+7 (909) 378-96-66
Напишите нам

+7 909 378 96 66

пн.–вскр. | 8:00 – 21:00



Помощь бизнес-брокера
Получить консультацию | Разработать бизнес-план
Бесплатно
р.
от 50 000
р.
Заказать услугу
Введение. Для кого этот гайд и зачем он нужен
Покупка готовой стоматологической клиники — инструментальный шаг. Это не просто альтернатива открытию с нуля, а способ обойти бюрократические барьеры, сохранить время, сократить риски запуска и выйти на работающую бизнес-модель с проверенной выручкой и сформированным потоком пациентов. Но только в том случае, если подход к сделке системный, детализированный и аргументированный.
Кому пригодится этот материал:
  • Врачам-стоматологам, которые годами работают по найму, но хотят выйти в сферу частного бизнеса и не тратить 18–24 месяца на получение лицензии, подбор помещения, формирование команды и отладку процессов.
  • Инвесторам, рассматривающим медицину как активный сегмент рынка с устойчивой доходностью и высокой капитализацией. Многие инвестиционные группы ищут точки входа с минимальной операционной сложностью, а стоматологии — одна из моделей с понятной логикой роста.
  • Владельцам других медицинских или wellness-направлений (косметология, лаборатории, фитнес), чьей стратегией является расширение матрицы услуг или кросс-партнёрских форматов. Готовая стоматология в таком случае — уже функционирующий интеграционный узел.
Статья структурно решает полный спектр задач: от поиска и сортировки предложений до проведения глубинной проверки, вынесения ключевых рисков на поверхность, переговоров, документального оформления и запуска операционного контроля. Она написана исходя из практик, применяемых у ведущих слияний и поглощений в малом и среднем бизнесе, но раскрыта в терминах, понятных собственникам, а не только корпоративным юристам и аудиторам.
Почему тема заслуживает пристального внимания?
  • Спрос на стоматологические услуги в РФ растёт: по данным DSM Group, рынок с 2020 по 2023 год увеличился на 28%, особенно ускоренно растут частный сегмент, детская стоматология и имплантология.
  • Открытие новой стоматологии требует сложного лицензирования, включая соответствие помещения санитарным нормам, узаконенный вход в ЕГРЗ, найм специалистов с необходимым образованием и аккредитацией. Сроки оформления — от 4 до 9 месяцев.
  • Неправильная покупка — дорогостоящая ошибка. Среди типичных случаев: покупка клиники, работающей «только на одном враче», скрытые долги, отсутствующая лицензия, аренда с односторонним расторжением, токсичный коллектив или судебные споры с пациентами. Все подобные сюжеты разбираем в отдельных разделах.
Полноценный разбор структуры бизнеса, рисков персонала, медицинской модели, активов, доходности и юридических обязательств — единственный путь к безопасной сделке и устойчивой рентабельности. Этот гайд — инженерная инструкция, разложенная по компонентам и дополненная методологиями аудита, списками документов, реальной логикой переговоров и после сделочной интеграции. Без воды. Только то, что влияет на деньги, здоровье инвестиций и стратегическое решение.
Как использовать этот материал
Каждый раздел статейной структуры отвечает на конкретную задачу. Если вы стоите в самом начале, переходите к блокам «Где искать», «Ситуации, когда стоит покупать», «Типы клиник» — именно там формируется матрица адаптивного выбора. Если клиника уже выбрана, начните с «Проверки», «Аудита», «Персонала», «Модели дохода» и «Конструкции сделки». В конце — материалы: документы, ссылки, шаблоны, которые можно использовать напрямую или адаптировать под кейс. Такой методикой пользуются команды медицинских брокеров, но теперь она доступна в открытом, экспертно систематизированном виде.

Выбор готового медицинского бизнеса — не экспириенс типа «купил автомобиль». Это работа с большим числом переменных и юридическим шлейфом. Гайд убережёт от критичных ошибок и даст структуру оценки, одинаково актуальную в Москве, Калининграде и Тюмени. Перейдём к базовому: какие типы стоматологических клиник есть, что в них внутри, и кому какая подойдёт.
Типы стоматологических клиник: от кресла до сети
Выбор формата при покупке зависит от целей: создать стабильный бизнес на 1–2 кресла, масштабировать модель под сеть или обеспечить премиальный уровень качества. В стоматологическом секторе представлены различные архетипы клиник — отличаются они по площади, числу сотрудников, требованиям к лицензированию, инвестиционной ёмкости и структуре дохода. Ниже — разбор ключевых типов с комментариями для инвестора.
Индивидуальный кабинет (1 кресло)
  • Площадь: 40–80 м²
  • Персонал: от одного врача, без администратора или с совместителем
  • Особенности: часто оформляется как ИП, возможно без юрлица
  • Рентабельность: 30–45%, если врач — собственник
  • Риски: бизнес держится на одном человеке. В случае ухода — обнуляется
Микро-клиника (2–3 кресла)
  • Площадь: 100–150 м²
  • Сотрудники: от 4–7, включая администратора, ассистента, гигиениста
  • Профили: терапия, гигиена, ортопедия
  • Юр. форма: ИП с лицензией или ООО
  • Инвестиции: от 10 до 30 млн рублей (в зависимости от места и оборудования)
Многопрофильная клиника (от 4 кресел, 3+ направлений)
  • Площадь: от 180 м²
  • Профили: терапия, хирургия, ортодонтия, имплантология, детская стоматология
  • Персонал: 10–25 человек
  • Потолок выручки: 40–70 млн рублей в год при хорошем трафике
  • Плюсы: клиника не зависит от одного специалиста
  • Минусы: выше управленческая сложность, выше нагрузка на бренд и обратную связь
Премиальная модель (VIP-стоматология)
  • Интерьер: дизайнерские помещения, отдельный вход, комфорт-услуги
  • Цены: выше на 40–150% от рыночных
  • Целевая аудитория: сегмент A и A+
  • Оценка рисков: сильно завязано на персонал, качество — критически определяющий фактор
Узкоспециализированная клиника
  • Фокус: ортодонтия, имплантология, пародонтология, детская стоматология
  • Плюсы: концентрация на модели, меньше конкурентов
  • Минусы: сложнее масштабировать, высокая зависимость от репутации конкретного врача
Сравнительная таблица
Раскрыть текст

Тип

Площадь

Требования к лицензии

Персонал

Средняя окупаемость

Ресурсы для входа

Индивидуальный кабинет

40–80 м²

Минимальные (один профиль)

1–2 чел

6–12 мес

до 8 млн ₽

Микро-клиника

100–150 м²

3–4 профиля

4–7 чел

12–18 мес

10–30 млн ₽

Многопрофильная клиника

180+ м²

5+ профилей

10–25 чел

24 мес

30–60 млн ₽

Премиум-клиника

150–300 м²

по максимуму + требования к сервису

8–15 чел

36 мес

от 40 млн ₽

Узкопрофильная

согласно направлению

по ОКВЭДу

от 3 чел

12–24 мес

зависит от типа (примерно 15–25 млн ₽)

Инвестор без медицинского образования: есть ли ограничения?
Сама по себе форма владения клиникой не требует медицинского образования. Закон не запрещает быть учредителем или собственником ООО, оказывающего медицинские услуги, если вы обеспечили наличие главного врача, лицензии и профильных специалистов. Однако:
  • Вы не можете исполнять обязанности главврача, заведующего или проводить мед. деятельность
  • Некоторые формы лицензирования требуют фиксации контура управляемости — данные подаются с регистрацией ключевых специалистов
  • Реальное управление требует медицинского партнёра либо опытного администратора — иначе уходит контроль за качеством
Для инвестора более уместны многопрофильные клиники с распределённой моделью выручки и устойчивым управленцем.
Ситуации, в которых разумно купить, а не строить с нуля
Покупка готовой стоматологической клиники становится стратегическим выбором тогда, когда время, правовые тонкости и инвестиционные риски делают создание бизнеса с нуля экономически нецелесообразным. Ниже — сценарии, в которых покупка не просто оправдана, а предпочтительна.
Барьер лицензирования и капитальных вложений
Для открытия стоматологической клиники необходимо пройти лицензирование по постановлению Правительства №291 и приказу Минздрава №121н. Оно включает:
  • получение заключения Роспотребнадзора по помещению, вентиляции, воде и канализации;
  • заключение по пожарной безопасности;
  • регистрацию оборудования в Росздравнадзоре;
  • наличие аккредитованных медработников по нужным направлениям;
  • документы на помещения: собственность либо долгосрочная аренда (не менее 5 лет);
  • соответствие юридического лица или ИП медицинской деятельности в уставе и в ОКВЭД.
На практике это означает, что стартовый период получения всех разрешений занимает от 6 до 14 месяцев (с учётом дооснащения и корректировок). Также удерживается время на подбор места, проектирование, закупку мебели и оборудования, набор команды и маркетинговый запуск. В регионах, особенно за МКАД, такая дорожная карта сопровождается ростом непредвиденных расходов — до 20–30% от бюджета, а общей суммы вложений может достигать 25–50 млн рублей даже при небольшом формате.
Готовая клиника позволяет войти в рынок на 6–12 месяцев быстрее и избежать затрат на:
  • ремонт и оснащение по медицинским стандартам (особенно вентиляция и системы водоснабжения);
  • ускоренные портфели лицензирования, особенно при субаренде или проблемных помещениях;
  • временные потери до момента первой выручки и оборачиваемости инвестиций.
Примеры, когда покупка экономит 12+ месяцев и десятки миллионов
1.Клиника в спальном районе с уже сложившимся потоком:
покупка за 26 млн рублей при выручке 2,8 млн/мес (P&L верифицирован), тогда как запуск с нуля аналогичной точки потребовал бы 18–20 месяцев, включая ожидание оборудования и лицензии. Сопоставимая стройка обошлась бы от 32 млн рублей.
2.Объект с уникальной локацией, недоступной под новые клиники:
например, помещение в ТЦ вблизи выхода из метро, где все коммерческие площади выкуплены. Возможность открыть точку здесь невозможна — альтернатива только выкуп действующего бизнеса.
3.Закупка с инвестиционной логикой масштабирования:
покупка сразу двух клиник с действующими администраторами и врачебным штатом с целью объединения в мини-сеть. Ввод в эксплуатацию собственных точек затянулся бы более чем на 24 месяца, особенно учитывая набор команды и привязку к новому бренду.
Когда запуск с нуля предпочтительнее — критерии отказа от покупки
Несмотря на видимую выгоду, покупка клиники может быть ошибочной в следующих случаях:
  • Клиника «высохшая»: нет повторных пациентов, отзывы в интернете негативны, смена четырёх управляющих за год — проблемы системные и не исправятся вложениями.
  • Лицензия отсутствует, оборудование не зарегистрировано, а продавец утверждает, что «всё просто восстановить». Это путь в зону ответственности, которую несёт уже новый владелец. Восстановление может занять те же 6–9 месяцев, как и старт с нуля, без гарантии результата.
  • Аренда на помещение заканчивается через 8–10 месяцев или в договоре прописано право досрочного расторжения в одностороннем порядке. Это означает, что весь бизнес может быть уничтожен арендодателем в любой момент.
  • Цена явно занижена (в 2–3 раза ниже рыночной) при стабильной выручке якобы в 2–3 млн. Это повод к детальному аудиту: возможны «рисуемые» цифры, подставной трафик, долги или судебные тяжбы.
Итак, покупка уместна, если объект:
  • лицензирован, с подтверждённой выручкой и повторным трафиком;
  • имеет долгосрочную аренду или находится в собственности;
  • имеет команду, не завязанную на одном человеке;
  • требует доработок, но не капитального ремонта или полной перезагрузки;
  • предлагается по цене в пределах 20–48 месяцев окупаемости.
Моментальное вхождение в медицинский рынок с проверенным бизнес-процессом и составом — не миф, а реальность, если подход структурный и основан на проверке всего: от лицензии до человеческих отношений внутри коллектива. Следующий логичный вопрос: где такие клиники искать?
Где искать клинику: платформы, брокеры, «закрытые окна возможностей»
Чтобы найти стоматологическую клинику для покупки, важно разбираться не только в площадках, но и в закулисье отрасли. Рабочие источники информации делятся на 4 кластера: открытые биржи, брокерские агентства, внутренние предложения (не публикуемые публично) и нетворкинг. Далее — разбор каждого варианта с плюсами, минусами и подводными камнями.
Открытые маркетплейсы и бизнес-биржи
Наиболее очевидный и массовый способ поиска стоматологии — на сайтах, публикующих объявления о продаже бизнеса. Среди известных платформ:
  • Авито-Бизнес — крупнейшая по числу предложений, но качество объявлений различное: много дубликатов, неполной информации.
  • Business Asset и Business Platforma — агрегаторы продаж малого бизнеса; часть предложений формальны, контакты не отвечают.
  • Коммерсант.ru (раздел «Аналитика / Бизнес на продажу») — редкие, но качественные лоты с указанной выручкой и EBITDA
  • Youla Business — несколько предложений, но слабая модерация и отсутствие глубокой аналитики.
Минусы: среди десятков предложений — большинство фальшивые, либо в них отсутствует ключевая информация: лицензия, долговая нагрузка, история помещения. Часто контакты — просто маркетологи, не знающие сути объекта.
Специализированные брокеры: кто это, как работают, сколько берут
Рынок медицинского M&A в сегменте МСБ ещё молод, но сформирован пул брокеров, специализирующихся на продаже стоматологических и косметологических клиник. Их задачи:
  • проводят предварительный аудит объекта;
  • структурируют информацию по формату «инвестдосье»;
  • составляют меморандумы, делают фотоотчёты и прогнозы дохода;
  • проводят анонимный показ информации заинтересованной стороне;
  • сопровождают переговоры и сделку через юриста либо третье лицо.
Комиссия брокера — от 4% до 12% от суммы сделки. Оплачивается обычно продавцом, но часть брокеров требует оплату со стороны покупателя (фикс +%). На крупных сделках — распределяется поровну.
Когда брокер оправдан:
  • нет времени на просеивание некачественных лотов;
  • нужно получить доступ к действительно приватным предложениям;
  • важна конфиденциальность сделки и проверка входящих данных.
Минус: нет единой квалификации — уровень брокеров варьируется от профессионалов рынка до обычных риелторов с медицинским словарём. Запрашивайте портфолио сделок и документы объекта до подписания соглашения.
Закрытые источники: «окна», которые не публикуются
Крупнейшие сделки в сегменте стоматологий не публикуются. Почему?
  • публичность может привести к оттоку персонала или снижению доверия пациентов;
  • в ряде случаев продавцы не хотят, чтобы конкурент/арендодатель знал о продаже;
  • клиника является объектом досудебного перераспределения активов (между учредителями, по корпоративному спору и т.д.).
Как находят такие предложения?
  • через отлаженные связи с медицинскими юристами, аудиторами, брокерами;
  • через стоматологов, ассоциации, конференции: сарафанное радио часто даёт доступ к сделке раньше, чем объявление вывешено;
  • через прямой холодный контакт с клиниками, которые выглядят «усталыми» или с пониженной активностью.
Полезно знать: круг частных медицинских владельцев в крупных городах невелик. Один пост в закрытой группе на 500 ротовых хирургов может дать больше лидов, чем вся «Авито» за неделю.
Как правильно заявить о себе в отрасли
Если у вас есть профиль интереса (город, диапазон бюджета, профиль клиники), официально заявите об этом в:
  • региональном отделении стоматологической ассоциации;
  • чате врачей в Telegram / WhatsApp (их десятки);
  • порталах типа VrachiTogether или МирСтоматолога через объявление;
  • письменно 2–3 брокерам с высокими рейтингами (по ключевым запросам в поиске).
Важно, как вы формулируете: не просто «ищу клинику», а с точным профилем, ролью (врач / инвестор / управляющий), бюджетом входа, форматом (объект / доля / управление).

Грамотно составленный запрос создаёт фильтр и увеличивает скорость ответа от целевых продавцов — даже тех, кто не собирался формально продавать, но “задумывался”.
360-градусная проверка клиники: чек-лист до первого звонка
Прежде чем выйти на контакт с продавцом стоматологической клиники, необходимо подготовиться так, чтобы минимизировать риски, обнаружить недостоверную информацию и понимать, стоит ли вообще тратить время на следующий шаг. Это не формальность, а основа грамотной инвестиционной стратегии. Ошибки часто совершаются на предварительном этапе, когда заинтересованный покупатель доверяет опубликованным цифрам или фотографиям без проверки фактов.
Какая информация нужна до начала переговоров
Любые переговоры следует начинать только после первичной верификации. Ниже список информации, которую можно и нужно проверить до первого контакта — не только из уважения к своему времени, но и чтобы в разговоре задать правильные вопросы.
Раскрыть текст
  • Юридический статус бизнеса: ИП или ООО? Есть ли информация по ИНН или названию юрлица? Это позволяет сразу проверить регистрацию, историю, суды, санкции.
  • Форма владения помещением: в собственности или в аренде? Кто стороной договора? Если аренда — срок окончания, условия пролонгации, возможность выкупа или досрочного расторжения.
  • Наличие лицензии: дата выдачи, профиль, регион, на кого оформлена.
  • Профили работ: какие коды ОКВЭД и направления лицензированы? Есть ли хирургия, ортодонтия, детская стоматология или только терапия?
  • Размер помещения и количество кресел: соответствует ли площади в объявлении или на фото? Минимальный метр каждого кабинета по СНиП — 14 м².
  • Финансовые показатели, даже если «вкратце»: месячная выручка, структура дохода, средний чек, количество повторных пациентов.
  • Причина продажи: это часто вскрывает важные контексты (конфликты, снижение спроса, разлад внутри партнёрства).
Совет: при хорошем лоте продавец обычно указывает основные параметры в самом объявлении. Если информация фрагментарна или «пишите в личку» — готовьтесь к домыслам или непрофессиональному подходу.
Расшифровка скрытых признаков: что видно в объявлении
Хороший инвестор распознаёт важные сигналы даже из незначительных деталей публикации. Вот на что стоит обратить внимание:
  • Фотографии оборудования: бренд, год выпуска (обычно на панели аппарата можно идентифицировать). Наличие дентальных томографов, компрессоров, стерилизаторов высокого класса, что говорит о вложениях и уровне услуг.
  • Отсутствие фото стерилизационной, санузлов, кабинета администратора: чаще всего маскирует низкое качество ремонта или несанкционированное использование помещений не по назначению.
  • Искажённая выручка: если написана месячная выручка >2 млн со 2 кресел — запросите расшифровку по направлениям. Вероятность манипуляции или сезонного всплеска.
  • «Выгодно расположен у метро» без точного адреса: может означать скрытие проблемной локации или соседа-конкурента. При реальных предложениях указывается адрес или хотя бы ориентир.
  • Описания в стиле “всё есть”, “работаем с 2015”, “полный комплект” без конкретики: отсутствие данных по лицензии, площади, руководителю, числу кресел, расписанию врачей — сигнал недосказанности или дилетантского подхода к продаже.
Полезно: используйте кэш Google и агрегаты объявлений — они позволяют узнать, когда впервые было размещено предложение. Если клиника «на продаже» более 6 месяцев — спросите, почему предыдущие покупатели отказались.
Открытые источники: минимум, который проверяется в 30 минут
Используйте доступные онлайн-источники — они бесплатны и дают массу критически важной информации. Основной алгоритм:
  1. Найдите юрлицо по ИНН или названию — сервисы egrul.nalog.ru или kontur.focus.ru. Смотрите дату регистрации, учредителей, историю адресов, доли собственников.
  2. Проверьте наличие лицензии и её срок в реестре Росздравнадзора. Сверьте, совпадает ли адрес лицензии с текущим.
  3. Проверьте наличие исполнительных производств — на сайте ФССП.
  4. Судебные дела и иски клиентов — через Арбитр: информация о спорах с поставщиками, арендаторами или пациентами.
  5. Реестр проверок Роспотребнадзора и Росздравнадзора — на proverki.gov.ru. Смотрите, какие нарушения фиксировались за последние три года и были ли санкции или предписания.
  6. Отзывы о клинике на крупных платформах — Yandex.Карты, Prodoctorov.ru, 2ГИС, Zoon. Смотрите не только оценки, но реальные повторы жалоб, упоминания фамилий врачей.
На что обратить особое внимание: если лицензия оформлена на одно юрлицо, а аренда — на другое, или персонал числится вообще по третьему ИП — это должно насторожить. Возможна попытка скрытия ответственности, налоговой оптимизации без реальных гарантий.
Клиника ≠ помещение: двойная линия собственников
Ключевая ошибка начинающих инвесторов — путаница между покупкой бизнеса и покупкой недвижимости. Стандартная модель стоматологии:
  • Помещение — арендуемое (80% рынка), собственность клиники — скорее исключение
  • Оборудование — принадлежит юрлицу или арендовано/лизинговано
  • Лицензия — оформлена на юрлицо или ИП, и привязана к адресу
  • Персонал — оформлен по трудовым договорам, часто с мотивационной частью
Поэтому при покупке:
  • вы можете приобрести ООО с лицензией и оборудованием — но помещение по-прежнему арендное и зависит от третьего лица;
  • вы можете построить лучшие отношения с продавцом — но у него не гарантирована долгосрочная аренда (например, договор на 11 месяцев с автоматическим продлением, но без письменного закрепления);
  • можно купить активы (товар, мебель, пациенто-ориентированные базы, сайт), но остаться без права работать в том же месте, если нет переоформляемой лицензии и стабильной аренды.
Итог: до начала переговоров нужно понять: что конкретно продаётся — доля в юрлице, активы, оборудование экс. работающей точки или полностью функционирующая модель со штатом, арендой, лицензией, пациентскими картами и аккаунтами.
Совет: запрашивайте сразу «паспорт объекта» — короткий документ или таблицу, где указываются:
  • юрлицо и ИНН;
  • назначение помещения и права собственности;
  • лицензия (номер, дата, срок, профиль);
  • перечень оборудования;
  • структура персонала и график работы;
  • основные финансовые показатели (выручка, прибыль, расходы);
  • причина продажи.
Профессиональные продавцы предоставляют такую таблицу до первого звонка. Отсутствие говорит о слабой подготовке и риске потери времени. Следующий шаг — углублённый аудит: правовой, финансовый и медицинский. Перед подписанием договора они обязательны.
Финансовый, юридический и медицинский аудит: без чего нельзя подписывать договор
Покупка клиники без полноценного аудита — как покупка дома без осмотра фундамента. Даже при привлекательной выручке и симпатичных фотографиях бизнес в сфере медицины может скрывать десятки критических рисков: от юридических обязательств до несертифицированного оборудования. Предварительный аудит — не бюрократия, а инструмент защиты инвестиций и понимания, за что именно вы платите.
Юридическая «санитария»
Юридический аудит должен установить прозрачность прав собственности, юридической истории компании, а главное — подтвердить сделку как безопасную, не вовлекающую вас в чужие долги и судебные обязательства.
Проверка прав на имущество и помещение
Если помещение продаётся в составе:
  • Запросите выписку ЕГРН (из Росреестра) — в ней указаны собственник, обременения, аресты.
  • Сверьте, совпадает ли юрлицо продавца с собственником — возможно, здание принадлежит третьей компании или физлицу.
  • Запросите договор купли-продажи или подтверждающий документ, если право получено давно.
Если помещение арендовано:
  • Запросите полный договор аренды, включая приложения и доп. соглашения.
  • Убедитесь в отсутствии пункта о досрочном одностороннем расторжении со стороны арендодателя.
  • Проверьте, заключён ли договор как минимум на 3 года вперёд или включён автоматический пролонгируемый срок.
Ошибка новичка: покупка объекта с арендой на 11 месяцев "с устной пролонгацией" — при смене собственника арендодатель вправе не продлевать договор, тем самым обнуляя бизнес как таковой.
Проверка юрлица / ИП
  • Проверьте ЕГРЮЛ / ЕГРИП: дата регистрации, генеральный директор, соучредители, виды деятельности. Интересует наличие ОКВЭД 86.23 или 86.90.2 — именно они относятся к стоматологии и амбулаторной помощи.
  • Суды: проверьте наличие арбитражных дел (kad.arbitr.ru). Особое внимание к искам от налоговой, поставщиков материалов, арендодателя, бывших сотрудников.
  • Исполнительные производства: проверьте на сайте ФССП. Даже несколько тысяч рублей долгов — повод тщательно разбираться в мотивах.
  • Проверка налоговой нагрузки: сервис pb.nalog.ru — позволит узнать, есть ли факторы риска, недостоверность адреса, признаки фирмы-однодневки.
  • Даже при отсутствии долгов проверьте, не находится ли ООО в процессе ликвидации, реорганизации или исключения из реестра.
Договоры с персоналом и состояние кадрового учёта
Даже при смене собственника юридическое лицо переходит вместе со своими обязательствами. Если у персонала:
  • не оформлены трудовые договоры;
  • отсутствуют сертификаты / аккредитации по профилю;
  • не ведутся медкнижки / журналы СЭР;
  • зарплата выдаётся "чёрным налом" — риски ложатся на вас.
Проверьте:
  • трудовые договоры всех сотрудников, включая совместителей, ассистентов и администраторов;
  • копии сертификатов специалистов (всех врачей!) и их соответствие оказанным услугам и профилю лицензии;
  • действующие приказы о приёме на работу, графики смен, штатное расписание;
  • перечень аккредитаций (по Приказу 1080н и 121н) — уже с июля 2021 года аттестация отменена, важна исключительно аккредитация специалиста.
Отдельное внимание: если вы приобретаете долю/юрлицо, где нет главного врача со средним/высшим зубоврачебным образованием, лицензия может быть аннулирована. Уточните: кто назначен главным врачом и подтвердите документами его соответствие профилю.
Финансовая диагностика
Убеждение «клиника зарабатывает 1,5 млн в месяц» бессмысленно без детализации. Финансовый аудит — это не только проверка объёма выручки, но и её структуры, качества, долгов, расходов, зарплатной политики и особенностей бухгалтерии. Иначе вы оцениваете просто свет в окне, не понимая, из чего он состоит.
Финансовые отчёты и P&L как основа
  • P&L (отчёт о прибылях и убытках): запрашивается минимум за 12 месяцев, лучше — за 24. В нём должны быть видны следующие статьи:
  • Выручка: по направлениям (терапия, хирургия, имплантология);
  • Себестоимость: расходные материалы, аренда, коммунальные;
  • ФОТ: зарплаты с разбивкой на врачей, администраторов, вспомогательный персонал;
  • Маркетинг: акции, продвижение, онлайн/офлайн бюджеты;
  • Чистая прибыль: после налогов, социальных взносов и прочего.
  • Баланс за последний отчётный год: активы, собственный капитал, обязательства по займам / лизингу.
  • Налоговая отчётность: декларации УСН / ОСН / ЕНВД (в зависимости от режима), платёжки по налогу и фондам.
Как проверить "рисуемый доход"
Очень типично: продавец заявляет выручку в 1,8 млн в месяц, но не предоставляет документов, либо предъявляет выписки по расчётному счёту, которые не подтверждаются в бухгалтерии.

Рабочий метод — «пробная неделя». Она проводится до сделки по договорённости: покупатель (или его представитель) присутствует 3–5 дней, наблюдая реальные записи, выручку, работу врачей, количество приёмов. Это даёт объективное представление о реальной загрузке, конверсии, количестве активных специалистов.
Обязательно попросите:
  • расписание работы врачей на 2 недели;
  • журнал записи пациентов (или CRM);
  • кассовые смены и Z-отчёты — они покажут реальную дневную выручку.
Если клиника крупная — узнайте, сколько составляет дебиторка: остались ли неоплаченные счета, услуги в рассрочку на имплантацию и т.д.
Проверка долговых обязательств
Важно понять, есть ли у клиники внешние или внутренние долги:
  • Кредиты и лизинг оборудования: запросите договора и сальдо задолженности. Особое внимание — срок окончания, график выплат, условия досрочного погашения.
  • Долги перед персоналом: отпускные, компенсации, судебные истории.
  • Обязательства по субаренде, поставщикам, рассрочкам поставок расходных материалов: отсроченные платёжки, контракты с МосДентом, 3М, DMG, UNIDENT и пр.
Полезно знать: если оборудование в лизинге, а ООО переходит к вам полностью, – долг по лизингу упадёт на вас. Это не «переговорный момент», а юридическая норма. Будьте готовы либо выкупить оборудование за вычет остаточного долга, либо предписать этот момент в договоре.
Медицинская экспертиза
Даже если P&L блестящий, медицина — высоко регулируемая сфера. Вы можете приобрести лицензионно нестабильный объект, нарушающий проф. стандарты. Экспертиза по профилю обязательна.
Лицензия: срок, соответствие, структура
Проверяйте лицензию в первой очереди
  • на сайте Росздравнадзора. Убедитесь:
  • что она действительно оформлена на заявленное юридическое лицо;
  • что в ней перечислены все профили (например, хирургическая стоматология, пародонтология, анестезиология — если делают импланты);
  • что адрес в лицензии совпадает с реальным размещением;
  • что она не была приостановлена, не требует переоформления или не оспаривается.
  • Кто главный врач: фамилия в лицензии, должность, диплом, аккредитация.
Если лицензии нет:
  • вы не сможете продолжать работу без получения новой;
  • если материалы и реклама были размещены ранее, по ней можно получить предписание за нелегальную мед. деятельность;
  • переходные схемы с "договорами на передачу лицензии позже" — нарушают закон и влекут риски вплоть до уголовных в случае вызова пациента ущербом.
Оборудование: происхождение, остаточный ресурс
Проверьте:
  • паспорта и заводские номера всех агрегатов;
  • гарантийные талоны, особенно на рентген, компрессоры, стерилизаторы;
  • год выпуска — большинство стоматологических установок эконом-класса устаревают морально за 5–7 лет;
  • наличие регистрационного удостоверения от Росздравнадзора (без него оборудование не может применяться по медицинскому назначению).
Ряд брендов (Sirona, Belmont, Kavo) из Европы сейчас сложны в сервисе и девальвируются, если нет дилеров. При замене комплектующих возможны ростовые расходы.
Проверки, жалобы, протоколы
Обязательно запросите:
  • реестр проверок Роспотребнадзора и Росздравнадзора (последние 3 года);
  • копии актов, предписаний, штрафов — были ли отклонения по стерилизационной, мед. отходам, вентиляции, соблюдению стандартов;
  • копии жалоб пациентов (если были) — как официальных, так и из отзывов;
  • инциденты с сотрудниками: были ли нарушения этики, превышения, обращения в страховые;
Совет: разговаривайте не только с продавцом, но и с администратором или младшим персоналом. Именно они знают реальные случаи конфликтов, жалоб и декларированных/не декларированных ситуаций.

На выходе медицинская проверка даст понимание: можно ли работать без ремоделинга, нужно ли перезапускать лицензирование и сколько потребуется вложений в замену или паспортизацию оборудования.
Анализ операционной модели: сколько приносит и на чём держится прибыль
Понимание операционной модели — это ключевой элемент оценки готовой стоматологической клиники. В отличие от классического ритейла, где выручка более-менее предсказуемо отражает продажи, в медицине необходимо учитывать множество параметров: нагрузку на каждого врача, цикличность спроса, структуру услуг, повторность пациентов и даже управление командами. Ниже — детальный разбор, из чего складывается регулярная прибыльность и какие узкие места её разрушают.
Сколько приносит кресло, кабинет, специалист
Основная единица измерения выручки в стоматологии — «кресло». Оно же становится отправной точкой для расчета операционной эффективности. Ниже показатели, основанные на рыночной статистике и данных профессиональных сетей.
Раскрыть текст

Параметр

Среднее значение (средний рыночный диапазон)

Количество рабочих часов кресла / мес

160–200 часов (при 8–10 часах в день, 20–25 рабочих дней)

Средний чек одного посещения

от 3 000 ₽ (терапия) до 50 000 ₽ (имплантация); в среднем 7 000–12 000 ₽

Кол-во уникальных приёмов на одно кресло в месяц

60–150 (зависит от длительности приёмов и специализации)

Выручка с одного кресла / мес

от 500 000 ₽ (low-load) до 1,8 млн ₽ (при полной загрузке и премиуме)

Выручка на одного специалиста / мес

700 000 – 2 млн ₽ (ортопеды, хирурги — выше; терапевты — в среднем)


Формула: (Число часов X Часовая загрузка X Средний чек) – себестоимость – ФОТ – аренда – налоги = чистая прибыль.

Таким образом, двух-кресельная терапевтическая клиника при хорошей загрузке может приносить 1,4 – 2,2 млн ₽ выручки в месяц. Однако выручка ≠ прибыль.
На чём держится прибыльность: факторы устойчивости
Рентабельность стоматологической клиники в большинстве случаев не превышает 25–35% от выручки. В премиум-сегменте — может доходить до 40%, но требуют высоких постоянных расходов. Ниже — главные факторы, влияющие на прибыль.
Раскрыть текст
  • Загруженность кресел (не менее 70%): измеряется в часах по записям. Кресло, простаивающее полдня, съедает профильную выручку.
  • Сбалансированность услуг: терапия даёт повторных клиентов и постоянство, хирургия — выручку, имплантология — маржу. Опора только на «быстрые» процедуры снижает устойчивость.
  • Отлаженный учёт материалов и закупок: расходники и лабораторные работы могут составлять до 20–30% себестоимости. Упущенный контроль — постоянный «утечка» средств.
  • Система возврата пациентов (ремаркетинг, контроль пропущенных приёмов): именно повторные приёмы создают основу LTV (lifetime value) клиента.
  • Административная эффективность: квалифицированный администратор конвертирует до 85% звонков в записи. Низкий уровень — потери до 20–30% потенциальных клиентов.
  • Цифровая воронка и CRM: автоматизация учёта приёмов, погашений, обращений и статусов лечения — обязательна при клинике от 3 врачей.
Реальный пример:
Клиника на юге Москвы, 3 кресла, заявлена средняя выручка 1,9 млн ₽ в месяц, но при аудите оказалось:
  • Терапия — 65% выручки; имплантация и хирургия — отсутствуют;
  • Загруженность кресел колебалась от 40 до 60% на протяжении месяца;
  • Себестоимость — 38% (высокий расход материала, дорогое сотрудничество с лабораторией);
  • CRM отсутствовала, администратор ввела учёт в Excel;
  • ФОТ на уровне 800 тыс. ₽ / мес при средней выручке 1,9 млн ₽.
Факт: заявленная рентабельность 32% не подтвердилась — реальная чистая прибыль ≈ 120–140 тыс. ₽ / мес, т.е. менее 10%.
Интересен ли бизнес без участия владельца?
Большинство стоматологических клиник в сегменте индивидуального и микроформата (1–3 кресла) построены по модели owner-operated, т.е. собственник — один из ведущих врачей. Это снижает фонд оплаты труда и повышает личный контроль.
Когда клиника может жить без владельца:
  • в ней есть административный управляющий с опытом в медицине, способный работать в паре с главным врачом;
  • устроена внутренняя логика продаж, CRM, скрипты приема и обучения администраторов;
  • у врачей — не гонорарная, а мотивационная система с KPI;
  • есть повторный маркетинговый цикл и цифровые воронки работы с пациентами.
Таким образом: если вы инвестор без медицинского образования и не планируете лично вести приём, имеет смысл искать клиники с устойчивой операционной моделью, где роль управляющего — выделена. Это чаще всего многопрофильные клиники от 3 кресел с опытом более 3 лет работы и отдельным административным блоком.
Зависимость доходности от ключевого специалиста
Стоматология — бизнес с персонализированной выручкой. Один хирург или ортопед может давать 30–50% валовой прибыли, особенно в формате малого кабинета. При этом:
  • врач может уходить после смены собственника;
  • он может быть «привязан» личным отношением к прошлому владельцу;
  • пациенты могут привязаны именно к нему, а не к бренду;
  • отказ от определённого врача может снести дневную выручку вдвое.
Попросите данные по:
  • выручке в разрезе: врач / профиль / месяц;
  • длительности работы ключевых специалистов в клинике;
  • условиям найма / мотивации / совместительству с другими клиниками;
  • наличию письменных документов: договора, соглашения о неконкуренции, уведомления.
Полезно: дайте специалисту понять, что планируете сохранить команду, улучшить условия, а не «жёстко перекраивать схему». Энергия команды в первый месяц после сделки важнее, чем замена мебели.
Сезонные циклы и краткосрочные отклонения
Спрос на стоматологические услуги — неравномерный. Типовая динамика по выручке по месяцам:
  • Май и июнь: спад — семьи едут на дачи, у детей экзамены
  • Июль–август: частично спад, но растёт на услугах срочного характера (меньше конкуренции)
  • Сентябрь–декабрь: рост, «годовые траты», оформление для налоговых вычетов
  • Январь: просадка
  • Февраль–март: стабильный рост, особенно в комплексных клиниках
При анализе P&L отчёта убедитесь, что выручка представлена хотя бы за 12 месяцев. Если вам показывают только «последние 3 месяца» — высока вероятность, что дело было выведено в пиковую фазу. Проверяйте динамику по месяцам, сравнивайте YOY (год к году).
Совет:
Сравните выручку по направлениям по кварталам. Если в клинике практикуют имплантологию — спрос часто распределён ближе к апрелю или после Нового года. Терапевтические услуги — равномернее. Уточните, не было ли госзаказов, страховых договоров, временных акций, что могло "надуть" выручку.
Итог: полноценная оценка операционной модели — это не просто сумма выручки в месяц. Это срез: «что, кем, когда, с какой частотой производится», «насколько это повторяется без владельца», «какие точки уязвимы к сбоям». Без этих данных покупка превращается в ставку на удачу.
Эмоции и персонал: человеческая составляющая бизнеса
Стоматологическая клиника — не завод и не кафе. Даже при идеальной документации и безупречном оборудовании основной актив бизнеса — это люди. Пациенты возвращаются к врачам, не к бренду. Администраторы управляют потоком общения, а внутренний климат коллектива напрямую влияет на производительность, лояльность и, в итоге, прибыль. Те, кто при покупке игнорируют эмоциональную и кадровую составляющую, оплачивают ошибки позже — в форме оттока ключевых сотрудников, репутационных просадок и необходимости срочного подбора персонала.
Как оценить команду: показатели, которые имеют значение
Кадровый аудит клиники следует проводить не по красивому резюме, а через три вектора:
  1. Стабильность: насколько долго сотрудники работают? Если средний срок врача — 18+ месяцев, администратора — от 12 месяцев, это хороший показатель. Текучесть год к году не должна превышать 20%.
  2. Конфликтность: были ли внутренние конфликты между врачами, смены главного врача, жалобы персонала на условия? Это можно выявить в разговоре не только с собственником, но и с персоналом.
  3. Подчинённость и лидерство: кто формирует внутреннюю культуру? Всегда есть негласный лидер — врач, администратор, директор. Понять, будет ли он лоялен новому собственнику — критично.
Попросите сформировать кадровую справку:
  • ФИО, должности, тип занятости (полный день, совмещение), даты начала работы;
  • Форма оформления: трудовой договор, подряда, ИП;
  • Наличие аккредитации, соответствие профилю работы;
  • ФОТ по всем позициям;
  • Дополнительные бонусы или неофициальная часть вознаграждения;
  • История отпусков, больничных, претензий.
Совет: обязательно поговорите отдельно с администратором и хотя бы одним врачом неформально. Разговор даже на 5 минут даст представление, что происходит на уровне «второго слоя» бизнеса: доверяют ли собственнику, довольны ли зарплатой, был ли недавний конфликт в команде или провал с пациентами.
Персонализированная выручка: уязвимая точка
Чрезмерная зависимость клиники от одного или двух сотрудников — одна из самых распространённых и критичных скрытых проблем. Случаи, когда врач-ортопед или имплантолог приносит более 40% всей выручки, — не редкость. Но есть нюансы.
Проверьте:
  • выручку каждого врача по направлениям, месяцам;
  • возможность перераспределения пациентов в случае его отсутствия;
  • условия мотивации: получает ли он процент, есть ли бонус за повторного пациента, ограничения по нагрузке;
  • оформление: находится ли сотрудник в штате, по договору подряда или работает без официальных отношений.
Опасные признаки: врач — внешний, работает три дня в неделю, официально не оформлен, истории болезни ведёт на бумаге, ключевые имплантации делает только он. Если он уходит — клиника теряет до трети всей выручки. И пациенты, и поставщики знают его, а не бренд. Перехватить поток сложно.
Best practice: при отсутствии полной уверенности в стабильности врача стоит предусмотреть соглашение о преемственности, личную беседу с ним и закрепление ответственностей в трудовом договоре, возможна премия за удержание по итогам квартала после сделки.
Человек-система: администратор
О нём забывают. Ошибочно полагать, что администратор — это просто регистратор. На практике он:
  • конвертирует звонки и заявки в записи — напрямую влияет на загрузку;
  • строит отношения с пациентами — поддерживает лояльность и повторяемость визитов;
  • мотивирует врачей в течение дня: на доп. услуги, активность, «не сливать» клиента;
  • контролирует кассу, CRM, логистику в клинике.
Администратор, работающий в смене более года, знающий всех постоянных пациентов, обладающий навыками продаж — это не менее ценный актив, чем хороший стоматолог.
Проверьте:
  • кто принимает звонки, обрабатывает заявки, заполняет документы;
  • какая система CRM используется и кто её ведёт;
  • есть ли стандарты обслуживания, скрипты, чек-листы;
  • обязанности в письменной форме, условия бонусов.
В сложившихся клиниках бывает так, что пациент звонит не в клинику, а персонально администратору. Это хорошо для удержания, но может стать риском потери клиентской базы в случае увольнения.
Возможна ли передача отношений с пациентами?
Пациентская база — часто заявляется как актив в продаже. На самом деле она может быть:
  • Формальной: 10 000 карточек, из которых 70% — старые обращения без истории в последние 2 года;
  • Неформальной: пациенты «пришли к врачу», ведутся вне CRM, контакты не получают рассылки;
  • Эффективной: реальный пул активных клиентов с полной историей, e-mail, телефоном, ЛК (личным кабинетом) и повторяемостью визитов.
Спросите:
  • текущее количество активных пациентов (были хотя бы 1 визит в последние 12 месяцев);
  • LTV клиента: сколько раз в среднем пациент приходит в год, какой средний чек повторного обращения;
  • используется ли система напоминаний, рассылок, программ лояльности;
  • контакты есть ли в CRM? Можно ли эксплуатировать базу при уходе врача?
Если база — это просто Excel-файл с телефонами без согласия на рассылку, без сегментации — она не имеет ценности как актив и не может быть реально монетизирована без вложений в инфраструктуру.
Конфликты и эмоциональные узлы
Человеческий фактор проявляется особенно ярко при смене собственника:
  • сотрудники опасаются сокращений или жёсткого контроля
  • могут быть личные обиды, связанные с прежним собственником
  • формулируется «коллективное ожидание» — его игнорировать опасно
Честный разговор во время сделки: без обещаний, но с уважением к коллективу — залог успешной интеграции. На среде страха или резких перемен обычно нельзя построить стабильный бизнес.
Рекомендуем: при заключении сделки включить опциональный этап — «ввод нового собственника» на 2–4 недели. Он предусматривает совместную работу с персоналом в тени прежнего владельца, личное знакомство, сбор впечатлений и смягчающий переход. Это особенно эффективно в клиниках с командой старше 2 лет.
Переговоры: как вести диалог с продавцом и не испортить сделку
Ошибки в коммуникации на этапе переговоров могут обесценить месяцы подготовки. Даже при отличном объекте, достоверной документации и желании сторон закрыть сделку — неверная постановка вопросов, преждевременное давление или отсутствие структуры диалога ведут к срыву сделки. Ниже — стратегии, инструменты и флажки, которые позволят вести продуктивные, контролируемые переговоры без потери возможностей.
Когда начинать торговаться, а когда — останавливать процесс
Торг — не только про цену. Торг — это способ перевести позицию продавца в плоскость ваших условий: рассрочка, структура, комплектность. Но момент входа в переговоры критически важен.
Оптимальный момент для начала торга:
  • Когда получена базовая информация об объекте: площадь, лицензия, аренда, выручка, структура команды;
  • После устной или письменной подачи интереса;
  • Когда у вас есть хотя бы базовое понимание операционных показателей и рисков — и вы можете аргументировано снижать стоимость.
Преждевременный торг: попытка сбить цену в первом звонке, до понимания модели и структуры бизнеса, часто воспринимается как неуважение. Продавец «закрывается» и уходит в жёсткую позицию. Особенно критично, если инициатор продажи — не бизнесмен, а практикующий врач, эмоционально привязанный к объекту.
Когда корректно остановить диалог:
  • Если продавец отказывается раскрывать ключевую информацию до внесения задатка;
  • Если после запроса документов выявлены юридические нарушения, которые требуют месяцев работ (например, несоответствие адреса лицензии или отсутствие договора с Роспотребнадзором);
  • Если выясняется, что клиника не действует с точки зрения медицинской/финансовой модели (нулевая выручка, персонал уволен, пациентская база формальна)
Прерывание сделки — это не провал. Это частный показатель качественной системы отбора. По реальной статистике медицинских брокеров, успешно закрывается лишь 10–20% изначально интересных сделок. И это норма.
Частые уловки недобросовестных продавцов
Не все продавцы стоматологических клиник имеют прозрачные цели. Часто предложения формируются как попытка «избавиться» от нерентабельного или устаревшего бизнеса, переложить юридические долги, передать ненужный актив или просто «проверить» интерес рынка. Ниже — типовые уловки.
Раскрыть текст
  • «Мы ничего не скрываем. Все документы — после задатка» — опасный сигнал. Порядок: сначала — фин. модель, лицензия, договор аренды (в обезличенном виде), потом задаток, а не наоборот.
  • «Проверка в налоговой прошла отлично» — заявление без сопроводительных документов (отчёты, выписки, уведомления). Это ничто.
  • «Оборудование в прекрасном состоянии» — но без паспортов, сервисных книжек, инвентарного номера.
  • «Всё белое, налогов нет, прибыль чистая» — требует запроса бухгалтерской отчётности, чеков и выписок. Особенно в малом сегменте — высокая доля «живых» показателей, не отражённых в балансе.
  • «Уже есть другой покупатель, решайте быстрее» — нажатие давления с целью ускорить сделку. Смотрите на реальность: если клиника продаётся последние 4 месяца, вероятно, давление — инструмент, а не отражение спроса.
Полезно:
введите понятие «экспертного окна» — сообщите продавцу, что после получения документов вы возьмете 5 рабочих дней на анализ с юристом и медицинским аудитором. Это создаёт ожидание рационального торга, снижает давление и выстраивает прозрачную дорожную карту.
Красные флажки: когда риски слишком высоки
Некоторые сигналы нельзя проигнорировать. Их появление — повод не снижать цену, а разворачиваться.
Раскрыть текст

Флажок

Что это означает

Рекомендации

Срочная продажа «в связи с переездом»

Часто вымышленный повод: возможно, есть блокировка работы (жалобы, риски)

Проверьте по базе Роспотребнадзора, поговорите с персоналом

Нет документов на аренду

Значит, помещение может быть неофициально занято, или аренда устарела и просрочена

Уточните владельца помещения через Росреестр, запросите копии всех документов

Лицензия оформлена на другое лицо

Нельзя продолжать работать под этой лицензией после смены собственника

Пере лицензирование — минимум 45-90 дней. Учитывайте это в бюджете

50% выручки приходится на одного врача

Зависимость бизнеса от человеческого фактора. При уходе — риски «обнуления»

Проведите личную встречу с этим врачом, обсудите мотивацию остаться

Формы постановки условий: как говорить и не разрушить диалог
Предложение условий в переговорах должно подаваться форматом мягкой уверенности. Варианты:
  1. Через третье лицо (брокер, юрист, консультант) — в случае сложной логистики сторон, эмоционального продавца или необходимости сохранить деловую дистанцию.
  2. Прямым текстом в опросном листе — структурная форма обсуждения. Вы подаёте список из 12–15 вопросов: о выручке, лицензии, кадрах, аренде, после которого будет этап встречи.
  3. Витрины условий / опциональные модели — «Мы готовы рассмотреть покупку на следующих моделях: А — всё сразу, но с дисконтом Х. B — в 2 этапа, с задатком. С — через управление и выкуп через 6 месяцев». Такая модель делает переговорам переход из торга в обсуждение форм сотрудничества.
Лучшие практики:
  • Формат письма: направляйте резюме своей позиции после встречи — это снижает ошибки интерпретации и фиксирует контекст.
  • Выражения вместо давления: «по результатам проведённого аудита», «при текущем уровне дохода и рисках требуются корректировки», «цена может быть выше, если гарантируются следующие параметры».
  • Просчёты, приведенные в цифрах: «при заявленной выручке 2,2 млн ₽ и марже 20%, окупаемость — 4,5 года. Мы фиксируем, что оборудование на 40% морально устарело. Предлагаем структуру с учётом дисконта». Это более эффективно, чем «мы считаем, что дорого».
Удачные переговоры в стоматологическом секторе — это не цена, а совпадение интересов. Правильно выстроенный торг позволяет не только снизить затраты, но и выстроить доверие — оно критично в сфере, где персонал узнаёт о смене владельца спустя 48 часов после подписания документов.
В следующем разделе рассмотрим сам механизм сделки: по шагам, с примерами форматов и практичными схемами оформления.
Структура сделки: по шагам, с примерами форматов оформления
Когда все проверки пройдены, цифры подтверждены, а переговоры завершены, наступает юридически критическая фаза — оформление сделки. От того, как структурыруется передача бизнеса, зависит не только юридическая чистота, но и факт возможности продолжать медицинскую деятельность, право на оборудование, правопреемственность по лицензии, долговая нагрузка и даже сроки начала работы новой команды.

Существует несколько основных форматов оформления, каждый из которых имеет плюсы, риски и особенности. Ниже — разбор ключевых моделей, процесс оформления по шагам и список обязательных документов.
Форматы передачи бизнеса: что именно можно купить
Передача стоматологической клиники может осуществляться в одной из следующих форм:

Формат

Что приобретается

Плюсы

Минусы

Покупка доли в ООО

Право собственности в юридическом лице, вместе с лицензией, активами, договорами и историей



  • Правопреемственность по лицензии
  • Проще сохранить договоры, сотрудников
  • Возможен поэтапный выкуп
  • Переход всех долгов и юридической истории
  • Риск «темных» обязательств прошлых лет
  • Не всегда можно изменить юрлицо гибко

Покупка ИП

Фактически передаётся бизнес, но юридически — нужно открывать нового ИП и переоформляться

  • Нет истории долгов как юрлица
  • Меньше обязательств при подписании
  • Лицензию придётся переоформлять
  • Нет правопреемственности на договора
  • Все сотрудники — по новой

Покупка активов

Оборудование, мебель, программное обеспечение, CRM, сайт, но не сама клиника

  • Нет юридических рисков в прошлом
  • Можно использовать для открытия новой точки
  • Нет пациентской базы, лицензии, контрактации
  • По сути — не бизнес, а имущество
Чаще всего клиники продаются через продажу доли в ООО. Если объект — ИП, переоформление требует оформления нового ИП на покупателя и новой лицензии.
Этапы сделки: по шагам
Для сделки через передачу доли в ООО:
  1. Подписание предварительного соглашения — фиксирует намерение сторон, данные объекта, сумму сделки, дату сделки, ответственность за достоверность документов.
  2. Подписание договора купли-продажи доли — заверяется у нотариуса. По закону переход прав на долю в ООО требует нотариального заверения (ст. 21 закона №14-ФЗ). Доля может быть продана целиком или частями.
  3. Уведомление ФНС и внесение изменений в ЕГРЮЛ — нотариус обязан направить документы в течение 3 дней. Через 5–7 рабочих дней выходят обновлённые данные в реестре.
  4. Оплата — производится наличными, по безналу или через спецмеханизмы обеспечения (см. ниже).
  5. Акт приёма-передачи активов — составляется отдельно: включает перечень оборудования, лицензии, ключи и коды доступа, клиентскую базу.
  6. Подписание соглашения о передаче административной функции — если клиника продолжает работать, важно передать всё: от прав администрирования CRM до прав на договор аренды, акты по мед. отходам, договоры по РКН и Роспотребнадзору, договора с ИТ-партнёрами (ПО, сайт и т.д.).
Оплата: варианты и механизмы безопасности
Формат оплаты подбирается в зависимости от стоимости и доверия между сторонами:
  • Единовременная оплата на счёт — при простых сделках до 10–15 млн ₽. Предпочтительно, если все проверки пройдены, рисков нет.
  • Через нотариальный депозит — покупатель вносит деньги на спец-счёт нотариуса, перевод происходит только после регистрации сделки.
  • Через аккредитив — банк резервирует сумму, открывает аккредитив с исполнением при определённых условиях (подпись акта, получение документов и проч.). Подходит для сделок 15–40 млн ₽.
  • В рассрочку — оформляется договор займа или доп. соглашение. Предусматривается график выплат, обычно 30–50% авансом, остальное — после контрольного периода (3–6 месяцев).
Документы: стандартный комплект
От продавца:
  • Учредительные документы ООО (устав, выписка из ЕГРЮЛ, ИНН, ОГРН)
  • Протокол решения о продаже доли
  • Лицензия на медицинскую деятельность (копия+оригинал на подпись)
  • Документы на оборудование (паспорта, договоры поставки, гарантии)
  • Договор аренды помещения, все доп. соглашения (при наличии)
  • Финансовая отчётность: баланс, P&L за 12 мес
  • Списки персонала: должности, даты начала работы, форма трудоустройства
  • Козловая книжка, СЭР, журналы регистрации, книга жалоб (при действующей клинике)
От покупателя:
  • Паспорт и ИНН (если физлицо) или учредительные документы юрлица
  • Согласие супруга (если доля приобретает физлицо, состоящее в браке)
  • Доверенность (если действует представитель)
Перевод лицензии и ответственность перед надзорными органами
Ключевой момент: лицензия остаётся за юрлицом, а не за человеком. Если вы покупаете долю в ООО, и структура (руководитель, главный врач, адрес, профили услуг) не меняется, лицензия сохраняет свою действительность.
Однако при отсутствии главного врача, его смене или смене адреса, профильного состава — необходимо:
  • Уведомить Росздравнадзор о смене учредителя;
  • При необходимости — подать документы на переоформление лицензии (через РЗН и Роспотребнадзор);
  • Сообщить в региональные органы здравоохранения о смене состава заявителей.
Оформляйте письмо о переходе собственника (в свободной форме + на фирменном бланке, с подписями сторон) — его можно отправить в страховые, поставщикам, контролирующим органам и арендодателю. Это — рабочий инструмент лояльности и снижение административного трения.
Контрольный срок: для чего нужен акт переходного периода
При сложных сделках ≥10 млн ₽ желательно прописывать переходный период. Продавец остаётся вовлечён в процессы на 1-3 месяца в роли консультанта/технического директора:
  • повышает шанс удержать персонал в переходной фазе;
  • упрощает работу с поставщиками, которые знают предыдущего владельца;
  • снижает напряжение «моментального сменщика»;
  • обеспечивает гибкое введение новых стандартов (администрирование, скрипты, CRM).
На этот срок можно составить отдельный договор — либо доп. соглашение с графиком присутствия, функциями и вознаграждением (чаще символическим).
Главное — уточнить, кто несёт ответственность перед пациентами, контролирующими органами и сотрудниками в переходный период, и каковы пределы участия бывшего владельца.
Оформление сделки — не способ быстрого перехода права. Это архитектура гарантии, что вы покупаете функционирующий, законный и управляемый бизнес. Следующий раздел объясняет, что нужно делать в первые 90 дней после покупки, чтобы не разрушить то, что вы получили.
После сделки: план на 90 дней
Первые три месяца после покупки стоматологической клиники критичны. Даже если все документы в порядке, аудит проведен, и сделка прошла плавно — именно на этом этапе проявляется сопротивление команде, начинается перетекание пациентов, и любые ошибки по управлению могут разрушить трафик, испортить репутацию или дестабилизировать коллектив.
Правило простое: чем тише вы входите — тем больше сохраняете. Ниже — структурированный план, что и в каком порядке делать с момента подписания договора купли-продажи или акта передачи актива.
1. Визуальная и коммуникационная адаптация: как не потерять постоянных пациентов
Главная ошибка — резкий ребрендинг. Заменить вывеску, название, дизайн кабинета — это важно, но категорически нельзя делать это в первые недели, если клиника имеет хотя бы 20–30% постоянных пациентов.
Стратегия:
  • Сделайте переходные действия минимальными: сохранить телефоны, e-mail, сайт на первых 60 дней.
  • Оповестите пациентов (при повторных визитах или через рассылку), что сменился управленец, а не "медицинская сущность". Пример: «Мы усилили команду, клиника продолжает работу прежним составом, теперь с новыми возможностями».
  • Если осуществляется замена юрлица — проконтролируйте переадресацию почты, пересоздайте карточки на Яндекс.Картах, Google Maps, 2ГИС.
  • Визуальные изменения лучше вводить поэтапно: сначала внутренняя навигация, потом мелкие элементы айдентики, только на третьем месяце — вывеска и сайт (если того требует стратегия).
Инструменты:
  • CRM-доступ: смена паролей, но без удаления истории пациентов.
  • Резервное копирование: база пациентов с бэкапом до начала правок.
  • Совместный шаблон коммуникации: согласованный текст письма/смс-пересылки о «новом стартовом этапе» для всей базы.
2. Работа с персоналом: как сохранять лояльность и удерживать ключевых
Никакая техника не удержит бизнес, если ключевой врач уйдет после первой недели, а администратор “заказал резюме” при слове «реорганизация».
Что говорить и чего не говорить команде:
  • Что важно сказать: Что инвестор / собственник осознаёт ценность персонала.
  • Что условия оплаты не ухудшатся.
  • Что цели бизнеса — развитие и улучшение сервиса (без резких методик).
  • Что любые изменения будут сначала обсуждаться, а не вводиться одномоментно.
  • Чего не стоит говорить: «Теперь всё будет по-другому», «мы заменим половину оборудования» — такие реплики вызывают тревогу.
  • «Скоро всем поставим KPI» — даже если правда, опасно в первые 30 дней.
  • Не стоит обещать премии первым — это создаёт напряжение среди тех, кто «не попал» в зону лояльности.
Best practice:
  • Проведите индивидуальную встречу с каждым специалистом в течение первых 14 дней.
  • Зафиксируйте «карту мотивации» команды: кто лидер, кто в тени, кто «тянет» повторных пациентов, кто конфликтный, кто болен рутиной.
  • Предоставьте открытый канал связи с новым собственником или управляющим (например, рабочий мессенджер или e-mail) — для вопросов, предложений, дискуссий.
3. Контакт с контролирующими структурами
Смена собственника требует не только информационного порядка внутри клиники, но и сообщений вовне. Особенно в регулируемой сфере медицины.
Уведомите:
  • Росздравнадзор — при смене состава учредителей и/или генерального директора ООО с лицензией.
  • Роспотребнадзор — в случае смены ИП или адреса основных производственных помещений.
  • ТФОМС и частные страховые, если клиника работала по договорам стоматологии с ОМС/ДМС.
  • Региональный депздрав — форма 30 (федеральная статистика), если объект отчитывается по ней.
Если лицензия оформляется заново: обязательно ведите протокол по сдаче документов и отслеживайте срок действия распоряжений. Используйте форму уведомлений о смене адреса сайта, телефонной линии и иных контактов.
4. Айдентика, документы и техобслуживание: мелочи, которые решают
Первые недели — это проверка регламентов. Именно в этот период проявляется:
  • Кто контролирует отправку биологических отходов;
  • Как ведутся журналы стерилизации;
  • Кто отвечает за калибровку рентгеновского аппарата;
  • Где лежат СОПы (стандарты операционных процедур), и ведутся ли они вообще.
Что сделать:
  • Обновить все пароли — от CRM и облака до личных кабинетов фирм, логинов к онлайн-кассе и доступа к сайту.
  • Перезапустить регламент СЭР: старшие ассистенты, журнал дезинфекции, проведение инструктажей по ТБ, пожарке, обучении досмотру и т.д.
  • Обновить договора на обслуживание оборудования, медицинскую технику — заключите на своё юрлицо или переподпишите, если возможна переуступка.
5. Минимальные изменения, максимальный контроль
Первых 30 дней не пытайтесь кардинально менять процессы. Запретите себе/управляющему фразы вида:
  • «Все уйдёт в отпуск насильно»
  • «Переделаем полностью модель мотивации»
  • «Выключаем старый сайт завтра»
Проверяйте не слова, а процессы. Например, вносите фоново:
  • Регулярные утренние планёрки с администратором и вечерний отчёт;
  • Первые метки на стабильность CRM — есть ли записи, отмены, брошенные звонки;
  • Анонимное анкетирование персонала после 30 дней (удовлетворённость сменой, проблемы внутри, недовольства).
Контрольный KPI периода:
  • Сохранено не менее 90% сотрудников из ядра;
  • Снижение CR отмен записей — не более 10%;
  • Не увеличены расходы в первые 60 дней более чем на 20% от заявленного P&L;
  • Сохранена выручка на 90% по закреплённым специалистам.
Вы купили не просто мебель и лицензии. Вы взяли ответственность за систему, которую только начинаете понимать. 90-дневный “тихий пилот” — самая здравая дорожная карта перед любыми улучшениями.
Финансирование покупки клиники: от кредита до привлечения партнёров
Стоматологическая клиника — капиталоёмкий актив. Даже готовый бизнес с выручкой требует вложений от нескольких миллионов до десятков миллионов рублей, особенно если речь идёт о крупных или многопрофильных объектах. Не всегда покупатель располагает полной суммой на старте, и грамотно организованное финансирование становится стратегическим ресурсом. Ниже — рабочие источники денег на сделку, инструменты обоснования окупаемости, схемы привлечения соинвесторов и банковского кредитования.
Какие банки реально финансируют покупку медицинского бизнеса
Коммерческих предложений по кредитованию сделок M&A в малом и среднем мед-бизнесе немного. Банки с осторожностью относятся к клиникам: доходность в основном не формализована, активы сложно оценивать, часто отсутствует залог. Однако существуют банки, у которых в стратегической линии есть продукты под приобретение мед. организаций.
Топ-5 банков, работающих с медикал-сегментом:
  • Сбербанк — программа «Бизнес-актив» и «Коммерческая ипотека» может работать под приобретение стоматологии при условии наличия помещения в залог или крупного поручителя. Требует подтверждённого дохода и объекта с чётким бизнес-планом.
  • ВТБ — корпоративный кредит до 10 млн ₽ без залога, но с личным поручительством; используют при покупке доли в юрлице или товарно-сырьевом активе (по документу купли-продажи).
  • Открытие — работает под микрофинансирование до 5 млн ₽, но требует полной верификации объекта и может выдавать средства после первого квартала операционной отчётности.
  • Точка (ФК Открытие) — подходит для финансирования выкупа долей при наличии устойчивого положительного cash-flow; хорошие условия под упрощённую отчётность при ИП-модели.
  • МСП Банк — через региональные бизнес-инкубаторы и программы господдержки (ставка от 4–6% годовых, до 5 лет). Точка входа — через центры "Мой бизнес" или уполномоченные банки-партнёры.
Нюансы:
  • Ключевая сложность — отсутствие залогового имущества. Поэтому важно иметь помещения в собственности, резервные активы, или партнёрскую цепочку.
  • Хорошо работают схемы с лизингом оборудования: вместо займа на всю сумму сделки оформляется займ на оборудование, а выкуп актива происходит через разделённые транши.
Как обосновать окупаемость себе или инвестору
Любой собственник, вкладывающий от 10 до 40 млн ₽, должен понимать: как и за счёт чего вернётся вложение. Обоснование строится по модели сопоставимого P&L, прогнозной эффективности в горизонте 36 месяцев и точки безубыточности.
Ключевые коэффициенты:

Метрика

Значение / Цель

EBITDA-маржа

от 15 до 30%

Срок окупаемости

2,5–4 года — допустимо; более 5 лет — только при потенциале роста

Ежемесячный план операционного cash-flow

без кассовых разрывов, с буфером 10–15%

Доля постоянных пациентов

более 40% по записной системе — сигнал устойчивости

Нагрузка по займам/чистая прибыль

обслуживание кредита не должно превышать 70% чистой прибыли

Что помогает обосновать окупаемость:
  • модель роста: расширение услуг, маркетинг, добавление смен, новые кресла;
  • экономия: пересмотр аренды, оптимизация ФОТ, интеграция CRM и отказ от посредников;
  • репутационный актив: высокая история обращений, оценки, Google/Yandex отзывы;
  • прогнозируемость: стабильная выручка, отсутствие «однодневных» всплесков.
Модель с партнёрами: с кем выгодно объединиться
При частичной недостаточности средств или как стратегия снижения финансового давления может использоваться модель совместного инвестирования. Основные форматы:
Партнёр-врач (операционный компаньон)
  • Вкладывает часть денег (обычно 20–40% стоимости)
  • Берёт на себя функции управления, работы с персоналом, контролирует мед. качество
  • Получает долю прибыли + бонус за удержание ключевой команды
Синдикат частных инвесторов
  • 2–4 человека (или компании), фиксируют взнос = доля
  • Вводятся с ограниченным операционным доступом
  • Заключаются акционерные соглашения/договора о распределении прибыли
Silent-партнёр / «тёмный» капитал
  • Инвестор, не участвующий в бизнесе, входящий только с пассивным доходом
  • Механика через займ или выданную конвертируемую ссуду
  • Юридически реже становится совладельцем — оформляется займ с опцией опциона
Что важно фиксировать документально:
  • Форму участия: доля / займ / договор услуг
  • Гарантии возврата (ГПД, расписка, залог, аккредитив)
  • График дивидендов или возврата средств
  • Права на пациентов, CRM, управление, изменения моделей
  • Сценарий выхода: через сколько месяцев, как возвращается доля, опцион на обратный выкуп
Практики структурирования сделки по капиталу
  • Классическая модель: 70% своих, 30% из займа или партнёрства с врачом;
  • Формат 50:50: один капитало-вложен, второй — операционный управляющий (врач с высокой производительностью);
  • Бридж-формат: 20% — личные, 40% — займ, 40% — рассрочка продавцу с условием сохранения его на посту «советника».
Клиника — это управляемый актив с прямой связью между вложениями и качеством персонала/оборудования. Лучше войти в сделку с уменьшенным авансом, но сохранив бюджет на персонал и маркетинг, чем вложить 100%, но остаться без ресурса на адаптацию.
Следующий блок — разбор нестандартных ситуаций: от обещанной лицензии до сделок с клиниками, находящимися в залоге. Это именно те вопросы, которые чаще всего задают специалисты, впервые решившие войти в рынок или сменить формат собственности.
Особые случаи — что делать, если:
Сделки с медицинскими клиниками, особенно в стоматологии, часто сопровождаются нестандартными ситуациями. Продавец может предложить компромиссные модели, упомянуть "временные трудности" или пообещать «решения после подписания». Некоторые случаи являются рабочими, другие — красные флажки. Ниже — разбор наиболее частых проблемных сценариев с анализом риска и рекомендациями по действиям.
Нет лицензии, но говорят: «можно восстановить за неделю»
Эта ситуация встречается регулярно: продавец утверждает, что лицензия «была», «аннулировалась автоматически» или «отозвана по формальному признаку». Иногда при этом клиника продолжает работать и даже принимает пациентов — формально нарушая закон (ст. 14.1 КоАП — ведение мед. деятельности без лицензии с риском штрафов и уголовного преследования по ч.2 ст. 171 УК РФ, если сопровождалось причинением вреда).
Что уточнить:
  • Когда именно лицензия была выдана, отозвана или законсервирована — запросить приказ РЗН или номер лицензии для проверки
  • По какой причине аннулирована — смена адреса, отсутствие главврача, смерть ИП, истечение срока, жалоба и проверка и пр.
  • Есть ли полный комплект документов для получения новой (инженерные схемы, заключение СЭС, структура команды, контур ответственных)
Риски:
  • Восстановление никогда не занимает неделю — возможны 45–100 календарных дней при идеальных условиях
  • В период между покупкой и получением лицензии нельзя вести медицинскую деятельность;
  • Повторное лицензирование часто требует повторного заключения СЭС и согласований на новое юрлицо;
Рекомендации:
  • Не совершайте сделку до официальной подачи и принятия документов на переоформление лицензии
  • Оформите соглашение: оплата за клинику производится траншами — остаток и ключевая часть только после появления новой лицензии
  • Рассмотрите возможность оформления договора управления активом до момента восстановления лицензии — вы не собственник, но контролируете помещение и базу
Собственник — юрлицо, а клиника в залоге
Нередкий сценарий: клиника оказалась заложена по кредиту — либо полностью, либо частично (помещение, оборудование, или доля в ООО). Чаще всего — у банка или лизинговой компании. Это не означает, что продажа невозможна, но требует особой процедуры.
Как проверить:
  • Выписка из ЕГРН и ЕГРЮЛ, закладные, уведомления о залоге
  • Формальный запрос в банк, где обслуживается организация
  • Просмотр базы Фед. ресурса — fedresurs.ru, раздел «Сведения о финансовом положении»
Что делать:
  • Если актив в залоге, продажа невозможна без участия залогодержателя (банка или иного лица)
  • Возможны 2 модели:
  • Сделка выплата-залог: сумма перечисляется на счёт, часть идёт в погашение долга, остальная — продавцу
  • Сделка через суброгацию: новый покупатель берёт на себя обязательства по долговому соглашению и становится собственником после его исполнения
Не подписывайте ДКП, если нет:
  • Разрешения от залогодержателя на отчуждение актива
  • Погашения или реструктуризации долга
  • Нотариального согласия всех сторон (если продажа производится по залоговому взаимодействию)
В госреестре нет штрафов, но был отзыв лицензии — что делать?
Случай из практики: потенциальный покупатель проверяет лицензию на Портале Росздравнадзора — активна. Проверка через proverki.gov.ru не показывает санкций. Но в открытых источниках (в том числе СМИ, базы жалоб, отзывы) — указано, что год назад был отзыв лицензии. В чём дело? Часто — лицензия могла быть отозвана и восстановлена, либо получена «с нуля» на новое юрлицо.
Что делать:
  • Проверить старую и новую лицензию — разные ли номера, разный ли ИНН / юр. адрес
  • Запросить все решения и уведомления от контролирующих органов — письма, акты, протоколы
  • Проверить по ФИО бывших директоров дела в суде — например, административные штрафы, приостановления деятельности
  • Определить, было ли производственно обусловленное нарушение (санитарки, стерильность, работа без врача), которое может повлиять на репутацию и вызывать повторные проверки
Важно: частичный отзыв лицензии (например, на один профиль) не прекращает всю деятельность, но имеет последствия при подаче на пролонгацию. Этот фрагмент должен быть зафиксирован юридически.
Клиника работает, но уволен главный врач. Кто теперь несёт ответственность?
Смена главного врача автоматически не аннулирует лицензии. Но если эта информация не отражена в РЗН, и лицензия продолжает числиться за лицом, которое более не имеет отношения к организации — происходит рассинхронизация. Согласно п.8 ст.19 закона №323-ФЗ, оба — бывший и текущий директор/владелец — несут риск ответственности.
Что делать:
  • Срочно запросить документы о расторжении договора с бывшим гл.врачом
  • Уведомить РЗН о смене — подаётся файл с изменениями в составе руководства
  • Обеспечить приём на работу нового главного врача — оформление приказа, внесение в систему
  • Если новый врач не соответствует профилю (нет образования) — искать срочную замену, иначе лицензия подлежит аннулированию
Запомните: юридически владелец медицинской лицензии (юрлицо) несёт ответственность за нарушение лицензионных условий. Отсутствие факта замены главврача — это отдельное правонарушение. Такое «висячее положение» может привести к штрафу до 1 млн рублей и отзыву лицензии по совокупности признаков.
Коротко: как распознать «опасный» кейс

Признак

Описание

Рекомендации

Нет лицензии, «всё оформим после»

Высокий риск потери времени и невозможности работать

Только траншевая оплата, либо оформление сделки после получения лицензии

Оборудование без документов

Юридическая невозможность использовать в клинике

Проверка РУ (рег. удостоверения), серийных номеров, запрос производителю

Нечёткое описание аренды

Арендодатель может расторгнуть договор после смены владельца

Убедиться в долгосрочном договоре (>3 года) и наличии пункта о переуступке

Мутная структура долга

Универсальная схема скрыть кредитные обязательства перед поставщиками или ФНС

Запросить акт сверки, отчёты о расчётах с поставщиками, дебиторку

Каждая «нестандартная» ситуация — не всегда повод отказываться от сделки. Но она точно означает: любые обещания нужно фиксировать в документах с финансовыми и правовыми гарантиями. А лучше — переводите такую ситуацию в трёхфазную модель: объект — условие — исполнение.
Взгляд вперёд: рынок стоматологии в России и прогноз на следующие 5 лет
Разумная покупка клиники — это инвестиция с горизонтом 3–5 лет. Чтобы оценить её потенциал, важно понимать, как изменяется рынок, что будет с пациентским спросом, уровнем конкуренции, технологиями и управленческими форматами. В этом разделе — цифры, тренды и стратегические смыслы, которые помогут оценить будущее частной стоматологической практики в России.
Объёмы и рост рынка
По данным аналитического агентства DSM Group и Ассоциации частных клиник, объём рынка стоматологических услуг в России в 2023 году составил около 310 млрд рублей. Частный сегмент продолжает расти на 7–12% в год, опережая темпы роста ОМС-сектора.
Ключевые драйверы:
  • Рост потребительского образования — пациенты стали активнее искать качественные и эстетически выверенные решения (терапия + эстетика);
  • Государственная система недостаточна — очереди, ограниченный протокол лечения, редуцированные материалы;
  • Рост детского спроса — особенно в крупных городах: родители готовы платить за детские услуги премиум-качества, в дружественной среде, вне поликлиники.
Очевидность: стоматология остаётся одной из самых устойчивых нецикличных отраслей. Это не влияет напрямую на ВВП, валютные колебания или внешний контур. Люди лечат зубы независимо от политического курса. Но меняется структура ожиданий.
Тренды, которые формируют модель будущего
1. Профилактика и мониторинг
Переход от «ремонта зубов» к регулярному обслуживанию:
  • Рост спроса на плановые осмотры раз в 3–6 месяцев
  • Профилактическая гигиена с питанием / анализом слюны / персональными рекомендациями
  • Появление платных анализов микробиоты полости рта
Прогноз: клиники, у которых в CRM зашиты автоматические напоминания, подключены системы напоминаний (Push, SMS, WhatsApp), будут иметь выше LTV на пациента на 20–30%.
2. Прозрачные каппы и ортодонтия “для взрослых”
  • Бум невидимых систем (Aligner, OrtoSnap, Orto Вектор)
  • Спрос в 25–45 лет вырос вдвое с 2021 года
  • Частые кейсы: исправление прикуса под эстетические цели, а не только функционально-медицинские
Клиники без модели ортодонтии теряют значительный поток: в крупных городах каппы дают до 30% годовой выручки при хорошей продаже.
3. Детская стоматология — растущий самостоятельный сегмент
  • Родители активно выбирают платные клиники даже в регионах
  • Сильный запрос на психологический комфорт: без страха, травмы, шума
  • Ожидается скачок в digital-коммуникациях с детьми (VR-модуль, геймификация при осмотре)
Диапазон возврата выше из-за длительной продолжительности лечения, доверия родителей и регулярности роста ребёнка (профилактика приводит к новой ситуации каждые 4–6 месяцев).
4. IT-интеграция и цифровая стоматология
  • Рост CI/CD-систем для анализа снимков автоматически
  • Интеграция CRM с колл-центрами, чат-ботами и предиктивным анализом по истории пациента
  • Личный кабинет пациента с ISO-сертифицированным шифрованием, телемед-консультацией и архивацией рентгенов
Подъём этой модели придёт не сверху — а снизу. Частные клиники, освоившие гибкое программное ядро, будут быстрее обрабатывать поток и масштабировать модель в сеть. IT-инфраструктура становится не роскошью, а Differentiator-фактором.
Спрос в малых и средних городах
До пандемии рынок частной медицины был особенно концентрирован в мегаполисах — Москва, Санкт-Петербург, федеральные центры. Сегодня: города от 100 до 300 тысяч человек активно востребуют частные кабинеты. Причины:
  • Нехватка кадров в государственной системе (подтверждено Министерством труда: на 2023 год — дефицит 14 000 стоматологов в РФ)
  • Снижение доверия к узкопрофильным службам старого типа (субботние очереди, недостаток ассортимента материалов)
  • Рост локального спроса: приходящее поколение Z побуждает родителей платить за комфорт, а не просто лечение
Вывод: в 2024–2029 годах инвестиции в стоматологии в "городах-спутниках", районных центрах, а также в курортных локациях (Кавказ, Поволжье, Алтай, Урал) будут сопровождаться быстрой загрузкой и высокой лояльностью.
Формы владения трансформируются
Ожидается изменение моделей владения стоматологическим бизнесом:
  • Франшизы система образующих брендов — развивается не только в косметологии, но и в стоматологии. Пример: “Семейная стоматология” и «22 век» — франшизные точки растут в Питере, Новосибирске, Краснодаре.
  • Пул собственников: несколько медиков и один инвестор — схема “1 инвестор = 3 врача = 1 объект” позволяет гибко управлять интересами и мотивацией.
  • Форматы Management+Invest — инвестор остаётся владельцем актива, но управление на сторонней компании (медицинский управляющий, аутсорс-бэк-офис, цифровая бухгалтерия).
Косвенный вывод: если вы покупаете клинику сегодня, особенно в формате площадки на 2–3 кресла — кампания по диджитализации, обработке повторных пациентов и внедрению лояльных моделей даст +15–30% бизнес-оценке уже в первый год.
Повышенное внимание к качеству: контроль, риски, запреты
До 2020-х годов контроль качества в частной стоматологии носил выборочный характер. Сейчас:
  • Роспотребнадзор внедрил Единый План Проверок с программами аудита стерилизации и инфекционного контроля.
  • Росздравнадзор проверяет соответствие квалификаций врачей не только документально, но и через контрольную закупку (метод 2023 года в Москве+СПб).
  • Система “Пациентский рейтинг” усилилась: плохие отзывы публично индексируются поисковиками. Потеря доверия — снижение трафика на сайте в 10 раз.
Значит: покупая клинику, инвестор теперь должен уделять внимание не только загрузке и прибыли. Но и:
  • Наличию электронных СОПов;
  • Надёжности стерилизационных цепочек;
  • Контролю обучения ассистентов и младшего персонала;
  • Прозрачной работающей CRM;
Вывод на 5 лет вперёд: клиника без «цифры», лояльной пациентской базы и внутренней гигиены процессов — быстро теряет конкурентность, даже если начинала с выручки 1,5 млн в месяц. А та, что правильно объединила персонал, закупки, CRM и культуру повторных визитов — получает капитализацию, сопоставимую с салоном красоты премиум-класса в центре столицы.
Частые ошибки при покупке. Чек-лист от редакции
Даже при наличии профессионального опыта и консультантов сделки с медицинским бизнесом остаются чувствительными к ошибкам. Ниже — десять самых распространённых просчётов с пояснениями и рекомендациями, как их избежать. Этот перечень стоит держать перед глазами на любом этапе — от изучения объявления до заключения договора.
Раскрыть текст
  1. Покупка без подтверждённой лицензии
  2. Ошибка: надеяться на устные обещания «оформим позже».
  3. Как надо: запросить лицензию с регистрационным номером, проверить на сайте Росздравнадзора, сверить профиль, юрлицо и адрес. В идеале — копия лицензии в договоре или приложении.
  4. Оценка по заявленной выручке без доказательств
  5. Ошибка: полагаться на информацию из объявления или слов продавца.
  6. Как надо: требовать P&L за 12+ месяцев, Z-отчёты по кассе, журнал записей пациентов, сравнивать со среднерыночной загрузкой кресел.
  7. Игнорирование условий аренды помещения
  8. Ошибка: считать работу обеспеченной, если клиника продолжает функционировать.
  9. Как надо: тщательно анализировать договор аренды — срок, тип, возможность расторжения, пролонгацию, право переуступки. Оптимально — аренда от 3 лет с письменным согласием на смену владельца.
  10. Покупка клиники, зависимой от одного врача
  11. Ошибка: не учитывать, что 60% выручки может давать один специалист.
  12. Как надо: анализировать структуру дохода по врачам, фиксировать мотивацию ключевых сотрудников остаться после смены собственника. Желательно — прописать это в документах или договорённостях.
  13. Неполный юридический аудит
  14. Ошибка: ограничиться проверкой «нет ли судов».
  15. Как надо: проверить лицензии, судебные дела, исполнительные производства, финансовую отчётность, действующих контрагентов, акты проверок контролирующих органов.
  16. Непонимание, что именно продаётся
  17. Ошибка: путать покупку ООО, актива, помещения, бизнеса как модели.
  18. Как надо: зафиксировать в договоре, что входит в предмет — доля в ООО, перечень активов, клиентская база, лицензии, авторские права на сайт, домены, оборудование.
  19. Оплата без этапности и гарантий
  20. Ошибка: перечислить всю сумму сразу «на доверии».
  21. Как надо: использовать задаток, заверенный договор, аккредитив в банке, депозит нотариуса, рассрочку с условиями завершения обязательств. Деньги не должны идти вперёд риска.
  22. Смена айдентики и управления в первые дни
  23. Ошибка: резко сменить вывеску, домен, администраторов сразу после сделки.
  24. Как надо: соблюдать период перехода — минимум 30 дней, в течение которых пациенты и сотрудники адаптируются. Изменения — по графику и с анонсами.
  25. Переоценка "количества пациентов"
  26. Ошибка: воспринимать 10 000 карточек как 10 000 активных клиентов.
  27. Как надо: анализировать количество посещений за последние 12 месяцев, повторяемость, показатели записи, рыночные метрики: LTV, возврат, количество уникальных обращений.
  28. Отсутствие плана на 90 дней
  29. Ошибка: считать, что клиника "заработает сама", без вмешательства.
  30. Как надо: иметь детальный план адаптации персонала, изменения систем, работы с пациентами, технической и юридической стабилизации. Лучше — по недельной разметке.
Рекомендация:
Пройдите по этому чек-листу перед тем, как внести первый задаток. Его успешное прохождение — не просто формальность, это признак зрелого проекта, соответствующего требованиям бизнеса и юридической безопасности.
Каждая ошибка — это путь потери от 500 тысяч до нескольких миллионов рублей. А их исключение возвращает конкурентность вложению и эмоциональную стабильность собственнику.
Заключение
Покупка стоматологической клиники — это не только юридическая сделка или инвестиция, это управленческий переход. Вы не приобретаете просто стены, кресла и лицензии. Вы входите в экосистему: с пациентами, штатом, процессами, репутацией, сложной зависимостью от человеческого фактора и контролирующих структур. Этот материал создан, чтобы дать вам ясную, пошаговую структуру — для понимания рисков, оценки стоимости и принятия грамотного решения.
С чего начать путь
Если вы только планируете приобрести клинику, начните с понимания:
  • Где ваш интерес — в доходности, управлении, расширении своей сети или профессиональной самореализации?
  • Какой формат клиники вам подходит — по размеру, профилю, географии, структуре персонала?
  • Где искать — формируйте своё информационное поле, изучите предложения, пообщайтесь с брокерами и врачебным сообществом.
  • Какие документы и цифры требовать — формируйте стандарт входа сразу, не «по ситуации».
Когда стоит привлекать эксперта или брокера
Вы оптимизируете время и снижаете риски, если в следующих случаях поручите часть процессов специалисту:
  • Нет времени и опыта на анализ финансовой и юридической документации — наймите медицино-ориентированного бухгалтера или юриста.
  • Планируете сделку на сумму более 10 млн ₽ — вовлеките структурированного брокера, который построит процедуру, защитит интересы и ускорит процесс.
  • Вы — непрофильный инвестор без медицинского образования — найдите консультанта с опытом медицинского менеджмента.
Рекомендованные логические блоки — вернитесь к ключевым частям при необходимости
  • Проверка — Чек-лист до первого звонка, Юридическая «санитария», Медицинская экспертиза.
  • Переговоры — Как вести диалог, Уловки продавцов, Формы постановки условий.
  • Переход — План на 90 дней, Эмоции и персонал, Айдентика и CRM.
Стоматология в частном секторе — рынок с чёткими правилами и высокими стандартами. Те, кто входят в него с уважением к процессам, пониманием операционных моделей и вниманием к деталям, получают рентабельный, прогнозируемый актив. Остальные — покупают проблемы. Мы искренне надеемся, что этот гайд помог вам оказаться в первой группе.
Следующий раздел — подборка дополнительных материалов: шаблоны, ссылки, таблицы, которые можно скачать и использовать в реальных переговорах и проверках.
Корзина дополнительных материалов (коллекция ссылок + вкладки)
Для упрощения применения информации из статьи на практике редакция собрала актуальные, проверенные материалы, которые помогут вам переходить от теории к действиям. Все ссылки ведут на реальные, работающие ресурсы или предоставлены в формате документов и шаблонов, готовых к использованию.
1. Скачать: PDF-чек-лист полного аудита клиники
Что внутри:
  • Юридическая проверка: лицензия, арендные отношения, структура права собственности
  • Финансы: список документов, показатели, структура выручки, маржинальность
  • Персонал: схема команды, нагрузка на врачей, мотивация и удержание сотрудников
  • Оборудование: модель, регистрационные удостоверения, срок эксплуатации по каждому элементу
  • Медицинская документация: СЭР, СОПы, акты проверок, приказная база
Формат: интерактивный PDF с полями для отметок «Проверено» / «Нет» / «Под вопросом». Подходит для печати или цифровой отметки.
2. Пример договора купли-продажи доли стоматологической клиники
Что входит:
  • Типовой договор купли-продажи доли ООО (с нотариальным заверением)
  • Приложения: акт приёма-передачи, опись активов, список ключевых сотрудников
  • Образцы формулировок о гарантии отсутствия долгов, обязанности по переоформлению лицензии
Документ составлен с учётом норм ГК РФ, 323-ФЗ, 99-ФЗ и 14-ФЗ.
3. Список брокеров и платформ, где искать клинику
PDF-файл с проверенной базой из более чем 50 источников:
  • Открытые агрегаторы: Авито - Бизнес, Business Asset, Коммерсант, Юла, Domclick
  • Платформы специализации: MedBroker, ProdaiBiz, DoctorFranch, SmartMedicalDeals
  • Профессиональные каналы (Telegram, WhatsApp): группы врачей, администраторов, собственников
  • Брокеры по регионам: 12 компаний с качественными мандатами в Москве, Петербурге, Казани, Екатеринбурге и Новосибирске
Каждая запись включает город, контакт, специализацию и минимальный бюджет сделок.
4. Подробная структура P&L отчётности стоматологической клиники
Excel-план с автоматическими формулами:
  • Доходы: по специализациям, кабинетам, врачам
  • Себестоимость: материалы, лаборатория, аренда, коммунальные расходы
  • Фонд оплаты труда: врачи, помощники, администраторы
  • Маркетинг, IT, амортизация
  • Итоговые коэффициенты: EBITDA, маржинальность, срок окупаемости, операционная рентабельность
Дополнительно: лист для анализа сценариев (ожидаемый рост, просадка, инвестиции в развитие)
5. Контрольный список документов, которые должен предоставить продавец
Формат: таблица Excel с 4 статусами: «Запрошено», «Получено», «Проверено», «Риски». Основа для папки Due Diligence.
Содержит:
  • Юридические документы: лицензии, выписки, договоры об аренде, структура учредителей
  • Финансовые отчёты: P&L, налоговая отчётность, задолженность, кассовые смены
  • Кадры: трудовые договоры, структура команды, лицензии врачей
  • Оборудование: акты ввода в эксплуатацию, паспорта, договоры лизинга
  • Отчёты проверок: РЗН, Роспотребнадзор, ФОМС при наличии
Важно: все материалы можно адаптировать под конкретный объект. Они не являются первичным юридическим инструментом, но являются рабочими шаблонами, используемыми в практике профессиональных аудитов и сделок M&A в медицине.