможно оформить дотации, субсидии или эффективно продать бизнес
Нелояльные сотрудники могут использовать этот аргумент при увольнении, шантаже

Фин. модель проигрывает:

серая схема снижает налоговую нагрузку, но не убирает обязательства. В долгосрочном горизонте реальная рентабельность оказывается ложной.

Правильный подход:

В модели показывать “белый” ФОТ с полными налогами
При частичном применении самозанятых — оценивать риски и вносить в блок “правовые расходы” компенсационные буферы

Типичная ошибка: оценивать ФОТ только по “выплаченной сумме”, забывая о реальной стоимости работника с налогами, отпускными, больничными, обучением и уходом.

Совет консультанта: стройте фин. модель так, как будто вы готовы показать её банку, инвестору или налоговой: “по-честному”. А затем уже — в аналитическом разделе — тестируйте альтернативные сценарии (частичное ИП, самозанятые, роялти, аренда кресла). Тогда вы точно знаете, какие последствия ожидают ваш бизнес при проверке или выходе на партнёрство.

Как фин. модель помогает при работе с банками и инвесторами

Финансовая модель — не только рабочий инструмент для запуска и управления клиникой, но и важная часть коммуникации с внешними партнёрами: банками, лизинговыми компаниями, инвесторами, соучредителями. Грамотно построенная модель демонстрирует зрелость проекта, понимание ключевых метрик, расчёт рисков и структуру возврата вложенных средств.

Что хотят видеть банки и инвесторы в фин. модели

1. Обоснованность предпосылок

Откуда взялась выручка: загрузка × чек, а не “хотим выйти на 2 млн”
Какие источники затрат: поэлементная структура инвестиционного бюджета
Какая логика выхода на точку безубыточности

2. Чёткая структура блоков

Инвестиционная часть: на что идут деньги
Операционная отчётность на горизонте 24–36 месяцев
График платежей по займам или лизингу
Финансовая нагрузка по налогам и зарплатам

3. Вариативность сценариев

Инвесторам важно видеть не только “идеальный случай”, но и:

Stress-сценарий: например, загруженность 50%, CPA выше на 30%
Оптимистичный сценарий: ускоренный выход на прибыль и рост выручки
Сценарные качели: если врач уволился, выручка падает — как этим управляется

4. Платёжеспособность проекта

Смогут ли покрытия из денежного потока обеспечивать платежи по кредиту/лизингу
Когда наступает “cash gap” и какова его максимальная глубина
Нужно ли дополнительное финансирование, когда и в каком объеме

Юнит-экономика и ROI — язык переговоров

Банки и инвесторы не слушают ваши обещания «клиника будет успешная» — они считают на цифрах:

CAPEX / OPEX: сколько стоит проект на старте и во сколько обходится его поддержка
Unit-экономика: сколько вы зарабатываете на 1 пациенте, 1 кресле, 1 смене
ROI (возврат инвестиций): срок, за который вложенный рубль возвращается
IRR, NPV, Payback Period: ключевые метрики инвестиционной привлекательности

Пример расчета ROI:

Раскрыть текст

Инвестиции: 18 млн руб.
Годовая прибыль (чистая): 3.6 млн руб.
ROI = 3.6 / 18 = 20% в год
Окупаемость — 5 лет (без учета реинвестиций)

Совет: ROI ниже 15% — неинтересен большинству частных инвесторов. Для банков важнее платёжный поток и расчёт покрытия процентов (DSCR).

Типовые ошибки в моделях для внешнего финансирования

Зашитые формулы без возможности адаптации под новый сценарий (меняется курс, – всё рушится)
Нет раскрытия затрат — “ремонт 5 млн” не подходит. Банки запросят смету по статьям
Упрощенные налоги — отсутствие ФОТ с обязательными отчислениями, ошибки во взносах
Завышенные показатели без сценарного резерва
Аморфная структура — нет разбивки по месяцам, только «годовой прогноз»

Совет консультанта: готовьте 2 версии фин. модели: рабочая — с полным Excel-файлом, и презентационная — экспорт показателей и подробных графиков. Если вы не можете объяснить цифру вслух — её не примут, даже если она верна.

Типичная ошибка: опираться на “шаблон франшизы” или скачанный Excel без доработки под свою ситуацию. Для банка и инвестора этот документ — сигнал качества вашей управленческой зрелости. Он либо откроет дверь к деньгам, либо закроет её навсегда.