+7 (909) 378-96-66
Напишите нам

+7 909 378 96 66

пн.–вскр. | 8:00 – 21:00



Telegram
 WhatsApp
Открытие стоматологической клиники — проект, сочетающий высокие требования законодательства, значительные стартовые вложения и тонкую работу с лояльностью пациента. Это не бизнес «с порога» — здесь нельзя просто снять офис, купить кресло и начать приём. Ошибка на этапе выбора помещения или организационно-правовой формы способна заморозить предприятие на полгода и повлечь штрафы от сотен тысяч рублей. А незапланированные затраты на вентиляцию или лицензирование нередко доводят бизнес до банкротства ещё до выхода на операционную деятельность.
Цель этой статьи — разобрать шаг за шагом, что потребуется для запуска стоматологической клиники в России: от формата заведения до юридических нюансов, закупки оборудования, подбора помещения, персонала и управления бизнесом.
Материал предназначен:
Раскрыть текст
  • для врачей-стоматологов, планирующих открыть свою практику — в формате кабинета или небольшой клиники;
  • для инвесторов и бизнес-партнёров — тех, кто рассматривает стоматологию как инвестиционный проект в перспективной нише;
  • для администраторов и управляющих, назначенных на запуск нового филиала или точки, а также для франчайзи известных стоматологических сетей;
  • для мультидисциплинарных клиник, планирующих добавить стоматологическое направление к уже действующей базе;
  • для владельцев медицинской недвижимости, которым важно выяснить, пригодно ли здание под клинику и как его адаптировать с наименьшими затратами.
Что дает вам прочтение всего материала:
Раскрыть текст
  • Понимание конкретных требований закона и реальных финансов.
  • Способы оптимизации: где можно сэкономить — без критических потерь для качества и лицензии.
  • Мини-практикумы: сравнение форматов, кейсы провалов и успехов, чек-листы по помещениям, оборудованию, документообороту.
  • Оценка масштабов проекта до принятия решений и вложений.
Статья последовательно проходит по маршруту реального запуска стоматологической клиники в России:
Раскрыть текст
  • Формат клиники (от кабинета до медцентра) и стратегии запуска — в чем разница, на что влияют.
  • Правовая модель и лицензирование — ключевые действия, без которых клиника не откроется.
  • Помещение — тонкости выбора, ошибки, за которые можно потерять не только деньги, но и возможность работать.
  • Оснащение — обязательный минимум, варианты аренды и лизинга, контроль инфекций и сертификация оборудования.
  • Финансовое планирование — сколько денег нужно, когда проект выйдет в ноль, как это посчитать заранее.
  • Команда — какие специалисты обязательны, как их искать и мотивировать, кого опасаться на этапе подбора.
  • Управление и документация — CRM, ЭДО, контроль качества, меддокументация, отчётность не для бухгалтеров.
  • Маркетинг и привлечение — реальные ROI каналов, сколько стоит пациент, как бороться за лояльность.
  • Развитие — масштабирование, мобильные форматы, комбинированные услуги, подготовка к продаже и франшиза.
  • Ошибки — конкретные истории, когда рушились проекты: аренда, партнёры, лицензия, неучтённые расходы.
Перед вами — полное руководство по открытию стоматологической клиники. Системное, точное, проверенное практикой. Без воды. С конкретными цифрами, документами, таблицами, опытом работающих клиник.
Этот материал читают не ради вдохновения, а чтобы понять: «реально ли я готов к запуску, что меня ждёт завтра, и как не наступить на те же грабли».
Раздел 1: Какой формат стоматологии вы собираетесь открывать
1.1. Кабинет, мини-клиника или полноценный медцентр: различия по затратам, требованиям, рискам
Первый фундаментальный выбор — формат будущего учреждения. Он определяет почти всё: затраты, штат, требования к помещению и оборудованию, нужный объём лицензии, точку безубыточности, даже вид рекламы.
Рассмотрим три основные формы:

Формат

Стартовые вложения

Штат минимум

Лицензия

Окупаемость

Стоматологический кабинет (1 кресло)

от 3–5 млн ₽

1 врач, ассистент

на амбулаторные услуги

от 12–18 месяцев

Мини-клиника (2–3 кресла)

8–14 млн ₽

2–3 врача, ассистенты, администратор

на терапию, ортопедию, хирургически (при наличии)

18–30 месяцев

Медицинский центр (5+ кресел)

от 25 млн ₽

мультибригада + техперсонал

полный спектр + сложные манипуляции

2,5–4 года

Кабинет -
стартовый уровень для врача-специалиста. Зачастую он совмещает управление и приём. Главная сложность — высокая нагрузка и слабая масштабируемость. Если врач выгорает или уходит — бизнес парализован.
Мини-клиника
позволяет делегировать функции, расширять спектр услуг (например, добавить ортопедию или рентген). Она требует первичной автоматизации, другого подхода к маркетингу и чёткой организации документооборота.
Медицинский центр -
уже системное, инвестиционно-перспективное предприятие, со своей моделью лояльности, внутренней экспертизой и возможностью продвигать бренд. И одновременно — риски мультипликатора убытков: если упустить контроль качества или финансы, убытки кратны.
1.2. Частная практика vs партнёрская клиника: как выбрать модель
Индивидуальный путь требует от врача или владельца полной вовлечённости: от ремонта до закупок, от маркетинга до юридического сопровождения. Это ограничивает рост, но обеспечивает контроль.
Партнёрские модели делятся на:
  • Кооперация нескольких врачей — когда участники объединяют ресурсы. Риски возникают при первых разногласиях: кто вкладывает, кто работает, как делить выручку.
  • Бизнес-партнёр + врач — когда один создает управленческий и финансовый каркас, а второй отвечает за медицину. Главный риск — компромисс между этикой и прибылью. При чётком контракте это одна из самых устойчивых моделей.
  • Паевое участие в действующей сети — ближе к финансовым инвестициям. Подходит тем, кто не хочет операционного вовлечения.
Проверка на зрелость модели: Сможет ли бизнес работать, если вы на неделю уезжаете без связи? Если нет — вы не партнерский проект, вы рабочее место.
1.3. Что дешевле: с нуля или купить готовую клинику
В 2020–2023 гг. в России активизировался вторичный рынок стоматологий. Продаются как бизнесы, которые не вышли из убытка (по цене оборудования), так и локации с потоками пациентов. Но важно понимать:
  • Покупка с лицензией = экономия времени (до 6 месяцев), но требует юридической экспертизы: не всегда клиника «чистая» (бывают долги по Роспотребнадзору, проблемы с прошлым арендодателем);
  • Цена ниже рынка часто связана с личными конфликтами (партнёры не сошлись), но риски сохраняются — лицензия может быть выдана на конкретного ЛПУ, а не помещение;
  • Проще построить с нуля, если у вас уже есть подходящая недвижимость или возможность избежать ремонта в арендованном помещении;
  • Реальные кейсы: стоматология в Мурино (Ленобласть), купленная за 5 млн ₽ с двухлетним арендным контрактом и пациентской базой — вышла в прибыль через 10 месяцев при изменении маркетинга и штатного расписания.
1.4. Гуманитарный подход или бизнес-проект? Совмещение целей
Для части врачей клиника — продолжение профессионального пути. Для инвестора — модель получения дохода. Между этими подходами пролегает глубокая пропасть:
  • Врач, открывая клинику, часто жертвует доходностью ради качества — «я сам так лечу»;
  • Инвестор требует KPI: ROI, LTV пациента, ARPU и пр.;
  • Максимально устойчивы проекты, где есть баланс: управляющий слой защищает бизнес-задачи, а главный врач — качество лечения. Если нет обеих позиций — система не развивается.
Совет: сразу прописывайте цели. Если задача — «спокойный кабинет на 4 приёма в день», не стоит вкладывать миллионы в фронт-сервис. Если рост до сети — инвестируйте в процессы, а не только в кресла.
Вывод раздела: Формат клиники — точка отсчёта. Он определяет всё остальное: от лицензии до команды. Не определившись с форматом, невозможно адекватно оценивать помещения, расчёты и стратегии запуска.
2. Юридическое оформление и лицензии
2.1. Какая организационно-правовая форма подходит стоматологии
Основным шагом на юридическом этапе запуска клиники становится выбор организационно-правовой формы (ОПФ). Вариантов объективно немного:
  • Индивидуальный предприниматель (ИП) — доступен только для обладателя медицинского образования и действующего сертификата по профилю оказания услуг;
  • Общество с ограниченной ответственностью (ООО) — универсальный, безопасный для партнёров и инвесторов вариант. Не требует, чтобы сам владелец имел медобразование;
  • Государственное или автономное учреждение — исключим из рассмотрения как нерелевантное для частной практики;
  • НКО (например, фонд здоровых зубов) — может осуществлять медицинскую деятельность, но связана с рядом ограничений, не подходит для коммерческих проектов.
Оптимальный выбор в 9 из 10 случаев — ООО. Вот почему:
  • Можно вести деятельность по нескольким направлениям (стоматология, торговля расходниками, эстетика);
  • Проще привлекать партнёров и оформлять доли;
  • ООО — юрлицо; для получения лицензии на стоматологическую деятельность не требуется наличие диплома у учредителя;
  • Уровень налогов и отчетности управляемый: упрощённая система налогообложения (УСН 6% или 15%) подходит большинству клиник.
Практика:
Даже если вы — врач и планируете работать в одиночку, открытие ООО зачастую предпочтительнее. При такой форме вы упрощаете дальнейшее развитие, привлечение инвестиций, оформление сотрудников и переключение бизнес-ролей.
2.2. Как получить медицинскую лицензию: пошагово
Лицензирование — обязательное условие. Работа без лицензии — прямой путь к уголовной ответственности (статья 171 УК РФ). Ни договор, ни устное согласие, ни «медицинские консультации» не спасут.
Процесс лицензирования регламентирован:
Раскрыть текст
  • Федеральный закон №99-ФЗ от 04.05.2011 «О лицензировании отдельных видов деятельности»;
  • Постановление Правительства РФ №291 от 16.04.2012 с перечнем требований к меддеятельности;
  • Приказы Минздрава России (приказ №121н от 11.03.2013 и др.) — детализируют условия лицензирования по профилю.
Алгоритм:
  1. Регистрация юридического лица (чаще всего ООО, см. 2.1);
  2. Выбор помещения и адаптация его под требования СанПиН и лицензирующего органа;
  3. Полная комплектация: письменные договоры на вывоз отходов, аренду, наличие оборудования и персонала;
  4. Назначение ответственного за лицензирование: как правило, главный врач или директор медорганизации;
  5. Сдача документов в лицензирующий орган (в большинстве регионов это Росздравнадзор или Минздрав субъекта);
  6. Проведение выездной проверки (при необходимости);
  7. Получение лицензии — или отказ с перечислением нарушений (чаще связано с помещением, вентиляцией, документацией).
Большинство отказов — не из-за глобальных недоработок, а по банальным несоответствиям: не хватает договора на дезсредства, у одного из врачей отсутствует сертификат по профилю и т.д.
2.3. Частая ошибка — лицензия до ремонта: почему это провал
Сиюминутное желание «сократить сроки» толкает многих начинающих нарушить порядок: сначала запустить оформление лицензии, потом достраивать. Это грубая ошибка.
Почему это не работает:
Раскрыть текст
  • Лицензирующий орган требует осмотра готового объекта с мебелью, сигнальной вентиляцией, разделёнными потоками;
  • Если стройка не завершена — вы не пройдёте проверку на соответствие;
  • Повторная подача = доплата госпошлины + продление сроков;
  • Важно: нельзя получить лицензию «на юрлицо», а потом просто переехать в другое помещение — она выдается под конкретный адрес и конкретные условия.
Пример:
Одна из стоматологий в пригороде Москвы потеряла полгода — подала документы на лицензию до завершения ремонта. На осмотр пришла комиссия, выявила отсутствие чистой зоны, проблемную вентиляцию и неправильное размещение кресел. Итог — отказ. После добровольного устранения проблем — новый раунд подачи.
2.4. Риски при аренде и лицензировании чужого помещения
Если вы не владеете помещением, важно правильно оформлять договор аренды. Ошибка на этом этапе ставит под угрозу не только лицензию, но и весь бизнес.
Что проверить:
Раскрыть текст
  • Входит ли медицинская деятельность в разрешённый вид использования помещения по ЕГРН и техпаспорту;
  • Есть ли разрешение собственника на перепланировку и установку медоборудования;
  • Срок аренды — не менее срока планируемой окупаемости (рекомендуется 3–5 лет);
  • Обязательное согласие собственника на передачу помещения для медицинской лицензии (если не указано в договоре — возможны юридические проблемы);
  • Документы о правах собственности у арендодателя: если он не собственник, а субарендатор — возможные конфликты;
  • Наличие долгов у помещения или собственника по коммунальным и госплатежам — перед выдачей лицензии это может всплыть.
Худший сценарий:
вы сделали ремонт на 4 млн ₽, подали на лицензию, а собственник внезапно расторг договор. Часто без шансов вернуть вложения.
Даже если помещение оформлено под офис, а не под клинику — это риск. Санэпидемстанция не даст заключение, а значит нет лицензии. Лучше потратить неделю на юридический аудит, чем потерять год запуска.
2.5. Специфические лицензии — по видам стоматологии
Стоматология — собирательный термин. В лицензии указываются направления медицинской деятельности:
  • Терапия — лечение зубов, кариеса (чаще всего начинается с этого);
  • Ортопедия — протезирование, коронки, вкладки;
  • Хирургия — удаление зубов, имплантация (требует соответствующих условий);
  • Ортодонтия — исправление прикуса, брекеты (часто открывают позже);
  • Рентгенология — при наличии визиографов, панорамных томографов (отдельный комплекс требований, включая радиационную безопасность).
Совет: не получайте сразу весь список. Часто целесообразно начать с терапии и ортопедии. Хирургию запускать постепенно, когда будут приток пациентов и отработанные процессы, а также возможность соблюдения всех требований по стерильности и вентиляции.
2.6. Обязательные документы: для сотрудников, помещений, оборудования
На день подачи заявки лицензирующему органу у вас должны быть:
  • Учредительные документы юрлица;
  • Договор аренды или свидетельство собственности на помещение, с указанием его назначения;
  • Заключение Роспотребнадзора (санэпидемзаключение) о соответствии помещения;
  • Доверенность и паспорт (если занимается представитель);
  • Сертификаты сотрудников: диплом, сертификат специалиста (по профилю), сертификат по гигиенической подготовке;
  • Сертификация и паспорта оборудования;
  • Договоры на вывоз медицинских отходов, дезсредства, стирку, обслуживание оборудования;
  • Схема размещения зон и путей движения пациентов по помещениям;
  • Журналы учёта: стерилизации, гигиены, температурного режима;
  • Заключения о состоянии вентиляции, воды, электроснабжения;
Срок оформления лицензии в среднем — 1,5–3 месяца. Ускорение маловероятно: нарушения и недостающие документы обнуляют подачу. Именно поэтому грамотная предварительная подготовка экономит месяцы.
Чеклист: что нужно подать на лицензию
Раскрыть текст

Категория

Документы

Комментарий

Юридическое лицо

Устав, ОГРН, ИНН, выписка ЕГРЮЛ

Актуальная, не старше 1 месяца

Помещение

Свидетельство / договор аренды, поэтажный план, санитарное заключение

Назначение — под мед.деятельность

Оборудование

Счета / накладные, паспорта, сертификаты соответствия

Оборудование должно быть разрешено к применению в РФ

Сотрудники

Диплом, сертификат, трудовой договор, медосмотр

Обязательно наличие всех документов в момент подачи

Доп. договоры

Вывоз отходов, стирка, вентиляция, дезсредства, медицинские журналы

Приложение №291 Постановления Правительства

Совет: соберите заранее полный пакет, внесите всё в таблицу, используйте чеклист при подготовке. Это снизит риск отказа по формальным признакам и ускорит общий процесс запуска.
3. Помещение: выбор, зонирование, подводные камни
3.1. Самое главное — дозволенность использования: как проверить пригодность объекта
Поиск помещения для стоматологической клиники — этап, на котором может зависнуть весь проект. Основная ошибка — арендовать или купить объект, не проверив его юридическую пригодность под медицинскую деятельность. Даже если локация идеальна, а ремонт сделан, клиника может никогда не получить лицензию — только потому, что помещение «по документам» не для медицины.
Ключевой параметр — назначение помещения, указанное в выписке из ЕГРН (Росреестр). Оно должно быть либо:
  • «Нежилое, использование под медицинскую деятельность»;
  • «Нежилое помещение/здание», при этом требуется возможность изменения назначения через проект перепланировки и согласование с собственником и БТИ;
  • «Здание поликлиники» — чаще встречается у объектов на балансе медучреждений.
Если указано: «офис», «торговое помещение», «под склад», «общепит» — лицензирующий орган откажет. Даже договор аренды, где будет написано «аренда под стоматологию», не изменит назначения по ЕГРН.
Как проверить назначение:
Раскрыть текст
  1. Получить у собственника актуальную выписку из ЕГРН на объект;
  2. Удостовериться, что предназначение здания или помещения позволяет осуществлять меддеятельность;
  3. Проверить право собственности, отсутствие обременений и долгов;
  4. Изучить План капитального ремонта дома (в случае если объект расположен в многоквартирном доме) — стоматология не может быть расположена в аварийном здании, а без техпереоснащения (вентиляция, отделка, шумопоглощение) — и вовсе запрещена;
  5. Запросить в местной администрации Градостроительный план и правила землепользования — они укажут реальное разрешённое использование здания (в т.ч. наличие зоны обслуживания населения, учреждения здравоохранения и др.);
  6. Проверить возможность установки и эксплуатации источников ионизирующего излучения — для рентгенкабинета нужны отдельные разрешения и соответствующая санитарно-защитная зона.
Совет: подписывайте договор аренды только после получения юридического заключения о пригодности объекта под медицину. Стоимость такой консультации — в пределах 30 000 ₽, но она может сэкономить миллионы.
3.2. Строительные требования к стоматологии
Внутреннее устройство клиники детально регламентируется санитарными правилами и строительными нормами:
Раскрыть текст
  • СанПиН 2.1.3.2630-10 — "Санитарно-эпидемиологические требования к организациям, осуществляющим медицинскую деятельность";
  • СП 158.13330.2014 — строительные нормы и правила по проектированию медучреждений.
Основные требования:
  • Высота помещения — не менее 2,5 м;
  • Площадь стоматологического кабинета на 1 кресло — от 14 м² (согласно СП 158*);
  • Раздевалка для персонала, зона хранения чистого и грязного белья, стерилизационная — обязательны;
  • Санузлы — один для персонала, один (или совмещённый) для пациентов;
  • Вентиляция — приточно-вытяжная, с независимыми каналами, отдельная по зонам (стерильная, грязная, пациента);
  • Покрытия стен и пола — моющиеся, устойчивые к дезсредствам, без зазоров, с бордюрами на стыках;
  • Освещенность — не ниже 500 лк в рабочей зоне;
  • Наличие умывальников с кранами без ручного управления (оптимально — сенсорные или локтевые).
Важно: многие помещения не соответствуют по звукоизоляции и вентиляции. А это — частые причины отказа в лицензировании. Ошибки здесь стоят многократно дороже, чем консультация профильного проектировщика.
3.3. Как зонировать кабинет: вход, ресепшн, стерилизационная, санузел, персональные зоны
Корректная зональность — один из основных критериев прохождения лицензии. Расчёт помещения не ограничивается кабинетами: стоматология — это чёткая структура, где потоки пациентов, медперсонала и материалов не должны пересекаться «вперемешку».
Минимальный набор зон:
Раскрыть текст
  1. Входная группа: тамбур, зона ожидания, ресепшн — желательно отделены перегородкой от основной части;
  2. Стоматологический кабинет: основная зона работы с пациентом, оборудованная установкой, умывальником, местом для хранения оборудования и экстренной аптечки;
  3. Стерилизационная: отдельное помещение, где организовано деление на «грязную» (приём и мойка) и «чистую» (стерилизация и хранение);
  4. Санузел пациентский: с доступом без пересечения хозяйственных и медзон;
  5. Санузел для персонала: отдельный, с раздевалкой или шкафами для хранения сменной одежды;
  6. Комната для персонала / Техническое помещение: не обязательна по законам, но крайне желательна — улучшает условия труда и снижает текучесть кадров.
В однокабинетной стоматологии грамотная организация может уместиться на площади 40–50 м². Формально допустимо меньше, но тогда вы рискуете отказом из-за невозможности отделить потоки, не нарушив нормативов.
3.4. Как избежать ошибки в вентиляции и воде — самые частые причины отказов
На практике 60% отказов лицензирующих органов касаются именно вентиляции и водоснабжения. Эти системы невозможно переделать «задним числом» без капитального ремонта. Разберем детально.
Условия по вентиляции:
  • Обязательное наличие приточно-вытяжной системы, независимо от площади;
  • Разделение по зонам (грязная / чистая / пациентская / стерилизационная);
  • Вытяжки должны быть выведены над крышей здания — выброс на фасад или в общий подъезд — нарушение;
  • Отдельная вытяжка из санузлов;
  • В стоматокабинете — 2–3 кратности воздухообмена в час; в стерилизационной — до 6 кратностей.
Типовая ошибка: вентиляция заведена от общедомовой шахты, нет разграничения по потокам, кондиционер считается приточной системой — это прямой путь к отказу.
Условия по водоснабжению:
  • Наличие горячей и холодной воды — обязательно;
  • Сертификат на качество воды из муниципальной службы (Роспотребнадзор требует при лицензировании);
  • Дублирующая система (на случай сбоя);
  • Фильтры предварительной очистки — особенно для стерилизации и автоклавов;
  • Умывальники в каждом кабинете, желательно — локтевого или сенсорного типа.
Рекомендуется заранее пригласить проектантов с опытом в медицинских помещениях. Без грамотного технического проекта можно вложиться в ремонт, а затем не пройти проверку.
3.5. Подвал, первый этаж, ТЦ — плюсы и минусы разных локаций

Формат

Плюсы

Минусы

Подвал/цоколь

Низкая аренда, шумоизолированность, простота разводки коммуникаций

Ограничения по строительным нормам (санзоны, вентиляция), невозможность установки рентгена, проблемы с выходом для МГН

Первый этаж МКД

Хороший трафик, доступность для лояльной аудитории, можно сделать отдельный вход

Нужно переоформлять статус помещения (если жилое), ограничено по вентиляции, часто конфликты с жильцами

Отдельно стоящее здание

Свобода планировки, нет соседей, хорош для медцентра

Дороже аренда, потребность в охране, реже встречается

Торговый центр

Высокий трафик, стабильная инфраструктура

Ограничения по режиму работы, большие арендные ставки, дорогое согласование рентгена

Вывод: для кабинета — лучше первый этаж в МКД со статусом «нежилое». Для клиники 2–3 кресла — обособленный вход обязателен. Для медцентров — только независимое здание или тщательно выкупленный блок.
3.6. Сколько стоит правильный ремонт клиники и когда он окупится
Ремонт стоматологии — это не просто красивые стены. Это исполнение требований СанПиН в отделке, зонировании, инженерии.
Средняя стоимость по Москве и крупным городам в 2023–2024 гг.:
Раскрыть текст
  • Стандартный ремонт под медицину (со всеми инженерными системами): от 40 000 до 70 000 ₽ за м² при условии типового проекта;
  • Индивидуальные решения, перепланировка, спецоборудование: до 90 000 ₽/м² и более;
  • Ремонт под ключ кабинета в 40 м² — от 2 млн ₽;
  • Плюс вентиляция и сантехника — ещё 500–800 тыс. ₽.
Когда окупается:
  • Обычно — к 15–25 месяцу (при загрузке врачей 60–70%);
  • Если локация недооценена или маркетинг слабый — срок уходит до 30 месяцев и более;
  • При сдаче помещения под ключ арендаторам — инвестохозрасчёт даст срок 5–7 лет.
Совет: делайте проект с профи, а не «универсалами». Ошибки в вентиляции, канализации и зонировании не исправляются без закрытия бизнеса и повторного прохождения лицензирования.
Чеклист: 5 критериев, чтобы не прогореть на помещении
Раскрыть текст
  1. По ЕГРН назначение — «нежилое, под медицинскую деятельность»;
  2. Есть техническая возможность локальной вентиляции с независимыми каналами;
  3. Минимальная площадь стоматокабинета — 14 м² на кресло, плюс стерилизация и санузлы;
  4. Полноценный запас воды, наличие горячего водоснабжения, стабильное электропитание (не менее 10 кВт);
  5. Юридически возможна регистрация лицензии по адресу (аренда не меньше 3 лет, разрешение собственника оформлено письменно).
Подход: «помещение дешёвое, а остальное мы как-нибудь организуем» — прямая дорога к отказу в лицензии. Вопрос недвижимости — неретранслируемый: всё должно быть готово до начала оформления документов. После — поздно.
4. Оборудование и технологии
4.1. Что нужно для старта, что можно добавить позже
Оборудование — вторая по стоимости статья вложений после ремонта. Но в отличие от конструкции помещения, технику можно масштабировать: начинать с базового набора, а потом — по мере роста потока пациентов и услуг — увеличивать парк. Оптимальный подход — инвестировать в то, без чего невозможно начало, и отложить на вторую фазу то, что не критично для запуска.
Базовая комплектация стоматологического кабинета:
Раскрыть текст
  • Стоматологическая установка (кресло с блоком врача и пациента) — сердце кабинета. Включает турбинные и микромоторные наконечники, водозабор, подсветку;
  • Кресло ассистента/столик ассистента — для поддержки второго участника процедуры;
  • Осветительная лампа — верхний свет с фокусировкой (LED);
  • Компрессор — производящий сжатый воздух для наконечников. Обязательно с осушителем;
  • Аспирационная система / отсос — мокрый или сухой, зависит от формата установки и объема работы;
  • Стерилизационное оборудование — ультразвуковая мойка, сушильный шкаф, автоклав (валидация, журнал контрольных тестов);
  • Мойка медицинская — отдельная, желательно со смесителем локтевого типа;
  • Мебель — шкафы, столы, тумбы, место хранения «чистых» и «грязных» материалов. Минимум 3–4 модуля;
  • Рентген-визиограф — настенный / переносной (желательно, но допустим вторым этапом);
  • Компьютер / медкарта / CRM-доступ — желательно на первом этапе внедрения, особенно если планируется ЭДО.
Оборудование «второй очереди» (после старта):
  • Панорамный томограф (ОПТГ);
  • Лазерные системы и сканеры (внутриротовые);
  • 3D-принтер и CAD/CAM-фрезер;
  • Ортодонтическое программное обеспечение;
  • Видеомикроскоп (при эндодонтическом профиле).
Реальный бюджет на оборудование зависит от стратегии: отечественные бренды, премиальные европейские решения, аренда и лизинг. Важно понимать: не все продавцы одинаково надежны, и не вся техника в РФ имеет регистрацию от Росздравнадзора.
Вывод: запуск возможен при минимальном наборе оборудования. Главное — не экономить на стерильности, аспирации и подаче воды/воздуха. Это вопросы лицензии и безопасности, а не «удобства».
4.2. Секонд-хенд, аренда, лизинг — что реально выгоднее
Открытие клиники с новым оборудованием требует больших вложений — установка базового европейского бренда (например, Planmeca — установка, компрессор, свет, уз-мойка, автоклав, мебель) обойдётся от 5 до 9 млн ₽ только на одно кресло. Поэтому большинство владельцев ищут пути оптимизации на старте.
1. Покупка оборудования с рук:
  • Плюсы: можно сэкономить 30–50% от стоимости, особенно при покупке “по частям”;
  • Минусы: нет гарантии, риск неисправности, некоторые позиции могут не пройти государственную регистрацию, отсутствие или устаревание паспортов, журналов ТО;
  • Практика: часто оборудование с вторички покупают от уходящих клиник. Проверять лучше через сервис-инженеров, а не на «глаз».
2. Лизинг:
  • Плюсы: равномерная нагрузка на бюджет, сохранение оборотных средств, техника остается в собственности лизингодателя — можно списать с налогов;
  • Минусы: высокая переплата (до +15–30%), риск отказа в зачислении лизинга новым ООО без оборотки;
  • Практика: у TopDental, Siger и Elex есть программы со своими лизинговыми компаниями, где процент отказов ниже. Но потребуются обеспечение, залог или поручительство.
3. Аренда оборудования (поминутная или помесячная):
  • Плюсы: старт без инвестиций, используется только востребованное оборудование;
  • Минусы: сохранность, ограниченные права по донастройке, высокие месячные платежи;
  • Часто применимо для: рентгена, визиографов, CAD/CAM, портативных сканеров.
Совет: лучше сэкономить на модели установки, чем на стерилизационном оборудовании. Ошибки здесь чреваты не только штрафами, но и реальной угрозой здоровью пациентов и персонала.
4.3. Управление инфекционным контролем: автоклав, мойка, чистые и грязные зоны
Инфекционный контроль — краеугольный вопрос при лицензировании. Без его соблюдения клиника не откроется, а уже работающая может быть оштрафована или закрыта при внеплановой проверке.
Обязательные компоненты:
  • Ультразвуковая мойка (УЗ-мойка) — первая стадия очистки инструментов (механическая + ферментные растворы);
  • Сушка — предпочтительно инфракрасная или вентсушка;
  • Автоклав — стерилизация пара, предпочтительно класс B. Пример: MELAtronic, Euroklav, Runyes;
  • Маркировка инструментов, системы пакетирования (ФторПак и аналогичные);
  • Журнал ведения стерилизации, тест-индикаторы, программный контроль (при наличии);
  • Физическое разделение грязной зоны (прием и мойка) и чистой (стерилизация и хранение). В идеале — отдельные помещения или минимум зонирование в одной комнате.
Важно: нельзя хранить чистые и необработанные инструменты в одних шкафах. Даже в однокабинетной стоматологии помещение должно обеспечивать «однонаправленный поток» — от приёма пациента до выдачи стерильного инструмента на следующего пациента без перекрещивания.
4.4. Как не нарваться на несертифицированную технику
Наличие регистрационного удостоверения Росздравнадзора — обязательное требование для любого медицинского оборудования. Без него клиника не получит лицензию, даже если техника — мирового бренда и работает идеально.
Как проверить:
Раскрыть текст
  1. Попросить у продавца регистрационное удостоверение (РУ) на каждый элемент оборудования;
  2. Проверить номер РУ через официальный реестр Росздравнадзора: roszdravnadzor.gov.ru (раздел «Реестры» → Медицинские изделия → Поиск по номеру РУ);
  3. Обратить внимание, что РУ может быть выдано на партию или представительство, а не на весь ассортимент бренда. Некоторые бренды представлены только через официальных дистрибьюторов;
  4. Не путать с сертификатом соответствия — это технический параметр, не заменяющий РУ.
Частые нарушения:
Раскрыть текст
  • Покупка китайской техники «с маркетплейсов» — часто без РУ, с подделками;
  • Импорт без официальной дистрибуции — поставщик берёт на себя все риски и уходит с рынка, у покупателя остаются «тени» оборудования;
  • Гарантийные талоны не дают права использовать технику без РУ.
Лучше потратить время и деньги на дилера, чем купить «аналог» и получить отказ лицензии.
4.5. Интеграция с цифровыми сервисами (рентген, CRM, ЭДО, PACS)
Современная клиника — это не только кресло и лампа, но и цифровые сервисы, которые обеспечивают работоспособность, контроль, маркетинг и защиту данных.
Цифровая инфраструктура включает:
  • Рентген-визиограф и ОПТГ → подключение к PACS (архив медицинских изображений), вывод в карту пациента;
  • CRM-система → управление потоками, записи, автоматизированные уведомления, отчетность, аналитика по лидам и конверсии;
  • ЭДО (электронный документооборот) → медицинские карты пациентов, интеграция с ЕГИСЗ, ЭП сотрудника, предоставление данных по запросу из регулятора;
  • Интеграция с кассовыми системами (для соблюдения 54-ФЗ), в т.ч. онлайн-оплаты, QR-платежи, РРО.
Рекомендуемые CRM для стоматологий: Клиника Онлайн, SimpleDent, iStom, Doctor Plus, Unicorn — все поддерживают медицинскую карту, запись, отчёты и интеграции. Стоимость — от 3 000 до 15 000 ₽ в месяц.
Совет: автоматизируйте максимум процессов сразу. Стоимость внедрения меньше, чем цена потерянных клиентов и хаоса на ресепшн.
Таблица: базовый набор на 2 кресла — ориентировочная стоимость и производители
Раскрыть текст

Категория

Кол-во

Производители

Цена (от)

Стоматологическая установка

2

Adec, Planmeca, Siger, Diplomat

900 000 ₽ / шт

Компрессор (с осушителем)

1

Durr, Cattani, Ekom

180 000 ₽

Аспирационная система

1

Dürr Dental, VSA, Cattani

90 000 ₽

Автоклав (класс B)

1

MELAG, Tuttnauer, Runyes

250 000 ₽

УЗ-мойка

1

Sonorex, MELAG, Dentasept

40 000 ₽

Визиограф

1

Acteon, Owandy, Vatech

150 000 ₽

Мед. мебель + шкафы

—

FlexDent, МетМебель, зуботех. модули

от 120 000 ₽ за комплект

Итог: базовое оснащение двухкресельной клиники в стандарте среднего класса обойдётся в 2,5–4 млн ₽ (без учёта ремонта). При грамотном подходе часть можно арендовать или взять в лизинг, снизив стартовые расходы.
5. Финансовое планирование и инвестиционная модель
5.1. Сколько реально нужно для запуска (по трём форматам)
Финансовая модель стоматологической клиники напрямую зависит от избранного формата. Ошибка в оценке затрат на старте считается одной из ключевых причин срыва сроков или прекращения запуска.Ниже — рамочные суммы по трем основным форматам с привязкой к 2024 году и средней ценовой политике поставщиков и подрядчиков.

Параметр

Кабинет (1 кресло)

Мини-клиника (2–3 кресла)

Медцентр (5+ кресел)

Аренда/покупка помещения

0,5–1 млн ₽ (депозит + 3–6 мес.)

1–2 млн ₽

3–7 млн ₽

Ремонт и инженерные сети

1,5–2 млн ₽

4–6 млн ₽

8–12 млн ₽

Оборудование

2,5–3,5 млн ₽

5–7 млн ₽

10–20 млн ₽

Документы и лицензия

150–300 тыс. ₽

300–500 тыс. ₽

до 1 млн ₽

Юридические и проектные работы

150–250 тыс. ₽

300–500 тыс. ₽

до 1 млн ₽

Маркетинг, сайт и запуск

200–400 тыс. ₽

500 тыс. ₽ – 1 млн ₽

от 1 млн ₽

Итого

от 4,5 до 7 млн ₽

от 10 до 15 млн ₽

от 23 до 40 млн ₽

Важно: это приближённые ориентиры для крупных городов. В регионах с меньшей ценой аренды и ремонта суммы уменьшаются, но доля непредвиденных расходов остаётся.
Ошибочно ориентироваться только на цену оборудования — сопутствующие статьи (ремонт, СЭС, вентиляция, вода, юридическое сопровождение) могут составлять до 50% бюджета.
5.2. Постоянные и переменные статьи расходов
Для оценки рентабельности клиники нужно понимать не только, сколько потратится на запуск, но и какие расходы станут постоянными. Финансовое планирование требует деления затрат на постоянные (не зависят от количества пациентов) и переменные (растут с ростом загрузки).
Постоянные расходы:
Раскрыть текст
  • Аренда;
  • Зарплата администраторов, ассистентов (при заниженной загрузке врачей она всё равно выплачивается);
  • Коммунальные платежи (электричество, вода, вывоз отходов);
  • Амортизация оборудования и лицензий (закупка ПО, CRM и т.д.);
  • Обслуживание техники, вентиляции, автоклавов (ТО);
  • Бухгалтерия и юрподдержка;
  • Рекламный бюджет (если «снимается» стабильно);
  • Сервис (программное обеспечение, телефония);
  • Запасы дезинфектантов, рабочих меджурналов, перчаток и масок (базовый фонд);
Переменные расходы:
Раскрыть текст
  • Расходные материалы на процедуры (анестетики, композиты, иглы, пломбы);
  • Зарплата врачей в части процента от выручки;
  • Лабораторные заказы (отправка слепков, коронок);
  • Прачечная, ЖКУ при увеличении нагрузки;
  • Утилизация отходов в зависимости от объёма;
  • Дополнительный маркетинг при сезонных акциях и кампейнах.
5.3. Точка безубыточности и окупаемость по типу клиники
Точка безубыточности (Break Even Point, BEP) — это порог, при котором клиника перестаёт быть убыточной: выручка сравнивается с совокупными затратами. Ее расчет критически важен до открытия, особенно — при запуске на собственные средства или кредитных ресурсах.
Формула:
БЕП = Постоянные расходы / (1 - Доля переменных расходов от выручки)
Проще говоря: если постоянные расходы 600 000 ₽ в месяц, а переменные составляют 30% от выручки, то точка безубыточности:

600 000 / (1 - 0,3) = ~857 000 ₽ выручки в месяц
Примерные показатели по формату:

Тип клиники

Средняя выручка на 1 кресло/мес

Окупаемость

Стоматологический кабинет

250 000–500 000 ₽

12–18 мес.

Клиника 2–3 кресла

1,2–2 млн ₽

18–30 мес.

Медицинский центр 5+ кресел

3,5–5 млн ₽

30–48 мес.

Совет: при планировании обязательных расходов закладывайте буфер на 6 месяцев низкой загруженности (осенний период спадов, январь-февраль и др.). Это защитит от кассовых разрывов при растянутом цикле выхода в прибыль.
5.4. Кейс: расчет на 2 кресла (пример на 12 месяцев работы)
Построим модель мини-клиники с 2 креслами в спальном районе города с населением 600 000 человек.
Исходные данные:
  • Площадь: 75 м²
  • Аренда: 110 000 ₽/мес
  • Запускной бюджет: 9,5 млн ₽ (ремонт + оборудование + лицензия)
  • Зарплата: админ — 40 000 ₽, ассистенты — по 45 000 ₽, врачи — 30% от выручки
  • CRM, обслуживание, бухучёт — 25 000 ₽/мес
  • Маркетинг: 80 000 ₽/мес
Средняя выручка:
  • 1-е кресло (терапия): 12 пациентов/день × 2 500 ₽ × 22 дня → 660 000 ₽
  • 2-е кресло (ортопедия/хирургия): 7 пациентов/день × 5 000 ₽ × 20 дней → 700 000 ₽
  • Итого: 1 360 000 ₽/мес
Расходы:
  • Аренда: 110 000 ₽
  • Зарплаты фикс: 130 000 ₽
  • Зарплаты врачам: 408 000 ₽ (30% от выручки)
  • Материалы: ~12% → 163 000 ₽
  • Утилизация, вода, бытовые: 25 000 ₽
  • Маркетинг: 80 000 ₽
  • Прочее: 40 000 ₽
  • Итого: ~956 000 ₽
Итого:
Месячная прибыль: ~404 000 ₽
Окупаемость: 9 500 000 / 400 000 ≈ 24 месяца
При постепенном росте потока прибыль увеличится за счет уменьшения доли постоянных затрат. Пиком станет момент, когда кресла работают по 10–12 часов с двойной сменой — выручка возрастает при тех же условиях помещения.
5.5. Источники финансирования: свои, гранты, банковские продукты, франшизы
Запуск стоматологии требует значительных вложений, и немногие предприниматели финансируют проект исключительно за счет собственных сбережений. Рассмотрим доступные варианты привлечения средств, их плюсы, риски и актуальность на практике.
1. Собственные средства
  • Преимущества: полная управляемость бизнесом, отсутствие обязательств перед третьими лицами, гибкость решения;
  • Недостатки: ограниченность бюджета, риск потери значительной части личного капитала, отсутствие дополнительных стимулов для жесткого учета;
  • Хорошо подходит для кабинета или мини-клиники с вложениями 4–10 млн ₽.
2. Банковское кредитование / лизинг
  • Виды: инвестиционные кредиты, кредиты на оборудование, лизинг техники;
  • Преимущества: возможность быстро привлечь 3–15 млн ₽ под залог или поручительство;
  • Недостатки: требуются подтвержденные обороты (чаще — за 6–12 месяцев), высокая ставка для нового юрлица (от 16–24% годовых), длительная проверка;
  • Факт: получая кредиты через профильных поставщиков оборудования (например, Diplomat, Planmeca), можно рассчитывать на ставки в рамках 12–15% при работе с их лизинговыми банками;
  • Не подходит для полного старта с нуля без имущественного обеспечения.
3. Инвесторы / партнёры
  • Формат: инвестор предоставляет капитал в обмен на долю, долевой доход или процент от прибыли;
  • Плюсы: возможность получить до 20–30 млн ₽ без привлечения кредитов;
  • Минусы: пролонгирование юридических отношений (доли, выход инвестора), возможные конфликты в управлении;
  • Рекомендуется оформлять отношения через Корпоративный договор, регулирующий выход, допэмиссии и право управления.
4. Государственные меры поддержки
  • Гранты для МСП — в ряде регионов выделяются суммы до 500 тыс.–1 млн ₽ на открытие бизнеса в сфере медицины;
  • Субсидирование ставки по лизингу — программы Минэкономики, компенсирующие до 10% стоимости оборудования отечественного производства;
  • Льготные кредиты от корпорации МСП — банки-партнеры выдают займы под 8,5% годовых на развитие стоматологий как socially significant услуг;
  • Факт: в 2023 г. более 2 000 малых медорганизаций воспользовались подобными программами (данные с сайта корпорации МСП).
5. Франчайзинг
  • Суть: открытие клиники под брендом сети, чаще — с частичной инфраструктурной поддержкой, обучением и CRM-моделью;
  • Популярные бренды: Дента Эль, 32 Дент, Имплант Лаб, Добрый стоматолог, Parodent;
  • Вложения: от 15 до 35 млн ₽, в зависимости от пакета, региона и формата;
  • Паушальный взнос: 500 тыс.–2,5 млн ₽, роялти — 3–7% от оборота;
  • Плюсы: узнаваемость, стандарты, помощь в лицензии и запуске;
  • Минусы: ограничение в ассортименте, обязанность платить при отсутствии прибыли, не всегда работает в малых городах;
  • Практика: успешна в городах от 300 тыс. населения, где стоимость привлечения пациента выше и бренд усиливает доверие.
Вывод: выбрать способ финансирования надо ещё на этапе предпроектного анализа — под это выстраивается юридическая форма, партнёрство, срок выхода в прибыль. Не стоит начинать без понимания, на какие источники опереться при кассовом разрыве.
5.6. Налоги, бухгалтерия, страховые платежи — с примерами
Налоговые режимы, доступные для частной стоматологии:
Раскрыть текст
  • УСН 6% (доходы) — максимальная простота, можно применять при выручке до 200 млн ₽ в год (с 2024 года);
  • УСН 15% (доходы минус расходы) — актуально при больших закупках расходников, зарплатах, аренде;
  • ОСНО — применяется, если лицензируются услуги, требующие возмещения НДС (например, при работе с юрлицами, госзаказом, ДМС);
  • Патент — недоступен для меддеятельности;
Рекомендуемый режим:
Раскрыть текст
УСН 15% — в малых и средних клиниках обычно даёт меньшую налоговую нагрузку, если соблюдается строгий учёт расходов.
Ставки налогообложения:
Раскрыть текст
  • УСН 6% от всей выручки;
  • УСН 15% от разницы между доходами и расходами;
  • Дополнительно — страховые взносы на сотрудников:
Страховые платежи в ПФР и ФСС (на 2024 г.):
Раскрыть текст
  • 22% — на пенсионное страхование;
  • 5,1% — на медицинское;
  • 2,9% — на соцстрахование;
  • 0,2–8,5% — в зависимости от класса профессионального риска (обычно 0,2–0,9% для стоматологии);
  • Итого: до 30,5% от ФОТ — обязательные отчисления с зарплаты «по-белому»;
Пример:
если у вас 3 сотрудника с зарплатой 50 000 ₽, начисляется дополнительно ещё 15 000 ₽ страховых (≈30%). На квартал — это плюс 135 000 ₽ расходов.
Бухгалтерское сопровождение:
Раскрыть текст
  • Самостоятельно — через сервисы типа Контур, МоеДело возможно до 3 работников при УСН с оплатой 2–5 тыс. ₽/мес;
  • На аутсорсе — профильный бухгалтер с опытом медицины: 10–25 тыс. ₽/мес, в зависимости от количества сотрудников и документооборота;
  • В штате — при выручке от 5 млн ₽/мес целесообразно нанимать штатного бухгалтера с зарплатой от 60 000 ₽;
Рекомендация: используйте специализированные бухгалтерии, знающие специфику стоматологии. Ошибки в отражении медуслуг, НДС, договоров с физлицами ведут к штрафам при камеральных проверках.
Шаблон для ввода своих цифр: Excel / Google Sheets
Для начального расчета эффективности стоматологии мы подготовили шаблон (с возможностью копирования в Google Sheets), где владелец может ввести:
  • Площадь и аренду помещения;
  • Параметры зарплат по позициям и численности персонала;
  • Уровень выручки по направлениям;
  • Маркетинговый бюджет и переменные издержки;
  • Сценарий окупаемости, расчет точки безубыточности, ИРР по инвестициям.
→ Форму можно получить по запросу через email или скачать из нашего хаба шаблонов [ссылка на странице ресурса]
Итоговый вывод по разделу:
Финансовая модель стоматологической клиники требует не вдохновения, а точного расчета. Завышение ожиданий, недооценка постоянных расходов, «сюрпризы» по налогам ведут к тому, что даже при полной записи врачи работают на покрытие долгов. Выстраивайте цифры на бумаге до ремонта и закупок. И проверяйте их дважды.
6. Персонал: набор, проверка, мотивация
6.1. Какие специалисты необходимы минимум
Запуск стоматологической клиники невозможен без ключевого ресурса — команды специалистов. Уровень сервиса, клиентоориентированность, соблюдение санитарных норм, выручка — все зависит от людей. Формировать ядро нужно до открытия — лицензия требует указания сотрудников с полным пакетом документов.
Минимальный штат для запуска:
  • Врач-стоматолог — минимум один, должен иметь диплом и действующий сертификат по одному из профилей (обычно «стоматология терапевтическая»);
  • Медицинская сестра / ассистент стоматолога — нужен обязательно по СанПиН. Не может работать без наличия среднего медицинского образования (фельдшер, сестринское дело) и обучения ассистированию (курсы по направлению 34.02.01);
  • Администратор / регистратор — необязателен для лицензии, но критичен для обслуживания пациентов и обработки потока;
  • Главный врач (медицинский руководитель) — если владелец/основатель — не врач, требуется нанять человека для выполнения этой функции (можно совместить с одним из врачей, при наличии управленческой квалификации).
При 2 креслах и графике 5/2 клиника стартует с: 2 врача (в ротации), 2 ассистентов, 1 администратор, 1 главный врач (совмещенный или почасовой).
Дополнительные роли по мере роста:
Раскрыть текст
  • Гигиенист;
  • Ортодонт, хирург, ортопед — по мере появления соответствующих направлений;
  • Уборщица, ночная санитарка (при расширенном графике);
  • Бухгалтер (на аутсорсе или в штате);
  • Менеджер по маркетингу или управляющий (с роста оборота от 3–5 млн ₽/мес).
Рекомендация: формируйте не просто штат «по документам», а рабочую команду на реальные смены. Отдельно подбирайте под Роспотребнадзор, отдельно — по опыту общения с пациентом. Это не одно и то же.
6.2. Где искать — платформы, сообщества, вузовские ярмарки
Подбор медицинского персонала — сложнее, чем обычный офисный найм. Специалистов с лицензиями не так много, особенно в регионах. Притом работодателей с конкурентными условиями становится больше.
Где искать сотрудников:
  • HeadHunter (hh.ru) — основная платформа, особенно для поиска врачей в крупных городах. Стоимость размещения — от 7 000 до 20 000 ₽/мес, резюме «живые»;
  • Prodoctorov.Ru — обычно ориентирован на пациентов, но некоторые клиники размещают вакансии через отзывы врачей;
  • Профессиональные Telegram-сообщества — особенно для ассистентов и администраторов. Например, каналы: «Стоматологи России», «Работа в стоматологии Москва»;
  • Профильные вузы и колледжи — факультеты стоматологии, отделения среднего медперсонала. Организуйте ярмарку вакансий;
  • Переход сотрудников из других клиник — аккуратно, с уважением к этике. Часто переход стимулируется предложением более понятных требований, графика и отношения.
Создание отдела подбора на начальном этапе нецелесообразно. Гораздо эффективнее доверить первый набор медицинскому консультанту или HR-агентству с опытом медицины.
6.3. Особенности оформления врачей: лицензия, стаж, допуски
Для предоставления медицинских услуг врач должен соответствовать ряду формальных и фактических требований. Лицензирующий орган проверяет каждого специалиста при выдаче лицензии.
Необходимые документы:
Раскрыть текст
  • Диплом об окончании вуза по специальности «стоматология» (очная форма, признанная в РФ);
  • Действующий сертификат специалиста / свидетельство об аккредитации — строго по профилю оказываемых услуг (терапевт, хирург, ортодонт и пр.);
  • Сертификат по организации здравоохранения — если врач выполняет функции главного врача юридически;
  • Медицинская книжка с допуском по инфекционному контролю (флюорография, гепатит, ВИЧ, кишечная группа);
  • Договор о предоставлении труда — трудовой или гражданско-правовой (ГПХ);
  • Приказы о приеме, согласие на обработку данных, положение внутреннего контроля качества (для лицензии);
  • Журнал инструктажа по охране труда и пожарной безопасности.
Часто встречаемые ошибки:
Раскрыть текст
  • Сертификат просрочен или не подтвержден на Портале НМО;
  • Документы оформлены на частное лицо, а не работодателя;
  • Несовпадение наименования должности в договоре и в лицензионных документах (например, «стоматолог» вместо «стоматолог-хирург»).
Совет: храните все папки на врачей, прошитые, с копиями документов, журналами учета и графиком работы — лицензирующий орган требует показать «готовность к работе». Без этого открытие не состоится.
6.4. Зарплатная вилка по регионам (ориентиры на 2024 год)

Должность

Москва / СПб

Города-миллионники

Города 200–500 тыс. чел.

Стоматолог (терапевт, ортопед)

30–35% от выручки или 100–250 тыс. ₽

25–30% или 80–180 тыс. ₽

20–25% или 60–100 тыс. ₽

Стоматолог-хирург / имплантолог

35–40% или 200–400 тыс. ₽

30–35% или 150–300 тыс. ₽

25–30% или 100–200 тыс. ₽

Ассистент

40 000–70 000 ₽/мес

30 000–50 000 ₽

20 000–35 000 ₽

Администратор

45 000–80 000 ₽/мес

35 000–60 000 ₽

25 000–40 000 ₽

Форма оплаты:
чаще всего — процент от выручки плюс фиксированный оклад. Для ассистентов — фикс. У администраторов — фикс + KPI (за записи, конверсии, отзывы).
6.5. Отношения в команде: почему «сварливая ассистентка» может разрушить бизнес
Все инвестиции в оборудование, лицензии и маркетинг рушатся, если внутри команды — напряжение или токсичность. Особенно чувствительно это в командах до 10 человек: комбинация личных отношений, эмоциональной работы с пациентами и постоянного стресса повышает конфликты.
Часто встречаемые проблемы:
  • Ассистентка с опытом, но токсична: создает микроклимат страха и напряжения, врачам трудно работать, пациенты чувствуют дискомфорт;
  • Администратор враждебно реагирует на претензии — отзывы становятся негативными, вред бизнесу непоправим;
  • Врач-«звезда» нарушает график, несет риски дисциплины, но «незаменим» — оправдания приводят к развалу команды.
Вывод: не жертвуйте культурой ради квалификации. Лучше обучить нейтрального сотрудника, чем удерживать вредного профессионала. Даже один деструктивный человек способен замедлить рост клиники на месяцы.
6.6. Найм администратора: ключевые критерии + план адаптации
Администратор — это лицо клиники. Именно с ним первым контактирует пациент, он же отвечает за запись, напоминания, сбор обратной связи, финальное мнение о визите.
Ключевые навыки и качества:
Раскрыть текст
  • Опыт администрирования в медицинских учреждениях или премиум-сервисе (SPA, beauty, HoReCa);
  • Знание CRM и телефонии;
  • Безупречное владение речевым этикетом и стрессоустойчивость;
  • Отсутствие агрессии или пассивности в реакции на жалобы — активный сервис;
  • Гибкость в коммуникациях с пациентами 40+ лет (основная целевая аудитория в стоматологии);
  • Понимание базовой медицины (зачем пломба, что такое ОПТГ) без объяснения лечения.
План адаптации (первые 2 недели):
Раскрыть текст
  1. Знакомство со всеми врачами и схемой записи;
  2. Инструктаж по системе учета, журналам, правилам клиники;
  3. Моделирование сценариев звонков, жалоб, опозданий;
  4. Наставничество от главного врача: четкий стандарт «что можно говорить», «что нет»;
  5. Оценка по чек-листу: внешность, речь, скорость реакции, клиентоориентированность;
  6. Индивидуальный коучинг через CRM (оценка записей, конверсий, результативности на первой неделе).
Подход «неплохая девочка с ресепшна» сейчас уже не работает. Администратор — это операционный дирижер. Он должен знать всё и уметь превратить запись в визит, а визит — в возвращение.
Мини-глава: как распознать токсичного сотрудника на собеседовании
5 вопросов, которые помогут выявить скрытый риск:
  1. «Расскажите о последнем месте работы — что нравилось, что нет?»
  2. Слишком много обвинений в адрес руководства, «я всё делала сама», «там было кошмарно» — сигнал опасности.
  3. «Что вас больше мотивирует: стабильность, свобода или развитие?»
  4. Ответ «чтобы меня не доставали» или «главное — по расписанию» говорит об уклоне в формальность, не в сервис.
  5. «Представьте: пациент недоволен лечением. Что вы сделаете?»
  6. Токсичные люди ищут виноватых, а не решения.
  7. «Какие типы коллег вам некомфортны?»
  8. Если кандидат описывает типы, совпадающие с вашими врачами — возможен конфликт.
  9. «Почему ушли с последней работы?»
  10. Если причина «все были неадекватные» — это может быть о самом кандидате.
Резюме раздела: персонал — это 80% бренда клиники. Пациенты запоминают голос администратора, руки ассистента, интонации врача. Правильная команда делает отполированный сервис, неправильная — уничтожает бизнес раньше, чем окупятся кресла. Лучше на старте платите на 15% больше лучшим, чем устраняйте вред от слабых через год.
7. Система управления и документооборот
7.1. Медицинский документооборот: электронные карты, подписи, СЭД
Документация в медицинской клинике — это не второстепенный процесс, а основа легальности работы. С 2022 года Минздрав РФ активно продвигает переход на электронный документооборот (ЭДО), в том числе — и в частных клиниках. Уже сейчас хранение бумажных карт допустимо, но тенденция — к цифровизации.
Что обязательно вести согласно законодательству:
Раскрыть текст
  • Амбулаторную карту пациента — форма 025/у (в бумажном или электронном виде);
  • Информированное добровольное согласие на лечение — обязательно с точной формулировкой процедуры, дата, подписи;
  • Журнал регистрации обращений — Форма 030/у-04;
  • Журнал учета стерилизации, уборок, температурного режима — для контроля санитарных норм;
  • Журнал инфекционного контроля — согласно п.6.3. СП 3.1.3263-15;
  • Бланки отказа от вмешательств (в случае отказа пациента);
  • Картотека учета медицинских отходов (по классам: А, Б, В);
Переход на электронные медкарты (ЭМК):
Раскрыть текст
  • Возможен только при наличии электронной подписи врача (КЭП — квалифицированная электронная подпись);
  • ПО должно быть зарегистрировано в реестре Минздрава для использования в целях ЭМК (например, МИС «Клиника Онлайн», «Инфоклиника», UNICO);
  • Нужна регистрация в ЕГИСЗ — Единой государственной информационной системе здравоохранения;
  • Требуется обеспечивать хранение данных не менее 25 лет (в соответствии с ФЗ №323);
  • Контроль ведёт Росздравнадзор и Роскомнадзор — ЭДО требует защиты ПДн по ФЗ-152.
Вывод: проще и быстрее начинать с бумажных документов, но выбирать МИС с возможностью перехода на ЭДО. Уже в 2025–2026 годах бумажный документооборот может стать исключением, а не нормой. Подготовьтесь заранее.
7.2. CRM: зачем нужна не только для звонков, но и для управляемости
CRM-система (Customer Relationship Management) в стоматологии — это не просто инструмент для записи. Она должна объединять весь цикл обслуживания:
  • Онлайн-запись и расписание врачей;
  • Уведомления пациенту (смс, email, пуши);
  • Контроль визитов, финансов и оплат;
  • История лечения, повторные визиты и рекомендации;
  • Аналитика по каналам трафика, выручке, загрузке кресел и врачей;
  • Интеграция с телефонией, сайтом, кассой, ЭМК (если есть);
  • Работа с лояльностью — от предложений по бонусам до NPS-опросов.
Примеры рекомендуемых решений:

Система

Плюсы

Минусы

iStom

Глубокая интеграция с медкартами, графиками, справочные формы, знает стоматологию

Сложный интерфейс, требуется обучение

Unicorn

Многофункциональность, понятный интерфейс, поддержка ЭДО

Высокая стоимость на расширенные тарифы

SimpleDent

Подходит для малых клиник, легко внедряется

Ограниченные функции аналитики


Стоимость: от 3 000 до 25 000 ₽/мес в зависимости от числа лицензий и наличия модулей (анализ, ЭМК, касса, телефонная интеграция).
7.3. Подготовка к проверкам — как выстроить контроль качества
Ответственность за организацию системы контроля и качества медицинской деятельности лежит на главном враче / директоре клиники. Но часто эту функцию приходится выполнять владельцу.
Минимальный набор механизмов контроля:
  • Журнал внутреннего контроля медицинской помощи (рекомендован Росздравнадзором);
  • Протоколы разборов жалоб, осложнений, ошибок (даже внутриврачебных);
  • Положение о внутреннем контроле качества — приказ и документ (можно взять как шаблон из Минздрава);
  • График внутреннего аудита (ежеквартально рекомендуется анализировать карты, получение согласия, ведение учетных форм);
  • Отдельное ведение обращений, жалоб, опросов удовлетворенности;
Контроль помогает не только при проверке, но и в управлении качеством внутри: стабильные разборы ошибок = меньше претензий и рисков. Особенно важно при росте штата и количества направлений.
7.4. Учет расходных материалов, инвентаризация, минимизация потерь
Стоматология — затратная по расходникам отрасль. Ошибки в ведении запасов и учета могут привести к «выплыванию» средств через неконтролируемые списания, хищения, недоучет и перезаказ.
Что контролировать:
  • Поступление каждого материала (накладная, закупочная цена, сертификат);
  • Срок годности, партионность, журнал движения;
  • Персональное закрепление материалов (или лимиты) по врачам;
  • Списание по процедурам (автоматически или вручную);
  • Регулярная (ежемесячная) инвентаризация — с контрольной группой без врача;
Решения:
  • Введение товарного учета в CRM / ERP-системе (iStom, UNICO, МедиаСфера);
  • Хранение только в подписанных зонах — отдельно для чистого, грязного, просроченного, раздаточного фонда;
  • Отдельный журнал приход/расход: контроль остатков, сравнение с выручкой (например, резкий рост материалов при стагнации записей — сигнал риска).
Рекомендация:
Минимум раз в квартал запускайте независимый аудит закупа. В стоматологиях с высокой выручкой разница в закупках у разных врачей может достигать 30–50%, при одинаковых схемах лечения. Это перерасход, хищения или слабый контроль.
7.5. Как выстроить отчётность: глава для не-бухгалтера
Даже если вы не бухгалтер, как собственник или управляющий вы должны понимать основную управленческую отчетность. Минимум, который следует требовать ежемесячно (и понимать):
Переход на электронные медкарты (ЭМК):
Раскрыть текст
  • Возможен только при наличии электронной подписи врача (КЭП — квалифицированная электронная подпись);
  • ПО должно быть зарегистрировано в реестре Минздрава для использования в целях ЭМК (например, МИС «Клиника Онлайн», «Инфоклиника», UNICO);
  • Нужна регистрация в ЕГИСЗ — Единой государственной информационной системе здравоохранения;
  • Требуется обеспечивать хранение данных не менее 25 лет (в соответствии с ФЗ №323);
  • Контроль ведёт Росздравнадзор и Роскомнадзор — ЭДО требует защиты ПДн по ФЗ-152.
1. Отчет о доходах:
Раскрыть текст
  • Выручка по направлениям;
  • Средний чек;
  • Количество посещений / процедур;
2. Отчет о расходах:
Раскрыть текст
  • Переменные: расходники, % врачей, лаборатории;
  • Постоянные: аренда, CRM, коммуналка, зарплаты адм./ассистентов;
3. ДДС (движение денежных средств):
Раскрыть текст
  • Сколько денег поступило на р/с, сколько ушло, остаток, возвраты;
4. Показатели рентабельности:
Раскрыть текст
  • EBITDA (доход до налогов, амортизации и процентов);
  • Маржинальность по процедурам;
  • Рентабельность на 1 кресло;
Инструменты:
Раскрыть текст
  • 1С + сервисы управленческой отчётности (Finolog, IntellectMoney, PlanFact);
  • CRM со встроенной аналитикой (Unicorn, iStom);
  • Ведение на Google Sheets / Excel с шаблоном для анализа;
Совет: не путайте бухгалтерскую и управленческую отчётность. Первая нужна ФНС, вторая — вам как владельцу. Внедрите дисциплину регулярного анализа: финансы любят ясность.
Вопросы для проверки себя: вы уверены в документообороте?
Раскрыть текст
  1. Вы ведёте все журналы, которые требует СЭС, и они доступны по первому запросу?
  2. Есть ли по каждому врачу полная папка с документами, приказами, подписанными договорами и графиками?
  3. Составлено ли положение о внутреннем контроле качества (и реально ли вы им занимаетесь)?
  4. Хранится ли дубликат каждой медкарты (или ЭМК с кэшем на случай сбоя)?
  5. Знает ли хоть один человек, как действовать при внеплановой проверке Роспотребнадзора или Росздравнадзора?
Если вы на какой-то из них ответили "нет" — система управления ещё не готова к проверке. Это исправимо. Но лучше — до визита, а не после штрафа.
8. Маркетинг и привлечение пациентов
8.1. Какова реальная стоимость привлечения одного пациента
Стоимость привлечения пациента (CPA — cost per acquisition) — один из главных показателей, которые владельцы стоматологии часто недооценивают. Без его учета невозможно эффективно распределять рекламный бюджет и оценивать возврат инвестиций (ROI).
Что входит в стоимость привлечения пациента:
  • Затраты на рекламу (контекст, таргет, SEO, офлайн);
  • Зарплата сотрудников, отвечающих за маркетинг, обработку заявок, входящие звонки;
  • Амортизация CRM, сервисов телефонии, чат-ботов и трекинга заявок;
  • Стоимость материалов, необходимых для первичного приёма (если есть бесплатные консультации);
  • В некоторых случаях — скидки и бонусы, «потеки» на первом визите, невозвратные запуски итд.
CPA по форматам (данные за 2023 год):

Формат клиники

Средняя CPA

Диапазон по регионам

Кабинет (1 кресло)

от 700 до 1 500 ₽

600–2 000 ₽

Клиника (2–3 кресла)

от 1 200 до 2 500 ₽

1 000–3 500 ₽

Центр (5+ кресел)

2 000–4 000 ₽

1 800–5 500 ₽

Факторы, влияющие на стоимость:
Раскрыть текст
  • Конкуренция (в Москве CPA выше в 2–3 раза, чем в среднем по регионам);
  • Ниша (терапия — дешевле, имплантация / ортодонтия — дороже);
  • Канал привлечения (контекстная реклама — самая дорогая, рекомендации — почти бесплатные, но нестабильные);
  • Качество воронки: если администратор теряет 30% лидов — CPA автоматически возрастает;
Заключение: рассчитывайте CPA до начала рекламной кампании. Без этого вы не поймёте, рентабельна ли реклама. Например: если средний чек — 4 000 ₽, а CPA — 3 500 ₽, при марже 50% вы в минусе с каждого визита.
8.2. Почему «по рекомендации» не заменит маркетинг
Наработка базы пациентов «по сарафану» — один из самых устойчивых каналов, но он нестабилен, не масштабируется и часто приводит к искаженной аудитории (например, пожилые пациенты с низким средним чеком).
Мифы о рекомендациях:
  • «Мы откроемся — и пойдут» — нет. Даже популярный врач может перевести только 10–15% своей базы с прошлого места;
  • «Достаточно быть хорошим» — недостаточно. Без известности о вашем «хорошем» не узнают;
  • «Люди не доверяют рекламе» — современные пациенты ищут информацию и читают отзывы, но наличие сайта, отзывов и отзывчивости в WhatsApp — это тоже реклама.
Вывод: сарафанное радио — это следствие построенной репутации и удобного сервиса. Но оно нестабильное и не обеспечивает прогнозируемого трафика. Без маркетинга нет контроля над воронкой новых пациентов.
8.3. Связка онлайн + оффлайн: что даёт максимальный прирост
Чем сложнее рынок, тем эффективнее работают связки маркетинга. Комбинации каналов лучше, чем доминирование одного. Пациенты реагируют на многоканальное присутствие, особенно в больших городах.
Работающие связки:

Онлайн-канал

Оффлайн-связка

Результат

Контекстная реклама (Google / Яндекс)

Яркая вывеска + промоассоциации по району

Увеличение доверия до записи — клиника воспринимается локально

Соцсети + таргетированная реклама

Промоакции в ТЦ, реклама в доме, листовки

Повышение узнаваемости бренда — мультитач

Отзывы на Яндекс.Картах / 2ГИС / Prodoctorov

Упоминания в маршрутных листах, визитках, чеках

Быстрая проверка репутации при первом посещении — усиление доверия

Что работает хуже:
  • Изолированная полиграфия — только флаеры без поддержки в онлайне сегодня дают слабый отклик;
  • Одноканальные кампании — например, контекст без сайта или сайта без отзывов;
  • Сайты без SEO — выглядят как «призраки» и вызывают недоверие.
Совет: анализируйте путь пациента: увидел рекламу — зашел на сайт — вызвал доверие — записался — получил подтверждение — пришел — получил follow-up. Поддержка на каждом шаге повышает конверсию кратно.
8.4. Роль сайта, локального SEO, отзывов и геолокации
Для стоматологий в городах от 50 000 жителей ключевым каналом трафика становится локальный SEO и цифровое присутствие в картах (Яндекс, Google, 2ГИС). Это особенно важно для новых клиник, у которых нет бренда.
Обязательные инструменты:
  • Сайт с адаптивной версткой под мобильные устройства. Без него 70% мобильных пользователей не доходят до звонка;
  • Разметка организации в Яндекс.Картах, Google My Business, 2ГИС. Добавьте рабочее время, фото, описание, врачей;
  • Настроенные метки и специалисты SEO, работающие с семантическим ядром: запросы «стоматология [район]», «удаление зуба [город]»;
  • Отзывы на всех платформах — собранные аккуратно, не в один день, с ответами администрации;
  • Интеграция с формой записи CRM или WhatsApp прямо на сайт.
Результаты:
Локальное SEO увеличивает количество переходов в 2,5–4 раза через 2–3 месяца при системной работе. Особенно эффективен этот канал при низкой конкуренции (2–5 клиник на район).
8.5. Удержание: лояльные пациенты — как формировать привычку
Повторные визиты — основа бизнес-модели. Чтобы клиника не тратила тысячи рублей на каждого нового пациента, она должна конвертировать клиентов в лояльных пациентов.
Рабочие механики:
Раскрыть текст
  • Follow-up после визита — смс или звонок: «Как вы себя чувствуете? Спасибо за визит»;
  • Настройка повторных напоминаний — профилактика через 6 месяцев, гигиена зубов, проверка кариеса;
  • Бонусная программа — скидочные карты, кэшбэк, акции для семьи;
  • Сценарии «семейной лояльности» — скидки на второго родственника, накопительные бонусы;
  • Отзывы за подарки (в рамках закона): не оплата, а благодарность бонусом или аксессуаром;
Эффективность:
каждая точка контакта после первого визита повышает шанс возврата до 60–80%. А значит, вы сокращаете CPA, растите LTV (Lifetime Value пациента), увеличиваете общую выручку при тех же затратах.
8.6. Ошибки продвижения: кейсы, когда вбухали в рекламу, а толка — ноль
Кейс 1 — не тот сайт + нет CRM
Клиника в Подмосковье запустила сайт через родственника-дизайнера. Красиво, но без адаптивности, без кнопки записи, не настроен трафик. 180 тыс. ₽ потрачено на Яндекс.Директ за 2 месяца → 3 звонка, ноль записей.

Проблема: отсутствует связка сайт—CRM—реклама. Пользователь не понимал, зачем ему переходить.
Кейс 2 — «скидки» без ценности
Стоматология в Уфе запустила акцию «Пломба за 1 500 ₽», массированная реклама + листовки. При обзвоне пациенты чувствовали навязчивость, не ощущали ценности — на прием не шли. Итог: 420 000 ₽ расходов на промо, 6 визитов, 2 покупки.

Проблема: предложение не дифференцировано, не отражает выгоды, перегружено давлением.
Кейс 3 — человеконезависимая реклама
Клиника в Екатеринбурге запустила рекламу на врача-имплантолога как «знаменитого». На 3-м месяце он ушел — весь трафик рухнул, конверсия снизилась в 5 раз. Повторная кампания обошлась дороже в 2 раза.

Проблема: не бренд клиники, а бренд врача — уязвимость стратегии.
Мини-инструментарий: 3 недорогих, но эффективных канала при старте
  1. Яндекс.Карты + Гугл.Мой.Бизнес — точка присутствия в смартфоне: отзывы, фото, запись — дешево и эффективно;
  2. WhatsApp-рассылки по существующей базе — напоминания о визите, акции с элементом заботы, удержание дешевле, чем привлечение;
  3. Местные соцсети / группы в Телеграме — реклама в локальных группах (районных или тематических), стоит 5–10 тыс. ₽ с охватом до 15 000 человек;
Вывод: маркетинг — это система, а не баннер на подъезде. Работает только то, что управляется, измеряется и тестируется. Главное — собирать данные и корректировать, а не ждать «толпы с открытия».
9. Сценарии развития: куда масштабироваться дальше
9.1. Добавление новых кабинетов, найм дополнительных врачей
На первом этапе развития клиники ключевая задача — выйти на стабильную операционную прибыль. Но как только загрузка кресел превышает 70–80% и растет база пациентов, возникает естественная необходимость масштабирования.
Наиболее частый путь расширения:
  1. Добавление нового кресла в уже действующее помещение (если позволяет площадь и диверсификация по направлениям). Часто оптимально, так как:
  • Вы уже обеспечили вентиляцию, СЭС, коммуникации;
  • Маркетинг и трафик уже сформирован;
  • Себестоимость дополнительного кресла ≈ 15% от изначальных вложений при схожей отдаче;
  1. Найм дополнительных врачей с внедрением сменности (например, при работе 12/7 по 2 смены)
Важно: каждый новый врач = новая воронка коммуникации, документооборота, отзывов, лояльности. Без CRM и системной подготовки это вызывает потерю качества или конфликт с существующим персоналом.
Проверка перед расширением:
  • Текущие кресла загружены 75%+ в рабочее время;
  • Существует очередь на визит более 2–3 дней;
  • Пациенты возвращаются менее чем через 6 месяцев;
  • Администратор стабильно показывает конверсию в запись выше 60%.
Вывод: не добавляйте кресло ради «роста». Делайте это, когда спрос превышает текущий потенциал. Иначе вы получите второе недозагруженное кресло со всем сопутствующим штатом и усложнением процессов.
9.2. Передвижные услуги, выездная профилактика
Некоторые клиники, особенно в спальных районах и густонаселенных зонах, расширяются за счет внедрения мобильных форматов. Это может быть:
  • Выездная гигиена — визит врача-гигиениста (или с портативным скейлером + УЗ-мойкой) в офис или на дом;
  • Передвижной фургон (модульный кабинет) — формат активно используется в регионах при федеральных программах профилактики;
  • Диагностический визит — переносной визиограф, консультативная оценка, рекомендации с возвращением пациента в клинику;
  • Школьная профилактика — договоры с системой образования, выезд в учебные заведения с презентациями, осмотрами и последующим приездом семьи в клинику.
Преимущества:
Раскрыть текст
  • Недорогой формат продвижения;
  • Эффект «социальной клиники» — укрепление лояльности;
  • Возможность выйти за пределы «пешеходного трафика»;
Ограничения:
Раскрыть текст
  • Требуется отдельная лицензия на медицинскую деятельность с выездным форматом (обозначение в лицензии);
  • Не все манипуляции допустимы вне основной клиники;
  • Высокие требования к стерилизации, логистике оборудования и персонала.
Практика:
в 2022 году в Калужской области запуск подобного проекта окупился через 6 месяцев просто за счёт конверсии в долгосрочных пациентов (выездная диагностика → запись в клинику → план лечения).
9.3. Стоматология + косметология: комбинированный формат
Спрос на красоту, омоложение и сопровождение становится всё более интегрированным. Особенно у женской аудитории 30+. Поэтому многие клиники рассматривают добавление соседних направлений: косметологии, челюстно-лицевой терапии, гигиены кожи, инъекционных процедур.
Плюсы такой комбинации:
  • Снижение стоимости привлечения клиента — один пациент = несколько услуг;
  • Повышение среднего чека и расширение LTV;
  • Расширение потока: косметология — более регулярная, чем стоматология;
  • Простая интеграция: часть оборудования универсальна (например, ультразвук, УФ-лампы);
  • Маркетинг становится многослойным: можно запускать общие акции и пакеты услуг.
Ограничения:
  • Необходима новая медицинская лицензия по профилю «косметология»;
  • Обязательный штат врача-косметолога со стажем, подтвержденной квалификацией;
  • Добавочные требования по зонированию, оборудованию, стерильности;
  • Иные санитарные нормативы, иной поток контроля и проверок СЭС.
Вывод: Такой шаг целесообразен после выхода клиники на окупаемость. Он расширяет бизнес, делает клиентов «запертыми в экосистеме», но требует точной реализации. Начинать с косметологии без сильной базы и процессов — ошибка.
9.4. Создание франшизы: когда это оправдано
Франчайзинг — логичное продолжение развития успешного бренда. Но важно понимать: продавать франшизу — это не масштабирование медицины, это запуск нового бизнеса по упаковке, сопровождению и контролю партнеров.
Что требуется для запуска франшизы:
Раскрыть текст
  • Юридически зарегистрированный товарный знак (желательно);
  • Отработанные стандарты: брендбук, чек-листы, регламенты (личной работы недостаточно);
  • ИТ-система, позволяющая контролировать работу франчайзи (CRM, база материалов, внутренняя бухгалтерия);
  • Реальные кейсы достижений: франшиза работает только тогда, когда её бизнес-модель воспроизводима;
  • Упаковка: сайт, договор франчайзинга, обучение, резерв контактов поставщиков, PR-стратегия и пр.
Финансы:
  • Паушальный взнос может варьироваться от 300 000 до 2 млн ₽;
  • Ежемесячные роялти: 3–10% от выручки;
  • Окупаемость для франчайзи: 24–36 месяцев (в среднем);
Пока не стоит заниматься франчайзингом, если:
  • У вас всего 1–2 точки;
  • Нет подчёркнутой дифференциации (оборудование, лечение, репутация);
  • Вы не готовы тратить 50% времени на наставничество, контроль и разрешение чужих проблем;
Заключение: масштабировать можно только устойчивую бизнес-модель. Ту, где всё работает без вас. И ваш бренд интересен внешнему рынку. Иначе франшиза превратится в поедание ресурсов без результата.
9.5. Продажа бизнеса: как правильно упаковать клинику для инвесторов
Выход из бизнеса — важная часть его жизненного цикла. Причины могут быть разными: смена фокуса, ротация активов, состояние рынка. Цена ошибки — многомиллионная недооценка. Поэтому к продаже нужно готовиться заранее.
Что важно для инвестора:
  • Прозрачная отчетность минимум за 6–12 месяцев;
  • Легальные трудовые отношения со штатом и их лояльность (персонал — 70% стоимости бизнеса);
  • Зарегистрированные активы — крытая аренда, оборудование на балансе или с понятной оценкой;
  • CRM и клиентская база: количество пациентов, повторяемость, удержание;
  • Маркетинг в цифрах: сколько стоит лид, сколько в среднем тратит клиент и как возвращается;
  • Лицензия и правовая чистота — полные разрешения, нет судебных исков, нет штрафов;
Форматы продажи:
  1. Продажа бизнеса с юрлицом, лицензией и внутренней системой. Полный перенос;
  2. Продажа активов (оборудование, база, локация) без передачи юрлица — требует повторной лицензии у покупателя;
  3. Вхождение в партнёрство — например, продажа доли.
Как повысить цену:
  • Заранее собрать и оформить весь документооборот;
  • Доказать возврат инвестиций — хотя бы на этапе BEP (точки безубыточности);
  • Обновить оборудование или предоставить лизинговые условия;
  • Показать сценарии роста: потенциал дополнительных кресел, услуг, рентика и пр.
Вопрос-опросник: вы точно хотите масштабировать?
Пройдите мини-тест, прежде чем принимать решение о масштабировании стоматологии:
Раскрыть текст
  • Мои текущие процессы фиксированы, работают без сбоев регулярно — ДА/НЕТ
  • Финансовая модель показывает прибыль выше 20% более 3-х месяцев — ДА/НЕТ
  • Клиника устойчиво функционирует без моего личного присутствия 2 недели — ДА/НЕТ
  • Я веду регулярную управленческую отчетность и могу передать её инвестору — ДА/НЕТ
  • Я готов делегировать, а не просто «копировать» себя на два места — ДА/НЕТ
Если менее 4 «ДА» — не масштабируйтесь сейчас. Сначала укрепите основу.
Вывод раздела: развитие стоматологического бизнеса — это не просто рост кресел. Это рост зрелости процессов. Масштаб без выстроенной модели = масштаб проблем. Грамотное расширение начинается не с новых квадратных метров, а с анализа, зачем именно вы это делаете и сможете ли выдержать новую управленческую реальность.
10. Ошибки и неожиданные риски: опыт действующих клиник
10.1. Что чаще всего не учитывают при старте
По данным исследовательской группы «Центр отраслевых практик медицины» (2023), более 40% новых стоматологических клиник в России сталкиваются с операционными убытками в первые 12 месяцев работы. И это не из-за отсутствия спроса, а из-за системных ошибок, допущенных на этапе запуска.
Главные провалы на старте:
  • Неудовлетворительное помещение — непригодное по требованиям СЭС или не подходящее под лицензирование (жилое, офисное без изменения назначения);
  • Ремонт без проекта — работы выполнялись силами «универсалов», без медпроектировщика. В итоге: проблемная вентиляция, перекрытие коммуникаций, несоблюдение зонирования;
  • Слишком малый запас средств — рассчитано «впритык», без учёта подушки на 6 месяцев до выхода в операционный плюс;
  • Отсутствие CRM и аналитики — клиника не знает свои показатели: сколько лидов, сколько первичных, сколько повторных. Маркетинг — «в темноте»;
  • Недоработка юридических документов — особенно по договорам аренды, лицензии, найму врачей. Ошибки здесь могут стоить всей клиники.
Совет: начинайте проект с аудита рисков — лучше потратить 50 000 ₽ на консалтинг в начале, чем миллион на переделку проекта.
10.2. Как люди теряли сотни тысяч на неправильной аренде
Аренда — казалось бы, самая понятная часть. Но именно здесь случается огромное количество фатальных ошибок. Примеры из практики:
Кейс 1: Адрес хорош, помещение — нет
Клиника арендовала удобную локацию в шаговой доступности от метро. Сделали качественный ремонт, потратили 3 млн ₽. При попытке подать на лицензию выяснилось: по документам помещение предназначено под складское использование. СЭС отказала, архитектор не смог переоформить статус без множества согласований. Итог — переезд, повторный ремонт, ещё 2,5 млн ₽ потери.
Кейс 2: Договор без гарантии
Стоматология на первом этаже многоквартирного дома. Арендодатель — субарендатор. После прихода реального собственника договор признали недействительным. Все инвестиции (7,8 млн ₽) были потеряны, суд затянулся на 14 месяцев, бизнес закрыт.
Избегайте таких ситуаций:
  • Проверяйте право собственности;
  • Уточняйте разрешённый вид использования помещений;
  • Фиксируйте возможность получения лицензии на выбранный адрес;
  • Закладывайте расторжение в договор — с компенсацией вложений в ремонт или возможностью выкупа;
  • Заключайте договор аренды на срок не менее 5 лет с приоритетным пролонгированием.
10.3. Токсичные партнёры — как обезопасить себя
Многие клиники открываются в партнерстве: врач + инвестор, два врача, семья. На начальном этапе всё кажется простым. Но около 30% партнёрств разрываются в первые 2 года из-за непрописанных зон ответственности и модели управления.
Основные проблемы:
  • Один партнер работает, другой — инвестор, но претендует на одинаковое участие в управлении;
  • Нет прозрачной финансовой отчётности — возникает недоверие;
  • Отсутствует соглашение о выходе, продаже доли или методе оценки бизнеса;
  • Споры о расширении, найме персонала, стратегии развития ведутся «на эмоциях»;
  • Нет корпоративного договора — только «долевка» на словах или в уставе.
Как избежать:
  • Создайте и подпишите Корпоративный договор, где прописано всё: от взносов и обязанностей, до схемы выхода одного из владельцев и оценки доли;
  • Внедрите регулярную управленческую отчетность (P&L) доступную для обоих партнеров;
  • Определите, кто и за что отвечает официально — на уровне должностных обязанностей;
  • На стартовом этапе используйте консультанта по партнерствам;
  • Не делите всё 50 на 50 без чёткой договорённости по управлению — это путь к тупику.
Вывод: лучшие партнерства — те, что построены как бизнес, а не как дружба. Уважение, регулярные встречи, общие цели, но зафиксированные в договоре — вот основа устойчивой клиники.
10.4. Клиники, которые закрылись за первый год: почему это произошло
Около 18% новых стоматологический практик в России не доживают до конца первого года. Рассмотрим несколько реальных причин закрытий (данные из опрошенных специалистов и частных реестров недвижимости):
Типовые сценарии поражений:
  1. Слишком дорогой старт — открытие с инвестициями более 20 млн ₽ без аудита спроса. Локация — премиум, аренда — 400 тыс. ₽/мес., маркетинг — пунктирный. Клиника осталась недозагруженной. Закрылась через 10 месяцев.
  2. Отсутствие бизнес-процесса — врач-владелец пытался делать всё: лечить, заказывать, принимать оплату и закупать расходники. CRM не внедрена, звонки не обрабатывались. Поток схлопнулся.
  3. Конфликт с собственником помещения — аренда на 11 месяцев, договор без продления. Собственник продал долю иному инвестору, переозвучил ставку вдвое. Клиника не смогла платить, потеряла адрес и ушла с рынка.
  4. Некачественный ремонт — вскрылись проблемы с канализацией после запуска, потекли выводы, СЭС при внеплановой проверке закрыла объект. Лицензия приостановлена, часть пациента ушла в другие места.
Урок: основатель должен чётко понимать: что он контролирует, на кого делегирует, на каком уровне риски. И не забывать: капитал не защищает от ошибок, а только увеличивает масштаб последствий.
10.5. Бумажные штрафы и блэкауты лицензии: реальные кейсы
Кейс: временное приостановление лицензии
В клинике в Белгороде при проверке было выявлено:
  • отсутствие актуального договора с организацией по вывозу медицинских отходов класса «Б»;
  • просроченный сертификат у одного из врачей (на 2 месяца);
  • не заполнены журналы дезинфекции;
Росздравнадзор приостановил действие лицензии на 30 календарных дней до устранения нарушений. По факту — бизнес простаивал, упала выручка, пациенты ушли. Возврат потока занял 5 месяцев.
Кейс: штраф за отсутствие ЭДО на фоне ЭМК
В клинике в Екатеринбурге велись электронные медицинские карты, но:
  • не было квалифицированных электронной подписи у врачей;
  • не соблюдены требования хранения данных (сервер — на обычном ПК без шифрования);
  • не были интегрированы с ЕГИСЗ;
Как результат — предписание Роскомнадзора, штраф 100 тыс. ₽ + требование приостановить ЭДО до устранения нарушений.
Вывод: документальное сопровождение и соответствие требованиям — не формальность. Это реальный риск остановки работы. Открыть клинику — несложно. Удержать легальность — ежедневно требует внимания.
Мини-интервью с учредителем, который прошел через всё — «Если бы открывался снова...»
Рассказ клиники в Краснодаре, открытой в 2018, интервью с владельцем:
— Что бы вы сделали по-другому, если бы запускали сейчас?
— Сделал бы полную финансовую модель на бэк-офисе, запросил бы аудит у специализированного консультанта. Мы открылись спонтанно: врач с именем, помещение есть, аврал. Потратили на открытие 13 млн ₽, из которых 3 млн можно было сэкономить на кривом ремонте, 1,5 — лишние рекламные акции без воронки.
— Что оказалось самым сложным?
— Управление людьми. Когда всё крутится на одном враче, ты не управляешь бизнесом. Ассистент ушла — поток сломался. Маркетолог заболел — снежный ком. Сейчас у нас есть замена, процессы, автоматизация. Но в первые два года — это была тысяча экстренных решений.
— Ваш совет начинающим?
— Не открывайтесь, пока у вас нет 3 вещей: финмодели на 6–12 месяцев, юридически готового помещения, и CRM с доступом ко всем метрикам. Всё остальное — потом. Без этой базы вы не клиника, вы ремонтный блок под названием «сомнения».
Итог раздела: главная ошибка — думать, что «проблемы не со мной». Каждый второй основатель наступает на те же грабли. Эта статья — приглашение не повторить пройденное другими. Учитесь на мыслях, не на простоях.
11. Проверочный список перед запуском
На финишной прямой важно убедиться, что всё готово к приёму первого пациента. Ниже — структурированный чек-лист по ключевым блокам. Концентрируйтесь не только на визуальной готовности клиники, но и на документальной, технологической, кадровой и управленческой полноценности.
Табличный чеклист: от выбора помещения до старта

Этап

Проверка

Статус

1. Помещение

Назначение «нежилое, под медицину»

Договор аренды или собственности подписан

Вентиляция, вода, канализация — в наличии

План зонирования соответствует СанПиН

Получено санитарное заключение

✔/✘

2. Ремонт и инженерные системы

Разделение «чистых» и «грязных» зон

Отделка — моющиеся безопасные материалы

Вентиляция — отдельная вытяжка по зонам

Умывальники в кабинетах и санузлах

Свет, электроснабжение, заземление — проверены

✔/✘

3. Оборудование

Стоматологическая установка и компрессор

Аспиратор и стабилизатор

Автоклав (класс B), УЗ-мойка, упаковка

Медицинская мебель, аптечка, лампы

Рентген (если запланирован) инсталлирован

✔/✘

4. Документация

Зарегистрированное юрлицо

Медицинская лицензия получена

Журналы: стерилизация, уборка, температурный режим, инструктаж

Договоры: арендные, стирка, вывоз отходов, охрана труда

Согласие на обработку ПДн, обработка ЭМК (или бумажные карты)

Положение о внутреннем контроле качества

5. Персонал

Врачи оформлены, документы в папках

Ассистенты и администраторы обучены

График работы утверждён

Инструктаж по охране труда состоялся

У врачей есть страхование ответственности (при необходимости)

✔/✘

6. IT и учет

CRM внедрена, запись доступна

Включена телефония, привязан WhatsApp

Кассовый аппарат (54-ФЗ) подключён

Отчёт по расходникам: система учёта готова

Выгрузки по пациентопотоку и выручке работают

✔/✘

7. Маркетинг

Сайт запущен, интеграция с CRM проведена

Яндекс.Карты, 2ГИС, Google Places добавлены

Отзывы — минимум 5 предварительных

Настроена контекстная или локальная реклама

Подготовлены визитки, брендирование, документация

✔/✘

Упрощённые сроки запуска при идеальных условиях
Если весь процесс открытия идёт без задержек и с правильно подобранной командой, ориентировочные сроки выглядят так:

Задача

Спокойный темп

Ускоренный темп*

Анализ формата, стратегия

2–3 недели

5–7 дней

Поиск и проверка помещения

3–5 недель

2 недели

Проект и ремонт

2–3 месяца

5–6 недель

Лицензирование

2–3 месяца

1,5 месяца

Подбор и оформление персонала

4–6 недель

2–3 недели

CRM, сайт, запуск рекламы

5–6 недель

2–3 недели

*Ускоренный темп возможен, если:
  • Помещение уже готово или почти выполнено под требования;
  • Есть заранее подготовленный проект или купленный готовый бизнес;
  • Работает опытная команда менеджеров / консультантов;
  • Вы готовы к параллельным процессам без пауз.
Вопросы: что ещё должно быть решено до первой записи пациента?
  • Какой порядок записи и приёма: кто отвечает, какие скрипты используются?
  • Кто отвечает за каждый участок: закупка, отчётность, приём жалоб, лицензия, замещение сотрудника?
  • Есть ли регламент на случай внеплановой проверки от СЭС, надзора, МВД?
  • Как хранятся медицинские карты? Где резервные копии?
  • Подписаны ли информированные согласия и положения о неразглашении (НДА) с персоналом?
  • Что произойдёт в первый день, если техник не придёт? Или врач сломает руку? Есть ли PLAN B?
Открытие стоматологии — это не «финиш». Это старт нагрузки. Убедитесь, что до момента запуска вы не просто «готовились красиво», а действительно прошли точку невозврата и уверены в ежедневной операционной устойчивости.
Финальный вывод
Чтобы открыть стоматологическую клинику в 2024 году, недостаточно знаний о пломбах, антисептиках или маркетинге. Необходимо чёткое понимание:
  • формата бизнеса и его финансовой модели;
  • юридических, санитарных и лицензирующих требований;
  • технологической и архитектурной готовности объекта;
  • подбора и мотивации команды как живого организма;
  • управления процессами, CRM, документацией и рисками.
Вы получили не просто текст. А структурированный опыт — с кейсами, таблицами, сценариями, оборудованием и проверенными данными. Этот материал можно использовать как дорожную карту, как презентацию для инвестора, как чек-лист перед входом в помещение.
От идеи до первой улыбки пациента — путь реален для врача, инвестора, предпринимателя. Но он требует не только специалиста с установкой, а основателя, понимающего, что за креслом — командная, финансовая и правовая работа.

Инструменты здесь. Выбор — за вами.
Made on
Tilda