Написать нам
В этой статье — практический кейс инвестора из Новосибирска, вложившего 25 миллионов рублей в новую медицинскую клинику. Первый пациент пришёл уже на 13-й день после запуска. Точка безубыточности пройдена на девятом месяце работы, бизнес вышел в стабильную прибыль к рубежу 14 месяцев.
Это исчерпывающий разбор, где по шагам разобраны финансовые цифры, управленческие решения, ошибки, каналы привлечения пациентов и факторные зоны роста. Он будет полезен:
  • частным инвесторам, ищущим ниши с понятным денежным потоком;
  • врачам, планирующим открыть собственную практику;
  • предпринимателям, рассматривающим запуск медицинского проекта с горизонтом прибыли ≤ 2 лет.
Никакой теории — только конкретика: «что сделали», «сколько стоило», «что сработало / не сработало». Через такие кейсы размытые представления трансформируются в работающие стратегии.
Исходная точка: кто и зачем инвестировал
Бэкграунд инвестора и его запрос
Александр (имя изменено по просьбе инвестора) — предприниматель из Новосибирска, владелец оптового бизнеса в области стройматериалов. К 2021 году он полностью делегировал управление компании, но актив продолжал работать в +12–15% ежегодной доходности. Он искал нового «денежного потока», менее зависимого от логистики и сезонных циклов.

Медицину рассматривал как вариант с потенциально высокой маржинальностью, структурированным спросом и устойчивой эмоциональной привязкой клиентов. Конкурентная ниша? Да, но при грамотном позиционировании может быстро занять свою долю.
Почему именно медицина?
  • Из шести рассмотренных направлений (включая фитнес, франшизу детского центра и аптеки) только медицина имела сочетание высоких средних чеков и регулярности спроса.
  • Франшизы отмёл сразу — «платить за методички и рекламу, которую потом дублируешь за свои — не вижу смысла».
  • Стоматологии — перенасыщенный рынок. Пять улиц в центре, на которых не менее 10 объектов, полностью загрузили емкость.
Новосибирск — осознанный выбор
Город с населением ≈1,6 млн, устойчивым приростом ИП и ростом потребительских расходов в платной медицине. По данным Росстата, в 2021–2022 гг. рынок частной амбулаторной помощи в Новосибирске рос на 11% в год. При этом наблюдался явный разбаланс между спросом и предложением по направлениям: неврология, лечение боли, эндокринология.
Бюджет: на что пошли 25 миллионов
  • Аренда помещения (780 м²) — с подготовкой — 2,3 млн ₽;
  • Капитальный ремонт — 6,9 млн ₽;
  • Медицинское оборудование (физиотерапия, УЗИ, лаборатория) — 7,8 млн ₽;
  • Лицензирование, юридическая и консультативная поддержка — 1,2 млн ₽;
  • Команда на 4 месяца "впрок" — 2,5 млн ₽ (ФОТ, налоги, обучение);
  • Маркетинг и запуск (включая сайт, контекст, таргет) — 2,5 млн ₽;
  • Резерв на кассовый разрыв — 1,8 млн ₽.
Полноценное бюджетирование сделали с привлечением консалтинговой компании из Москвы, специализирующейся на медицине. Проектная стадия — 3 месяца. От идеи до открытия — 7,5 месяцев.
Выбор формата: какой медицинский бизнес был запущен и почему
Всё начинается с фокуса
Модель — многопрофильный амбулаторный центр со специализацией на лечении болей, неврологии, восстановительной терапии. Название центра — в духе «интегративной медицины». От сомнительных практик — дистанцирование. Упор: доказательная медицина, индивидуальные курсы восстановительной реабилитации, ночное мониторирование, УЗИ + ЛФК.
Почему не лаборатория и не клиника дневного стационара?
Лабораторный бизнес показался уязвимым в условиях наступающей конкуренции от крупных игроков. Себестоимость исследований выше, оборотный капитал выше, а маржинальность — под угрозой демпинга.

Клиника с дневным стационаром — юридически сложнее. Много требований к лицензионным помещениям, высокий ФОТ, необходимость обеспечить инфраструктуру для непрерывного мониторинга.
Ключевые доводы в пользу выбранной модели:
  • Средний чек одного протокола — от 7 000 ₽;
  • Цикличный трафик помогает загружать врачей без простоев;
  • Минимизация капитальных инвестиций в дорогостоящее диагностическое оборудование.
Минусы: с чем пришлось считаться
Проблема №1 — квалифицированный персонал. Найти врача-невролога с пониманием восстановительной медицины и навыками коммуникации — задача с фильтрацией по 7 параметрам. Второй минус — ограничение на специализацию в рамках основной лицензии. Юридически невозможно оказывать ряд процедур без расширения направлений.
Как инвестор понял, какая модель ему ближе?
Провели мини-опрос 53 потенциальных пациентов в группе 30–60 лет. Изучили, какие жалобы наиболее распространены, как пациенты выбирают учреждения. Оказалось, что 34 из 53 были бы готовы пройти комплексную реабилитационную программу сроком до 3 недель. Это стало сигналом.

Плюс сыграли советы бывшего главврача государственной клиники, привлёкшегося как внешний консультант. Его формула была проста: "Или идёшь в объём и борешься за поток, или строишь клиенто-центричную капсульную модель с чеком выше рынка. Компромиссы — смерть разницы".
Старт и первые месяцы: от запуска до первых пациентов
Лицензирование и помещение: гонка на время
Помещение — в спальном районе, в шаговой доступности от трамвайной и автобусной остановки. Аренда с правом выкупа через 5 лет. Сделали капремонт с полной перепланировкой — 2,5 месяца. Проблема вскрылась при получении лицензии: один кабинет физиотерапии не соответствовал нормативу по ширине стены, пришлось переносить сани перед комиссией СанПиНа. Минус 17 дней на пользование помещением.
Команда: не просто набрать, а обучить
Формировали через лидов в HeadHunter, Telegram и профильные сообщества врачей. Вводное обучение проводилось только очно. Минимум 2 недели адаптации на реальных кейсах. Заплатили медикам фикс за период до запуска без всяких "подрядов". Это сняло напряжение и позволило выстроить доверие.
Оборудование: разумный баланс
  • Физиотерапия (магнито- и электро-терапия) — новая линейка аппаратов, 3,6 млн ₽;
  • УЗИ — б/у, после капитального сервиса — 1,2 млн ₽. Отличное качество по разумной цене. Экономия 2,5 млн ₽ относительно нового.
  • ЛФК / механотерапия — использовано оборудование 2-го класса сертификации, часть арендована у поставщика при условии гос. регистрации.
Привлечение трафика: первые пациенты
Запуск сайта, настройка контекста и таргета в Instagram заняли 2 недели. Было заложено 800 000 ₽ на первый квартал онлайн-рекламы. Первый звонок — на третий день работы. Первый платёж от пациента — на 13-й день. В среднем, стоимость первого лида составила 930 ₽, причём >= 60% шли на приём «по боли» или «по проблеме сна».
Ошибки, которые не повторили бы:
  • Поторопились с тоном сайта — сначала делали с акцентом на "доказательность", забыв о простоте для пациента. Переделка заняла 3 недели и 130 000 ₽;
  • Закупили лишние расходники по совету одного из врачей. Срок хранения не превышал 3 месяцев — часть товаров пришлось утилизировать.
Что сработало лучше ожиданий:
Система первого скрининга – медсестра проводит 30-минутное вступительное тестирование, перед консультацией врача. Это дало +22% выручки за счёт до-продаж консультаций и анализов. Стоимость внедрения — всего 23 000 ₽ (инструктаж, разработка карты, интеграция в CRM).
Финансовый коридор: расходы, доходы, окупаемость по месяцам
Как строился P&L: с первого до четырнадцатого месяца
Структура финансового планирования рассчитывалась с учётом сезонности и отложенного спроса. Первый квартал — этап маркетингового до-запуска и формирования первичного потока. Второй — масштабирование программ. Третий — стабилизация записи и запуск корпоративных пакетов.
Ниже — обобщённые данные помесячного баланса на основе внутренней финансовой отчётности:
Раскрыть текст

Месяц

Выручка, ₽

Расходы, ₽

Операционная прибыль, ₽

1

370 000

2 190 000

-1 820 000

2

690 000

2 100 000

-1 410 000

3

1 130 000

2 030 000

-900 000

4

1 560 000

1 960 000

-400 000

5

2 100 000

2 100 000

0

6

2 680 000

2 350 000

+330 000

7

3 110 000

2 410 000

+700 000

8

3 430 000

2 520 000

+910 000

9

3 800 000

2 630 000

+1 170 000

10

4 020 000

2 650 000

+1 370 000

11

4 180 000

2 700 000

+1 480 000

12

4 550 000

2 830 000

+1 720 000

13

4 970 000

2 950 000

+2 020 000

14

5 200 000

3 100 000

+2 100 000

Где тянули кассовые разрывы:
  • На третьем месяце — задержка оплаты от корпоративного клиента и выход терапевта в отпуск: -480 000 ₽ через внеплановые выплаты подрядчикам.
  • Период с 5 по 6 месяц — рост выпадающих дней из-за усталости коллектива. Ввели ротацию — процесс занял 1,5 месяца, привлёк HR-специалиста на аутсорсе за 120 000 ₽.
Где удалось сэкономить:
  • Оснастка кабинетов — часть мебели приобрели с рук у закрывшегося салона телемедицины. Экономия — 420 000 ₽.
  • Контракт с лабораторией на анализы вместо собственного блока. Маржинальность — 35% на каждом заказе. Снижение инвест-капексов на 1,6 млн ₽.
На что «перерасходовали»
  • Юридическая поддержка при лицензировании — вместо ожидаемых 200 000 ₽ — итог 480 000 ₽. Причина: повторная подача документов и рецензия архитектора проекта.
  • Маркетинг — рост ожиданий пациентов по визуалу. Перезапуск промо: дизайн, фото, видео — +240 000 ₽.
Цифрами:
  • Средний чек — 5 970 ₽ (на 10% выше среднего по рынку города);
  • Количество пациентов в месяц (на 14-м месяце) — 730 человек;
  • Рентабельность по операционной прибыли — 38,4%;
  • Чистая прибыль на 14-й месяц — 2 100 000 ₽;
  • Срок выхода в прибыль — конец 9-го месяца (точка возврата инвестиций рассчитана на конец 22-го месяца).
Оценка доходности:
На уровне дисконтированной денежной модели (NPV) проект демонстрирует IRR порядка 34,8% при базовых допущениях — рост выручки в среднем на 4% в месяц, удержание 75% пациентов. Сценарное моделирование (Worst/Best) даёт вилку от 23% IRR до 52% в случае масштабирования второго филиала на тех же условиях.
Управленческие решения, которые повлияли на результат
Роль собственника: не оператор, но модератор
Александр остался вне повседневного управления. В месяце №4 он нанял управляющего с опытом из сети частных клиник. Это позволило собственнику выйти из операционного контура. Внедрена матрица ответственности (RACI): чёткая структура — кто «решает», кто «реализует». Команда — доверительная, но с цифрами на экране каждое утро.
Инсайты, изменившие ход проекта:
  • Создали собственный мини-CME (центр мед. образования) — небольшие семинары/разборы для врачей. Результат: +12% в удержании кадров, +8% в росте среднего чека за счёт повышения компетенций.
  • Изменили планировку приёмных зон на 3-м месяце — поставили стеклянные перегородки, увеличив визуальное пространство. Рост NPS среди клиентов на 11 пунктов.
  • Сократили рабочий день медиков до 6-часового, добавили второй слот на вечер. Это увеличило смену, оптимизировало количество приёмов, при том же фонде оплаты труда.
Что бы сделали иначе:
Инвестор ясно отметил: «зря тянули с запуском корпоративных программ». Проблема — страх в переговорах с крупными клиентами. Через юридическую поддержку от аутстаффинговой юр. фирмы эту преграду прошли. Сейчас доля доходов от корпоративных кейсов — 9,7% и продолжает расти.
Как изменилось восприятие бизнеса:
«До запуска я видел цифры, теперь вижу индикаторы давления в системе. Медицинский бизнес — это про цикл, дисциплину и гибкость. Он точно не для тех, кто хочет “поставить на поток и забыть”». Этот взгляд говорит о трансформации самого подхода к инвестированию, укоренении глубинного понимания бизнес-механики отрасли.
Уроки и рекомендации тем, кто хочет инвестировать в медицину
Чему научил проект и что нужно учесть до запуска
Проект показал: успех в частной медицине не гарантирован капиталом или хорошей локацией. Он строится на ежедневных решениях, чёткости исполнения и способности адаптироваться под реальные запросы пациентов. Ниже — конкретные стратегические выводы, которые помогут потенциальным инвесторам не совершить базовых ошибок.
Что может «убить» рентабельность
  • Неверный выбор специализации: открытие "на слух", без анализа целевой аудитории, приводит к неравномерной загрузке и высокому уровню отказов;
  • Завышенные ставки по ФОТ: попытка привлечь «звёздного врача», не имея закреплённого потока пациентов, приводит к кассовым разрывам и зависанию расходов;
  • Неправильный контракт с лабораториями или подрядчиками: отсутствие KPI, штрафов и ревизий приводит к встроенным убыткам в себестоимости услуг;
  • Промедление с наймом управленца: затягивание роли «переходного капитана» оборачивается операционной перегрузкой собственника и стратегическими упущениями.
На что ставить акцент с самого начала
  • Маркетинг. Без постоянного притока новых обращений центр не растёт. Важно с начала планировать косты так, чтобы обеспечить не менее 6% от валовой выручки на постоянный маркетинг.
  • Автоматизация. Минимум таблиц, максимум сквозной аналитики. Интегрированные CRM, динамический отчёт P&L, API для телефонии — стандарт, а не "будущее".
  • Кадры. Это сердце всего бизнеса. Малейшее недоверие в коллективе или текучка — и вся воронка рассыпается. Предоставьте врачам условия роста и уважения, иначе трафик уйдёт с ними.
  • Услуги с коротким циклом конверсии. Например, восстановительная медицина, where эффект от процедур фиксируется в сроке до 1 месяца. Это создаёт оборот, ускоряет возврат денежных средств и формирует повторную запись.
Как проверить жизнеспособность идеи?
Подойдите к проекту с позиции валидации. Проверьте не что "вы думаете", а что "реагирует рынок". Например:
  1. Создайте MVP сайта или лендинга с описанием услуги;
  2. Запустите рекламу на ограниченную аудиторию (например, женщины 35–55 лет в радиусе 3 км);
  3. Посмотрите: были ли клики, звонки, заявки, был ли отклик врачей с рынка;
  4. Проведите мини-опрос среди 20 человек потенциальной ЦА через соцсети или оффлайн задачи — готовы ли они платить, что им важно, как часто они посещают специалистов.
Как действовать, если боитесь ошибиться?
Рассмотрите запуск на базе действующего медучреждения как партнёр или инвестор. Вложите условные 3–5 млн ₽ в отдельное направление — мануальная терапия, УЗИ, курсы восстановления, кабинет диагностики сна. Вы получите:
  • понимание пациентских структур и воронки;
  • судимость своего управленца — может ли он вытянуть систему и людей;
  • примерное значение unit-экономики: стоимость привлечения пациента, стоимость рабочего часа врача, средний цикл удержания пациента.
Если этот «тест» удаётся, масштабируйтесь. Если нет — цена ошибки останется в рамках приемлемого убытка.
Что дальше: планы и второй цикл роста
Новый этап — масштабирование
На 14-м месяце прибыль составила чуть более 2,1 млн ₽. К этому моменту инвестор уже получил первичные предложения о партнёрстве. Было принято решение — масштабироваться. План: открытие второго филиала в Академгородке, где выявлена наибольшая плотность ЦА на основании анализа первых двух тысяч пациентов.
Изменения в управлении
Собственник продолжает отстраиваться: операционное управление передано главврачу с опытом построения проектов в городах-миллионниках. Отношение к бизнесу стало более «фондовым»: регулярно сравниваются модели роста, внедряются KPI, вводятся показатели эффективности на уровне ART (average revenue per treatment) и CPL (cost per lead) из маркетинга.
Привлечение новых инвесторов
Первоначальные результаты проекта вызвали интерес со стороны частных инвесторов из смежных отраслей: фитнес, wellness, фармацевтика. Один из партнёров вложил 7,5 млн ₽ в развитие цифровой платформы (запись, напоминания, рекомендации врачей) в обмен на долю в ИТ-направлении.

Также ведутся переговоры с муниципалитетом по субсидированию части затрат на реконструкцию помещений под второй медицинский центр — возможно участие в региональной программе поддержки малого медицинского бизнеса.
Финансовое ожидание второго цикла:
  • Запуск нового филиала — 17 млн ₽ (экономия за счёт повторной модели);
  • Окупаемость нового объекта — 12 месяцев, за счёт короткой подготовки и прямого доступа к ЦА;
  • Общая выручка всех локаций — прогноз на 24 месяца: 9,2 млн ₽ / мес.
Инвестор рассматривает также формат «мягкой франшизы» — предоставление know-how, обученного главврача и CRM-решения, где покупатель получает пошаговую карту запуска центра в обмен на долю от оборота.
Вывод
Инвестиции в частную медицину при грамотной проработке — это не романтика, а чёткая модель: цена — усилия — деньги. Этот кейс показал, как на горизонте до 14 месяцев при бюджете 25 млн ₽ можно получить прибыльный бизнес, заточенный не только под выручку, но и под стабильность повторного дохода. Если предварительно оценить уровень спроса, правильно выбрать нишу и не бояться перекраивать процесс по ходу — медицина способен становиться живым, масштабируемым активом. А это редкий случай на рынке B2C в России, особенно в нестабильной макроэкономике.